培训时间:

《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》

  培训讲师:于老师

  时间地点:
2023年04月07-08日 深圳
2023年06月09-10日 深圳
2023年08月18-19日 深圳
2023年11月24-25日 深圳

  培训费用:8800

  赠送积分:8800

    服务电话:010-82593357

《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》详细内容

《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》

[课程背景]

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战:

l 市场机会不够,项目不足以支撑销售目标;

l 错失项目机会:缺少项目线索的理解和挖掘,错过项目机会窗;

l 获知机会晚,项目成功率低,多数情况靠拼价格;

l 缺乏E2E管理机制:在项目某个环节突然掉链子,使机会被抢走;

l 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案,个人能力无法支撑;

l 无法力出一孔:部门墙厚,部门之间缺少衔接和协同,无法形成合力。

l 缺乏远见,只为短期目标努力,成长性及面向未来的没人投入。

l 交付无法按时保质地完成,导致无法完成回款。


[课程收益]

1、 针对企业现状,匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略,了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。

2、 了解销售组织应该如何打造,如何排兵布阵,如何完善销售组织,如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

3、 了解如何洞察客户,如何管理客户关系。

4、 了解如何管理和孵化线索,如何管理运作机会点和项目,如何衔接好从销售到回款的业务流。


[参课对象]

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。


[课程时长]

l 培训课时:两天/12小时


[课程纲要]

第一部分:概述

Ø 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

Ø 华为公司销售体系的改变以及其改变原因

第二部分:华为公司的销售管理体系

Ø 华为公司整体管理体系架构

Ø 华为公司销售管理体系分析

第三部分:华为公司的销售组织

Ø 销售组织详细结构与分析

Ø 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

Ø 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

第四部分:华为公司的销售流程

Ø 还原整体销售的业务流

Ø LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

Ø 演练:课程内容应用回顾,定位自己公司的位置和需要改进的点

第五部分:从头打造销售管理体系第一步:洞察

Ø 洞察的重要性和方法论

Ø 把洞察流程化落地

第六部分:从头打造销售管理体系第二步:客户关系

Ø 客户关系如何管理

Ø 客户关系怎么做

Ø 把客户关系管理流程化落地

第七部分:从头打造销售管理体系第三步:线索管理

Ø 线索管理各要点详析

Ø 线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分:从头打造销售管理体系第四步:机会点管理

Ø 机会点管理各要点详析

Ø 机会点管理阶段的运作与管理方法

Ø 任务管理、计划管理、策划、执行与监控


[讲师介绍]

于老师

Ø 主要工作经验:

13年华为工作经验,其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人,主导突破过20个A级山头项目,成功率100%,未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO,电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理,产品研发经理等。

 

在墨西哥地区,组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

Ø 咨询服务过的典型企业:

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等


[客户评价]

本次培训让我能够系统性分析管理客户关系,理顺些业务操作中的问题。对整体项目运作有了更加清晰深刻的理解,通过交易权利地图对项目进行分析,面对客户要学会善于倾听、引导。由原来的感觉认知细化到数据认知,对全盘的掌握和客户关系的把控更精准了。

——西顿工业发展有限公司 大区经理 王总

于老师的课程内容好货满满,非常符合企业发展的需要,我们公司已经在做很多的落地实践工作,流程建设和项目管理不是一蹴而就的事,需要先固化后优化,在变革中会有阵痛会有阻力,大家要坚持,当动作变为一种习惯,就内化为了一种能力,实现了个人和组织的成长。

——科大讯飞 流程专家 赵总

老师的理念,用销售过程的确定性来应对结果的不确定性,使我转变对售前AI的看法:就客户关系的重要性,大客户的打法,以及战略重要性,要让AI团队更多地去客户界面交流,发现新的线索。

——北京阿丘科技有限公司 大区经理 王总

我们做过10年的咨询项目,听过很多次培训,华智微光这次的培训带给我们的内容,让我真正理解到了什么是“赋能”。标杆企业的公司的内容颠覆了我们的认知,接下来我们要和华智微光展开深度的合作,全面系统化地提升销售组织能力!

——中科唯实矿山科技有限公司 总经理 高总

老师讲的很多问题都是我们现在面临的痛点,这次我们销售总监和骨干也都参与了,课程打开了我们团队的认知,受益良多,思想转变可能需要一定的时间,望可以将学习到的核心理念更快地转化为行动,真正落地!感谢于老师的精彩分享!

——广州百孚润化工有限公司 总经理 陈总

经过华智微光三天两夜的销售项目管理与运作辅导,使我们团队增加信心,一是发现大量潜在的线索、机会点,订单增长10倍的目标是完全有可能实现;二是打赢一场胜仗,是事前有沙盘,事中有控制,事后有复盘。

——东莞市中泰模具股份有限公司 大区经理 张总

于老师的课程确实很有帮助,现在内部推进三个表:客户现状表、销售规划表、部门的规划表。根据这三个表优化了内部项目,成为公司到部门的管理工具。改善了以往薄弱的预测能力,根据公司的实际规模、体量、签单周期做了明确的预测导向。同时明确了对销售人员的管理,需要清楚客户的购买空间、客户状态,有针对性地做不同层级的客户关系,以往这部分的要求比较零碎,缺乏系统化。

——深圳明锐理想科技有限公司 VP 张总

我们认为华智团队的培训是我见过最有狼性的企业培训课程,能够一针见血地引起我们的思考。感谢来自各位同学企业家的分享,感谢华智微光的赋能!

——深圳市瑞凡微电子科技有限公司 事业部总经理 江总

课程的逻辑非常不错的,通过客户之旅找出整个链条上的相关项,再把核心的矛盾找出来,解决他,每个环节解决一点,通过积分的逻辑就可以实现整个链条的大幅度提升,从而实现业绩的倍增。

——深圳硕日新能源科技有限公司 总经理 陈总

于老师是位优秀的咨询专家,结合标杆企业从业体会,提炼出企业营销管理方面的思维精髓,针对与会企业各自现状进行深度剖析,将标杆企业思维与各不同行业的游戏规则进行深度碰撞,产生了诸多营销管理方面的思维火花,从而成为与会不同行业企业可以借鉴的宝典,受益匪浅!

——深圳市美好创亿医疗科技股份有限公司 市场总监 谢总

感谢老师两天下来的指导!会议结束我们就安排了高层会议的碰撞,根据于老师分享的,我们内部是做了下一步动作的,现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向,但还需要往下分解,让业务进行中长期规划、年度规划,另外还需要进行市场细分赛道的划分,做好市场论证。

————纯钧新材料(深圳)有限公司组织变革负责人 蓝总


[免费复训]

德国心理学家艾宾浩斯研究发现,遗忘在学习之后立即开始,且有规律可循。遗忘曲线显示,在不复习的情况下,知识的记忆量经过一个月后会降低到21.2%。

输入的信息在人为学习后,会成为了人的短时记忆。只有经过复习,它们才会成为了人的一种长时记忆,从而在大脑中保存着很长的时间。

对内容的再学习,几乎是对知识从“记”到“忆”的必由之路。而我们也为大家贴心地准备了一年内同主题公开课“免费复训”的机会。

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