培训时间:

顾问式销售技术-- 客户需求发掘及成交技巧

  培训讲师:栾秋蔚

  时间地点:
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  培训费用:4800

  赠送积分:4800

栾秋蔚
    服务电话:010-82593357

顾问式销售技术-- 客户需求发掘及成交技巧详细内容

顾问式销售技术--- 客户需求发掘及成交技巧


【开课时间】2023年8月17-18日 青岛

【培训对象】企业营销人员

【课程费用】RMB4800元/人( 包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)                                 

【课程收益】

增强识别客户能力

精准发掘客户需求

提升客户谈判艺术

实现高效成交策略 

【课程大纲】


篇章  

内容概要 



第一章

销售环境篇  

一. 市场环境认知

1. 宏观环境

2. 微观环境

3. 市场环境

案例:2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些?

二. 销售机会解析

1. 销售机会五大特征

2. 销售机会四大种类

3.捕捉机会九大诀窍

案例: 如何识别隐藏的销售机会?

三. 销售风险解析

     1.销售风险种类

     2.销售风险的防范策略

案例:华为公司在“寒冬”中的防范与转化   



第二章

客户需求篇  

客户需求——客户心理

   1.客户购买三阶段:认知—情感—意志

   2.客户心理需求及应对策略:

      (1) 客户的情感需求

      (2) 客户的利益需求

      (3) 客户的隐性需求

案例:客户在销售过程中表现消极,销售人员如何应对?

3.销售方格:

(1) 销售方格测试

(2) 销售方格与顾客方式的关系

案例:销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调?

二.客户需求——客户开发

1.确定客户开发的范围:

   (1) 根据产品因素确定

   (2) 结合企业特点确定

   (3) 结合客户状况确定

2.客户开发新谋略:

   (1) 整合营销

   (2) 网络营销:微信营销\社群营销\病毒营销等

  (3) 精准营销

案例:如何迅速找到“准客户”?   



第三章

谈判艺术篇   

谈判沟通中常见的障碍

1. 角色障碍

2. 组织障碍

3. 心态障碍

4. 文化障碍

5. 情感障碍

体验:如何让开场自然而轻松?

二.谈判沟通的姿态

1.尊重

2.敞开

3.理解

4.场“和”

三. 谈判沟通的原则

1.建立信任

(1) 发展及建立人际信任关系的三个阶段

(2) 应该如何与对方建立初始的信任度

       (3) 增强信任关系:为信任加分的原则/工具/技巧

       (4) 巩固最终的可信度:ARAMOM建立工作伙伴关系

2. 一致性

3. 内容可接受性

4. 表达明晰性

5. 渠道多样性

6. 组织差异性

四.谈判沟通关键要素

1.充分了解对方的需求把握沟通的主动权

2.你能听懂对方的意思吗——聆听技巧

(1) 听事实,也听情感-聆听是最好的安抚技巧

   (2) 听客户的诉求,也听言下之意-避免先入为

3. 你能让客户说给你听吗——提问技巧

(1) 结构化的提问方法――把握谈话的方向

(2) 通过提问引导结论――保证沟通的主动性

4. 你说的对方能接受吗——专业话术

1)“说”的黄金法则

2)“理乱麻”式的清晰表达

5. 回答关键与禁忌

互动:如何快速了解客户的真实需求?

五. 谈判沟通艺术

u 沟通姿态第一位

u 令客户愉悦的语言技巧

u 确认双方责任的技巧

u 创建双方相似性的技巧

u 永远不使用破坏性的语言模式

u 提高个人影响力-对抗性沟通表达技巧

(1) 面对表达不清晰的客户的引导技巧

     (2)面对喋喋不休的客户的引导技巧

(3)面对有异议客户的引导技巧

(4)面对有备而来的客户的引导技巧

u 突破障碍,提升客户对你的正面感知

u 及时判断客户需求技巧

u 赞美艺术

案例:如何艺术转化谈判冲突?

