培训时间:

绝对成交的销售策略

  培训讲师:郑老师

  时间地点:
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  培训费用:4800

  赠送积分:4800

    服务电话:010-82593357

绝对成交的销售策略详细内容

《绝对成交---“动心式”销售特训班》  


课程对象:针对C端销售人员,直销人员,店面销售与销售相关的客服人员等。

培训费用:4800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)

认证费用:凡希望参加认证考试之学员,在培训结束后参加认证考试并合格者,颁发与所参加培训课程专业领域相同之职业资格证书。(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)


证书类别

   

证书级别

   

费用

   

出证日期

   



HKTCC香港培训认证中心

   

中级

   

1000元/人

   

10个工作日内出证快递

   



HKTCC香港培训认证中心

   

高级

   

1200元/人

   



中管院专业人才技能证书

   

中、高级

   

800元/人

   

7个工作日出出证快递    

课程背景:营销领域被称为“没有硝烟的战场”;没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。
    本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

培训形式:实战理论讲授60%、实战演练20%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。

课程收益:

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素;

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤;

4、掌握了解客户消费的心理技巧;

5、学习销售中说服客户的技巧;

6、训练销售中的沟通策略等。

 

课程大纲:

第一部分 认清“动心式”销售的本质

一、有关销售的必备认知

1、深刻认清销售本质

2、销售为什么不能成功

3、决定销售成败的重要因素

二、成就“动心式”销售人员的七大必备特质

1、正确的心态

2、职业化特质

3、人际理解能力

4、人际关系能力

5、适应能力

6、信息收集能力

7、服务精神

互动:“动心式”分组,组建学习训练小组

三、“动心式”销售重在“攻心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

3、“动心式”销售的步骤与流程

案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?

 

第二部分  “动心式”成功前提:充分的售前准备

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练

7、销售场景营造等

三、售前市场环境调研

四、售前客户清晰画像准备

五、售前客户开发准备

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发18技法

训练一、自己企业客户画像

训练二、结合现状写出本企业SWOT分析

训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略

 

第三部分  “动心式”销售成功基石:建立良好的人际信赖技巧

一、 为什么客户不会购买?

二、 信赖度的重要性

三、 销售人际关系的四种类型

四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?

训练:几种建立信任度技巧特训

 

第四部分  “动心式”销售成功核心:了解并确认客户心理信息与需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)

8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问(问的内容,问的话术,问的语调)

2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)

3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

四、了解和挖掘客户销售中的痛点

1、没有痛点就没有销售成交

2、客户痛点种类

3、如何找到客户痛点

4、如何激发客户痛点

5、客户痛点的真假判断

视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训

 

第五部分  “动心式”销售成功关键:让客户接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1、高价=大脑产生痛感

2、低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍

1、锚定效应

2、数字的左位效应

3、用户组合代替零卖

4、使用非现金支付

5、降低付费频率

6、价格不变减少规格

7、玩数字游戏

三、如何让价格敏感者接受定价

1、降价看相对值

2、让用户难以比价

3、避免用户的失去感

四、销售中不可不知的心理学定律

1、趋利避害心理——驱动客户的力量

2、禁果效果——越不让买客户越想买

3、250定律——不得罪一个客户

4、互惠效应——让客户没有心理压力

5、物超所值——帮客户做笔划算的买卖

6、伯内特定律——使客户无法忘记你的产品

7、沉锚效应——第一印象至关重要

8、喜爱效应——要让客户买单,总得让他先喜欢

9、固定思维效应——用客户的经验说服客户

10、权威效应——人们普遍迷恋“行家”

11、面子效应——要给客户足够的脸面

12、稀缺效应——越是稀少,人们越想要
13、登门槛效应——做销售要学会不知足

 

第六部分 “动心式”销售激发客户购买欲望策略: 塑造及呈现产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

 视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?

视频分析2:电信手机的三大卖点?

