培训时间:

工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

  培训讲师:蒋建业

  时间地点:
2022年11月18-19日 深圳

  培训费用:6200

  赠送积分:6200

蒋建业
    服务电话:010-82593357

工业品大客户型市场的营销管理与markting战略详细内容

参训人员:

公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程

课程背景:

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:

1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?

2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来

课程大纲:

一、案例中体会决胜之关键因素

1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成

2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

3、新技术是如何在市场上取得突破的

a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

二、适销性判断模型

产品适销性判断模型BATT

适销性判断成功与失败之案例种种

三、适销模型要素之----category need    类别需求

识别类别需求市场,

启动难度和风险,并判断其启动可行性

常见的启动手段,和制造壁垒的方法

类别需求的概念和识别

识别类别需求的重要性

案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”

类别需求的特征,启动难度和壁垒

触发类别需求的动机

案例:处理器升级之路和5g思考

类别需求启动的常见五种方法

类别需求启动后的八种保护方法        

四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度

学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,

以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

在市场推广mkt中发挥作用

案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道

美誉度:好感、信任、价值

在项目运作中如何构建

传播动力三要素

案例:网络设备传播动力设计

Bsm表格,传播之时空定位工具与练习

案例:灯光工程之时空定位

五、BATT模型来判别竞争中的适销性

学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,

学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略

内在标准—态度形成---意向形成

Batt与marketing策略

案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开

六、销售经理如何制定自己的销售战略

竞争战略

客户群选择

为特定的客户群选择解决方案

政府市场,大企业市场定位策略

案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略

案例:港湾打开海关市场的破冰之策

七、营销管理的内容

营销管理部门的分工与职责

营销管理部门

华为markting部门的职能介绍

企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉

八、营销调研,是设计畅销产品的前奏

如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计

调研中注意的事项

分析调研结果

九、技术革新与市场判断

创新科技如何判断市场的销售前景

选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素

案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?

十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位

决定成败的宣传广告战略

找到卖货的宣传定位

案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动

品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划

策划的步骤和要点

案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场

十二、工业品的项目运作模式

客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

华为公司项目运作模型介绍

案例:华为五板斧头开辟大市场

十三、规划工业品大客户型渠道模式

融项目运作的渠道动力设置

渠道与品牌推广

渠道与深度认知型产品的传播策略

渠道之项目运作成功率提高之制度设计

渠道冲突的管理和激励

案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排

授课讲师 

蒋建业 先生

基本情况:

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。

上海销能营销咨询公司首席培训师

上海复锐咨询资深营销专家

有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色:

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

“情景仿真模拟”独特案例教学

“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。

主讲课程:

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户:

中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

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