六. 不同类型客户的沟通艺术

u 客户性格解析

u 了解沟通背后需求

u 探索人性的规律性

u 沟通应对策略

案例:强势客户的温柔沟通

   



第四章

高效成交篇

 

   

捕捉购买信号

1.购买中的三类信号

2.购买中常见的表现形式

二.高效成交策略

1.环境策略——创造有利的成交环境

2.心理策略——克服成交的心理障碍

   (1) 镜相心理

   (2) 捆绑心理

   (3) 倦怠心理

3.促进策略——产品介绍的七大法宝

(1) 5W介绍法

(2) 预告框事法

(3) FABE介绍法

(4) 视觉销售法

(5) T型销售法

(6) 简约式销售法

案例:如何在产品介绍中促进成交?

4. 成交艺术

(1)  六大成交话术

(2)  6+1成交法

案例:如何让成交变得顺理成章?

   


 

讲师介绍

栾老师,实战派服务营销专家、国家人力资源管理师、国家心理咨询师、企业管理咨询专家、正念持修及传播研究者(主要研究方向:正念领导力)、山东培训师联合会副秘书长、青岛培训师联合会执行会长。

栾老师曾多年任跨国集团、上市企业高层管理和服务营销总监等职务,拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验,一直专注于服务营销的研究与提升,服务用户实战性强,善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。

栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导,深得受训企业与学员的青睐!

 

【授课风格】

根据培训需求及学员实际工作情况,精心设计课程,课程内容设计合理且极具针对性;

根据实际工作特点设计情境案例演练,以优雅的仪态真正的做到言传身教;

重视与学员的互动交流,使学员全身心、全方位地参与其中,从而达到最佳的授课效果。

【服务营销专家-------栾秋蔚老师团队在服务行业主要培训课程】:

1、 《360度用心服务》(1-3天)

2、 《化危为机——投诉和应急处理策略》(1-3天)

3、 《客户关系维护秘籍》(1-2天)

4、 《服务心理学应用艺术》(1-2天)

5、 《提情商、增绩效——情压管理与人际策略》(1-2天)

6、 《正念领导力》(1-4天)

7、 《高效沟通艺术》(1-2天)

8、 《应用礼仪》(1-2天)

【课程特色】:

激情洋溢

互动性强

案例丰富

贴近实际

深入浅出

逻辑性强

解决难题

赏识培训

栾秋蔚老师服务过的部分企业】:

华润集团、和记黄埔房地产、绿城地产、绿地地产、保利地产、瑞安集团、海尔集团、海信地产、中海地产、融创地产、万科地产、中南集团、万达集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、海航地产、中航中产、富力地产、实地地产、深业置地、北京合生商业、城投集团、广东东旭鸿基、湖南盈富地产、四川邦泰集团、成都铁成地产、台湾远雄集团、武汉联投置业、鹏翔房地产、百渡人地产、山东霄隆置业有限公司、青特地产、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、华夏地产、亿联置业、利业建设、玉峰房地产等

北京电信、北京联通、上海电信、广东移动(连续三年中标课程)、广州移动、深圳移动、东莞移动、江门移动、佛山移动、汕头移动、陕西移动、广东电信、山西联通、呼和浩特联通、内蒙古电信、内蒙古移动、浙江电信、山东电信、山东移动、江苏联通等

招商银行、中信银行、中国银行、交通银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮政银行、光大银行、中信银行、兴业银行等

山东省内各体育局、河南巨野税务局、济南市团委、青岛税务局、青岛市团委、淄博税务局、枣庄水利局、滕州政府等

湖南中车、中石油、中海油、山东电建公司、山东兖矿、国际捷运物流、山东怡之航物流公司、百世物流、中远物流、三星集团、山东省体彩中心、百世物流、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、南电集团、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY(美国油猴)、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易(佰草集)、海派婚纱、青岛海底世界、楷博教育机构、青软实训、奥齿泰(北京)、福元运通、华韩整形医院、伊美尔整形医院、8048军械等。

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