《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》
《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》详细内容
《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》
[课程背景]
当前企业在市场营销过程中所面临的挑战:
1、市场机会不够,项目不足以支撑销售目标;
2、错失项目机会:缺少项目线索的理解和挖掘,错过项目机会窗;
3、获知机会晚,项目成功率低,多数情况靠拼价格;
4、缺乏E2E管理机制:在项目某个环节突然掉链子,使机会被抢走;
5、项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案,个人能力无法支撑;
6、无法力出一孔:部门墙厚,部门之间缺少衔接和协同,无法形成合力。
7、缺乏远见,只为短期目标努力,成长性及面向未来的没人投入。
8、交付无法按时保质地完成,导致无法完成回款。
[课程收益]
1、 针对企业现状,匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略,了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。
2、 了解销售组织应该如何打造,如何排兵布阵,如何完善销售组织,如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3、 了解如何洞察客户,如何管理客户关系。
4、 了解如何管理和孵化线索,如何管理运作机会点和项目,如何衔接好从销售到回款的业务流。
[参课对象]
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。
[课程时长]
培训课时:两天/12小时
[课程纲要]
第一部分:概述
——华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
——华为公司销售体系的改变以及其改变原因
第二部分:华为公司的销售管理体系
——华为公司整体管理体系架构
——华为公司销售管理体系分析
第三部分:华为公司的销售组织
—— 销售组织详细结构与分析
—— 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
——铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
第四部分:华为公司的销售流程
—— 还原整体销售的业务流
—— LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
—— 演练:课程内容应用回顾,定位自己公司的位置和需要改进的点
第五部分:从头打造销售管理体系第一步:洞察
—— 洞察的重要性和方法论
—— 把洞察流程化落地
第六部分:从头打造销售管理体系第二步:客户关系
—— 客户关系如何管理
—— 客户关系怎么做
—— 把客户关系管理流程化落地
第七部分:从头打造销售管理体系第三步:线索管理
——线索管理各要点详析
——线索管理阶段的运作与管理方法
第八部分:从头打造销售管理体系第四步:机会点管理
—— 机会点管理各要点详析
—— 机会点管理阶段的运作与管理方法
——任务管理、计划管理、策划、执行与监控
[讲师介绍]
于老师
—— 主要工作经验:
13年华为工作经验,其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人,主导突破过20个A级山头项目,成功率100%,未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO,电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理,产品研发经理等。
在墨西哥地区,组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
——咨询服务过的典型企业:
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
[免费复训]
德国心理学家艾宾浩斯研究发现,遗忘在学习之后立即开始,且有规律可循。遗忘曲线显示,在不复习的情况下,知识的记忆量经过一个月后会降低到21.2%。
输入的信息在人为学习后,会成为了人的短时记忆。只有经过复习,它们才会成为了人的一种长时记忆,从而在大脑中保存着很长的时间。
对内容的再学习,几乎是对知识从“记”到“忆”的必由之路。而我们也为大家贴心地准备了一年内同主题公开课“免费复训”的机会。
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