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品塑造PK大赛

 

第七部分 “动心式”销售成功节点:了解并解除客户的真实抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、效果抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

 

 第八部分 “动心式”销售成交绝技:卓越谈判成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练

 

第九部分 “动心式”销售让客户增值核心:  高品质客户服务管理技巧

一、 对客户服务管理的基础认知 

1、客户VS 顾客 

2、优质客户服务 

3、客户服务的四个层次 

4、销售人员在客户服务管理工作中的失误 

二、  客户服务管理的关键 

1、了解客户服务管理
2、客户服务管理原则

1)变被动服务为主动关怀

2)变推销产品为双赢合作

3、客户服务管理步骤

1)客户关系的建立

2)客户关系的维系

3)客户关系的巩固

4)客户关系的发展

三、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法

1、客户重复购买的有效条件

2、客户重复购买的策略

3、让客户转介绍的条件及策略

互动及训练:结合工具结合本公司产品及特性,设计符合的服务及转介绍策略。

 

第十部分、课程回顾总结与结束:
 1、重点知识回顾
 2、互动:问与答
 3、学员:学习总结与行动计划
 4、企业领导:颁奖
 5、企业领导:总结发言
 6、合影:集体合影

 

讲师简介:

郑老师

营销战略运营与创新团队运营专家

首都经贸大学工商管理专业研究生   

十八年千余家企业培训顾问专业经验

曾受聘北京大学,清华大学、南开大学EDP特聘讲师

曾任三株药业集团湖北战区大区执行副总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师

中国团队训练网/清大厚德商学院/首席讲师

北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者

★部分受训企业客户名单:

石药集团,哈药集团,修正药业,丽珠药业集团,钧安制药,宛西药业,云南药业,昆明制药,远大制药,重庆药友,振东药业,朗致药业集团,易明药业,海燕药业,山东宏济堂药业,永正制药,中慧药业,完美集团,无限极,北京世纪珍康,贵州肿瘤医院,北京名仕医院,宁波第七医院,深圳鹏爱医疗美容,北京贵之颜医疗等

中粮可口可乐集团(长沙团队凝聚力特训课程。)荷兰壳牌石油(北京,大连,深圳等地连续九场销售类培训), 日本松下电器(沈阳团队执行力培训), 日本住友化工(青岛团队执行力培训),韩国美缔可化妆品(青岛管理及团队凝聚力特训),韩国喜来健集团(青岛管理及团队凝聚力特训),日本永旺百货(青岛)公司(青岛团队职业化打造特训),香港龙翔集团(北京 销售,团队管理,团队凝聚力特训),深圳品盈高端酒店用品公司(港资企业)(深圳团队执行力打造,团队凝聚力特训)。

酒店服务科技行业 北京碧溪温泉饭店,希岸酒店,北京摩兜公寓,如家北京公司,武当山集团,太伟高尔夫集团,海南航空,山东航空,首都航空,天津航空,北京环卫集团,中国移动,中国联通,中国电信,中国电子科学研究院,神州数码,联想控股,摩托罗拉,上海芯超科技,中国软件集团,中科院幼儿园,

劲霸男装,皮尔卡丹服饰,君臣王服饰,雪莲羊绒,爱慕内衣,绿地集团,华润地产,21世纪不动产,和盛东方地产,武汉卓尔地产,华远地产,乐成地产,长沙方兴地产,河北建达集团,北京融科置地,诺贝尔瓷砖,美德兄弟地板,潍坊陶瓷城,红星美凯龙,芳子美容连锁,百草堂连锁机构,北京大学,清华大学,农业大学,北京出版集团,北京京华时报,金博教育等

中国石油,中国石化,中海油服,壳牌石油,住友化工,晋西煤化,中煤能源,国新能源,鲁西化工,中煤海外开发集团,露天煤业,华润煤业,晋煤集团,都昌钨钼矿业,云南玉溪钢铁,天津国家电网,华电集团,大北农集团,绿亨农业,济海兴业公司等

中国中车集团,中铁一院,百慕航材,海螺型材,西南煤机,青岛大牧人集团,成功汽车集团,福田汽车集团,北汽集团,中原内配股份,纽威数控,齐峰新材股份,襄阳绝缘子厂,德国玛堡壁纸,纷美包装,山东凤祥集团,百事食品集团,置信电气,美的集团,松下电器,格力电器,海尔集团,现代电器,美的集团,永泰轮胎等


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