专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升详细内容
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
培训时间/地点:2023年6月14~15日(星期三~星期四)/上 海
2023年12月12~13日(星期二~星期三)/苏 州
收费标准:¥4000/人
Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
【课程背景】
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。
【课程收益】
■了解客户购买的心理与购买流程
■掌握客户分析工具识别销售机会
■运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
■通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程特点】
■在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
■提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
■安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【授课形式】
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
【课程大纲】
第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
■视频:我们面临的挑战
■讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
■分享:值得信赖的大客户顾问公式
■自我评估:客户眼里的我
第二部分:了解你的大客户
■谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
■客户为什么会购买
■哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
■价值公式
■大客户的购买流程
■活动:分享希望开拓的一个大客户
第三部分:在客户购买流程中创造价值
1.需求了解
■销售机会分析与识别
■销售机会分析工具
■客户需求分析表
■自我能力分析表
■机会匹配
■实战练习
■接待中心
■接待中心:验证机会,约见不满中心
■接待中心不愿意见面的原因分析
■不同场景下,接待中心与销售见面概率表
■讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
2.不满中心
■不满中心:唤起痛感,激发行动
■不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
■讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
■工具:不满中心沟通技巧SPIN
■背景问题
■机会问题
■后果问题
■回报问题
■视频:《非诚勿扰》片段
■案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
3.决策中心
■决策中心:证明价值,决定购买
■工具方案
■价值提案制作练习
4.方案评估
■客户评估标准
■工具:价值四分图
■练习:
■制作价值地图
■价值优胜点
■价值杀手
■价值沉睡点
■实战练习
5.风险控制
■四个层次的风险解读
■讨论:风险的预防与管控
■工具:风险预防与控制表
6.结果达成
■结果达成的四个阶段
■工具:行动规划表
第四部分:回顾与总结
【讲师介绍】
高老师
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理
【费用及报名】
1、费用:培训费4000元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
推荐课程
高压及心理问题员工的识别与管理 2025-10-17
《高压及心理问题员工的识别与管理》课程费用:3600元/人 (含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金)参训对象:企业中高层管理者;HR部门相关从业者(总监、经理、主管、员工关系等)课程地点:上海课程时间:2天第一期第二期第三期3月19-20日6月12-13日10月17-18日课程背景:近年来,企业员工因压力以及心理问题(心理亚健康、心理及精神疾病)而导...
讲师:王苑详情
精彩博弈---采购谈判技巧与供应商管理提升营 2025-10-17
《精彩博弈---采购谈判技巧与供应商管理提升营》课程对象:总经理/副总、采购、供应链管理、财务、及相关部门人员培训费用:4500元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训培训时间地点:深圳四月六月八月十月十二月25-26 周五、六6-7 周五、六22-23 周五、六17-18 周五、六5-6 周五、六课程背景:原材料价格在一路狂飙开始...
讲师:南老师详情
中层经理通用管理技能训练(MTP) 2025-10-17
中层经理通用管理技能训练(MTP)主讲:田胜波 老师培训费 :4600元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等),食宿费用自理。适合人员概述:企业各个部门经理、中基层主管,中小型企业的副总经理、总监,以及其它管理岗位上的管理人员、后备干部。课程目标:深刻理解管理者的角色特征以及管理的含义全方位认知管理者的知识结构、技能结构多角度地重点训练提升管理者的几...
讲师:田胜波详情
打造门店金牌店长系统提升特训营 2025-10-17
打造门店金牌店长系统提升特训营培训时间地点:深圳培训对象:门店店长、督导、区域经理、门店老板等培训费用:3200元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训课程背景:计划时代,靠生产赚钱,店里只要有货就赚钱;产品时代,靠价格赚钱,谁家便宜买谁家;商品时代,靠服务赚钱,谁家服务好顾客就多;现在到了丰饶经济,产品令郎满目,消费者经历市场考验...
讲师:郜老师详情
金字塔原理:逻辑思维与高效表达 2025-10-17
金字塔原理:逻辑思维与高效表达课程概述/Overview课程介绍《金字塔原理》课程的基本原则和思想来源于芭芭拉•明托女士经久不衰的经典畅销商业管理书籍——《金字塔原理》。本课程通过对文章结构性特点的讲解,强化学员表达与思考时的逻辑思维方式,大量的实战体验式演练,从而提高学员表达与思考的能力。基于此,它受到全球众多跨国公司的推崇,也受到广大职场人士和诸多学习者...
讲师:姜老师详情
企业转型升级大智慧:赋能经营,阿米巴领先之道 2025-10-17
企业转型升级大智慧:赋能经营,阿米巴领先之道培训时间:四月六月八月十月十二月11-12 周五、六13-14 周五、六22-23 周五、六17-18 周五、六19-20 周五、六培训地点:深圳培训费用:9800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费,一年内可免费复训)【课程对象】董事长/总裁、总经理、部门经理等企业中高层管理人员。【课程背景】随着数字化...
讲师:宗老师详情
企业风险与安全生产实战管理班 2025-10-17
《企业风险与安全生产实战管理班》培训时间地点:培训时间地点:深圳四月六月七月八月十月十二月11-12 周五、六13-14 周五、六11-12 周五、六22-23 周五、六17-18 周五、六19-20 周五、六课程对象:企业高层、部门负责人、安全管理主管及专员、车间主任、班组长、拉长、各制造型企业生产现场管理人员等培训费用:4500元/人(培训费用、资料费、...
讲师:周老师详情
销售影响力-销售3.0时代到来 2025-10-17
《销售影响力-销售3.0时代到来》培训时间:四月六月八月十月十二月11-12 周五、六 深圳13-14 周五、六 上海22-23 周五、六 深圳17-18 周五、六 上海5-6 周五、六 深圳培训费用:4800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费,一年内可免费复训)课程重点对象:期望提升影响力的销售人员,销售主管,营销主管,服务人员售前人员,总经理...
讲师:韦老师详情
学德鲁克:管理者与组织(管理协同篇) 2025-10-17
《学德鲁克:管理者与组织(管理协同篇)》讲师/Lecturer:何老师费用/Price:¥5800元/人课程排期/Scheduling深圳:2025年05月16日-17日深圳:2025年10月17日-18日课程概述/Overview——实现团队更高绩效的必修课管理者的素质和工作状况决定着企业的成败,甚至决定着企业的生存。因为管理人员的素质和工作能力是一家企业...
讲师:何老师详情
中流砥柱©—中层管人理事核心能力提升实战训练 2025-10-17
《中流砥柱©—中层管人理事核心能力提升实战训练》培训费用:4600元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费,一年内可免费复训课程背景:即将成为新上任的管理者,但不知道该如何带领下属和团队?已经是管理者,但在管理工作上面临诸多问题却不知如何解决?想要立足岗位成为一名成功的管理者吗?《中流砥柱©中层管人理事实战能力提升》版权课程可以帮助您找到上述问题的答案...
讲师:陶老师详情
- [潘文富]经销商的所有产品都要赚钱
- [潘文富]酒商对客户的服务从哪里做
- [潘文富]引进非酒类商品之前的铺垫
- [潘文富]大客户的非酒型维护
- [潘文富]烟酒店,从服务大客户到服
- [王晓楠]辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最







