一位大学生走出大学校门，在一家软件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大脑里只有程序，除了上厕所和吃饭，上班时间几乎全花在程序上。但他想去做销售，因为工程师设计了产品，并没获得很大的认可，产品卖到全国各地，受到奖赏和表彰的却是那些趾高气昂的销售代表，每次开会领奖的也是他们。他发现，虽然技术人员开发了产品，但是能卖出产品似乎更重要。
他来到一家在广东省惠州的公司，坚持做销售。看在他很了解产品这一点上，他被接受了，从此开始了销售生涯。不久，他的一个同学告诉他黑龙江省黑河市的一个客户要买他们的产品。听到这个消息后，他立即动身出发，带着一个巨大的行李箱从惠州乘船，一夜后到了广州，拿到定好的火车票。他当天晚上搭上了去北京的火车，一天两夜后，在北京站下了车。由于一天的出差补贴只有30元，他只好住到了交通很方便的通县。他在北京站花了一天时间，也没有买到车票，干脆买了一张站台票。到车上没有补到有座位的车票，便在车厢的连接处过了一夜。到了哈尔滨，先在车站附近找了一个旅店，补了一觉，就匆匆地买了车票赶往黑河。六天以后终于到了黑河，但是定单已经没有了。
为了不能白去一趟，就几乎跑遍所有与交换机有关的人，而且不甘心地沿着火车沿线的城市，拜访了每个邮电局的相关部门。大兴安岭森林黎明的景色，火车上与卖蘑菇农民的有趣的聊天和当时黑河的俄罗斯人都让他眼界大开，但是可以想象他没有卖出任何产品。
猎手的行为和特点
因为还不了解销售的秘诀，销售人员在开始销售生涯时往往经历了失败和痛苦。案例中的销售代表就像一个不知疲倦但也不懂打猎的猎手，每天拿着自己的弓箭和长矛，凭着自己的感觉和经验寻找猎物，一旦找到就扑上去想办法猎下来，这是销售人员必经的阶段。这个阶段的销售人员有什么特点呢？
以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只是定单而忽视了客户本身。案例中的销售代表就是这样，在几乎半年的时间里像蜻蜓点水一样到处寻找定单，发现定单后不顾一切地冲上去。无论输赢，这个定单结束后就去找下一个定单，而没有在这个客户身上向下挖掘。
在采购的比较和评估阶段介入：既然以定单为导向，定单是在系统设计后才产生，这样猎手型的销售人员只有在评估比较的阶段才介入销售。在客户的采购流程中，客户在评估和比较之前要设计方案，客户在设计方案时需要了解产品的特性。参与设计方案的厂家在下一步的销售中占据了优势，客户甚至直接向参与设计方案的厂家购买产品。但案例中的销售代表最关心的就是谁有可能买我的产品，如果客户没有采购计划，他就留下名片，接着去寻找下一个客户。后来他知道，没有一个客户愿意将定单交给一个陌生人或者陌生的公司，在重要的采购前，客户需要和供应商一起讨论方案的可行性。
猎手联系仅限于与采购人员：由于介入较晚，猎手型的销售人员失去了前期在方案设计时与各种客户打交道的机会。这时，只有到处寻找各种关系寻找决策者，利用产品的优势赢得定单。由于时间仓促，联系常常限于与采购直接相关的人员。
懂得产品知识：虽然这位销售代表很了解交换机，但并不了解交换机的审批流程和网络情况，一味地向客户介绍产品，而不知道去了解客户的交换机系统的情况。其实，客户关心的问题是产品能否适合客户的需求。客户需求的千差万别使得销售变得复杂和多样。销售代表首先要了解客户的需求，据此向客户介绍你的产品的特性对客户的益处。在销售中，根据客户的需求向客户介绍产品的益处十分关键。
依赖价格和性能竞争：销售的成功与否决不在于产品性能价格比，这听起来好象不合逻辑，其实身边到处都是类似的例子。例如，女孩子都有昂贵的套装和便宜的T恤牛仔裤，她可能为套装花了800元，牛仔裤和T恤的价格可能不到100元。牛仔裤也像套装一样可以避寒，不一定就比套装难看。如果把服装的布料、尺寸和样式看作产品销售中的配置，牛仔裤和T恤并不一定比套装差多少，但价格有很大的差距。如果女孩子希望买一套旅行时的服装，她会选择牛仔裤；如果她要去新的公司上班，她会去买一套漂亮的套装，由此可见，采购的依据是产品能否满足客户的需求，需求确定后，客户才会转向价格的比较。猎手经常面对客户招标书中固定的配置，客户比较的指标就是配置和价格，原因是猎手型销售代表是在评估和比较阶段介入的，销售代表不能在客户的系统设计阶段开始了解需求并帮助客户设计方案。如果竞争对手在设计阶段与客户建立的了良好的关系，客户在设计结束后就直接进行采购了，其他的厂家甚至不知道这个销售机会。即使客户需要找多个厂家进行比较，其他公司只能根据已经确定的采购指标进行竞争。这时其他公司的销售代表只有面临激烈的价格竞争了。
单打独斗：虽然在武侠小说中，大侠是不屑于群斗，但是销售更像军队之间的战争，讲究团队的配合。猎手型销售行为往往是单打独斗，原因是在系统设计阶段，客户已经将需求转换成采购指标，这时对销售代表最为重要的就是价格和与客户的关系，而不是了解客户需求和根据需求介绍产品。建立关系和拼价格往往不需要公司的技术支持，所以销售代表只要单枪匹马地打定单就行了。
销售结果
猎手的产品只是客户可选之一：客户对猎手型销售代表的产品并没有什么偏爱，最直接的反映是猎手型销售代表小定单销售额较小，客户将那些不用经过复杂决策就可以确定的小定单交给他们熟悉和满意的厂商。这些小定单加在一起的销售额并不小，利润丰厚且不需要占用销售代表的大量时间和花费。如果没有小定单，猎手们总是疲于奔命，必须要找到新客户来完成任务。判断销售代表是否有连续的小定单是判断与客户关系的重要指标。
销售预测不准确：每个公司都有销售预报系统，以便调整整体的销售计划。猎手型的销售代表不了解客户内部的运作流程，当然也不可能预估到可能的变化，预测就不准确了。
销售额不稳定：当猎手型销售代表遇到大定单或者很多的定单时，就可能完成销售指标；找不到定单时，就没有办法完成销售指标。猎手型销售代表的能力也有高低之分，真正厉害的猎手是公司的宝贵财富，他们冲锋陷阵，可以在竞争对手的客户阵营中撕开一条裂缝，将产品销售进去。对于这些新拓展的客户，销售代表要不断使用公司的资源提供客户满意的服务，提高客户的忠诚度，客户才可以真正地变成自己的客户。
擅长拓展新市场：猎手型的销售代表适合于拓展市场份额低于百分之十的新市场。猎手型销售代表往往是新人，充满朝气和干劲，没有很多牵挂他们的事情，他们可以成天泡在客户那里。猎手型销售代表很快就可以打开一片市场。
猎手阶段是每一位销售代表必经的阶段。在进入新市场或者公司刚刚兴起的时候，猎手型销售代表十分重要，他们可以在短时间内找到大量的客户。如果公司愿意利用价格占领大片市场，猎手型销售代表可以起到很好的作用。一些很高明的猎手型销售代表在开始时总是有很好的成绩，他们利用价格优势，快速建立的关系取得了很多的定单。成功的猎手都具有“快，准，狠”的特点。但是，当销售代表建立了客户基础，猎手型的销售代表就需要转变自己的销售方式，要掌握更多销售的技巧。
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