专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升详细内容
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
培训时间/地点：2023年6月14~15日（星期三~星期四）/上 海
2023年12月12~13日（星期二~星期三）/苏 州
收费标准：￥4000/人
Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
【课程背景】
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。
【课程收益】
■了解客户购买的心理与购买流程
■掌握客户分析工具识别销售机会
■运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
■通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程特点】
■在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
■提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
■安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【授课形式】
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
【课程大纲】
第一部分：成为值得信赖的大客户顾问
■视频：我们面临的挑战
■讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
■分享：值得信赖的大客户顾问公式
■自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的大客户
■谁是我们的大客户（客户管理漏斗）
■客户为什么会购买
■哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
■价值公式
■大客户的购买流程
■活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
1.需求了解
■销售机会分析与识别
■销售机会分析工具
■客户需求分析表
■自我能力分析表
■机会匹配
■实战练习
■接待中心
■接待中心：验证机会，约见不满中心
■接待中心不愿意见面的原因分析
■不同场景下，接待中心与销售见面概率表
■讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
2.不满中心
■不满中心：唤起痛感，激发行动
■不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
■讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■工具：不满中心沟通技巧SPIN
■背景问题
■机会问题
■后果问题
■回报问题
■视频：《非诚勿扰》片段
■案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
3.决策中心
■决策中心：证明价值，决定购买
■工具方案
■价值提案制作练习
4.方案评估
■客户评估标准
■工具：价值四分图
■练习：
■制作价值地图
■价值优胜点
■价值杀手
■价值沉睡点
■实战练习
5.风险控制
■四个层次的风险解读
■讨论：风险的预防与管控
■工具：风险预防与控制表
6.结果达成
■结果达成的四个阶段
■工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结
【讲师介绍】
高老师
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理
【费用及报名】
1、费用：培训费4000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
推荐课程
研发人员的考核与激励 2025-05-26
研发人员的考核与激励上课时间：2025年05月19日 - 2025年05月20日 广东深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 广东深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 讲 师：曾老师参训对象：企业CEO/总...
讲师：曾老师详情
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 2025-05-26
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 （Giles朱）【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理岗位的技术人员【培训课时】12小时【学习费用】单独报名3980元/人，优惠活动6600元2人，不再折扣。（含教材、茶点、证书，含午餐）■课程...
讲师：Giles朱详情
云原生架构与容器化部署实战训练营 2025-05-26
云原生架构与容器化部署实战训练营培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长3天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间成都5月26-28日大连7月28-30日北京10月25-27日直播时间面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https://it.zpedu.com/ 移动端APP：IT云课培训背景近些年，随着新技术的不断发展，...
详情
产品需求分析与需求管理 2025-05-26
产品需求分析与需求管理【培训课时】2天（12课时）【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶点、证书，含午餐） 课程背景通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的...
讲师：董老师详情
精益生产全景式推行 2025-05-26
精益生产全景式推行培训时间/地点：2025年5月2627日（星期一 星期二）/上 海收费标准：￥4500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：在当今经济经营进入全面寒冬的时代及工厂运营全面进入精益生产运营的今天，精益生产作为一种寻找浪费、降低成本提高企业利润，备受全球精益专家...
讲师：白老师详情
高级质量经理人管理魔方—质量经理人核心技能训练 2025-05-26
高级质量经理人管理魔方——质量经理人核心技能训练课程时间5月27-28日、2天（第一天9:30-16:30；第二天9:00-16:00；6H/天）课程地点苏州：姑苏区宝带西路1177号培训费用:3500元/人（含教材、午餐、茶点和证书）；一、课程背景质量是企业的生命，也是企业的核心竞争能力之一。企业对质量部门的负责人的设置也越来越重视，由最初的生产部门领导下...
讲师：严老师详情
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技&百度 2025-05-26
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技amp;百度学习时间：2025年5月26-27日学习地点：上海学习对象：企业管理者、人工智能从业者、科技创新从业者等项目背景AIGC（人工智能生成内容）的兴起，正在为企业人员效率的提升带来了革命性的变革。利用AI，企业能够自动化许多重复性工作，如数据分析、报告撰写等，这不但释放了员工的时间，也减少了人为错误。此外，通过...
详情
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长 2025-05-26
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长【2024年度计划时间地点安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老师（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项...
讲师：Charles曹详情
人工智能实践项目案例分析与实战应用 2025-05-26
人工智能实践项目案例分析与实战应用培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长4天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间西安5月26-29日北京8月24-27日成都10月26-29日直播时间面授同步直播面授同步直播面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https://it.zpedu.com/移动端APP：IT云课课程背景人工智...
详情
- [潘文富]厂家招商之前的简单自我评
- [潘文富]连锁零售系统的打补丁
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [潘文富]烟酒店一定要靠卖酒赚钱吗
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
