引子
“宝洁”，这个日用消费品的行销巨人，在别人还在大谈广告与炒作时，已迈步走进了中国的广大乡镇、农村，踏踏实实地作起了品牌。从90年开始的乡镇拓展的第一步计划：“ROAD SHOW”大逢车计划与“电影夜市”，到99年底开始测试实施的第二步计划：“乡镇终端网络建设与规划”，以及过后的第三步计划：“乡镇菜场展示与推广计划”。在中国广大的农村市场，不断地创造着行销与推广的奇迹，并牢牢地从坐稳了霸主的位子……
一提起宝洁公司，人们马上会想到“玉兰油”、“舒肤佳”香皂、“飘柔”洗发水、“佳洁士”牙膏等众多知名品牌。宝洁公司，作为世界最大的日用消费品制造商之一，进入中国市场十几年来，不断创造着销售的奇迹！纵观它的发展，我们不难发现，在每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划！
数年前的“洗发水”大派发，可谓是当时市场上的一件大事。众多消费者拿到了免费的试用装，回家后高高兴兴地开始试用，同时也被这个“洋”品牌所征服。心甘情愿地从并不十分鼓胀的腰包里，开如了使用这些“洋”品牌的生涯。可以毫不夸张地说，当时宝洁公司在中国市场从立足到发展，这些免费的试用装起了相当大的作用！在当时看来，宝洁公司似乎有点“傻”，搞什么免费派发。但现在回过头来分析，这种在当时来说前瞻性的投入，凭免费派发取得成功，真的是捡了个大“便宜”。
“广阔天地、大用作为”。当我们惊喜地看到，国内的许多企业如“三株”、“红桃K”等在中国农村市场具有原创性的冲击与开发的时候，（广大乡村都可以看到相关产品广告，各县城设有办事处）我们真的要为他们的成功贺彩！也要为他们的胆识与魄力叫好！但同时也有着隐隐地担心。因为市场，尤其是广阔的农村市场，当我们力气用完，筋疲力尽而无法驾驭时，它更加需要我们冷静的思考与分析，更需要一套科学完善的系统！但问题在于，我们没有太多的成功经验可以借鉴，一切都只是在摸着石头过河。在此，将宝洁公司的“乡镇终端网络建设与规划”的建设经验与大家分享，（注：“ROAD SHOW”、“电影夜市”、“乡镇菜场展示与推广”之建设与分析暂略；）希望能给我们更多的启发和思考。宝洁公司乡镇拓展计划之二：乡镇终端网络建设与规划之测试篇
时间：一九九九年 地点：湖北省荆门市
项目策划实施背景
一、继乡镇拓展计划之“ROAD SHOW”大篷车计划与“电影夜市”以后，对中国的乡镇市场，已经覆盖了十几个省的数万个乡镇。广大农村消费者对宝洁公司的各品牌产品已经有了初步的认识！大部分农村消费者都已经试用过了宝洁公司的产品，同时通过对产品进行的现场演示与讲解活动，消费者对宝洁公司产品的品质有了更加深入细致的了解！同时消费者已比较成熟，对假货已经有了一定的辨别能力。为了能让广大农村消费者都能用到宝洁公司的优质产品，同时帮助当地经销商建设完善的销售网络与销售体系，提高市场占有率，特实施乡镇拓展计划之第二步计划：“乡镇终端网络建设与规划”。
二、目的：建立完善的农村网络销售体系，拓宽销售通路，从销售通路上打击假货，帮助经销商提高销量！
三、有关农村市场的调查与分析资料
荆门，地处湖北省，毗邻沙市，距省会武汉近三小时的路程。在湖北富裕程度中等，下辖五里、十里等二十几个镇。通过调查分析，乡镇主要特点如下：
1、分散性：地域分散、购买力分散，需要企业在营销网络构建的深度和广度上加强。
2、差异性：地区间购买的水平存在差异，地区间消费环境存在差异，同一地区不同家庭存在购买差异。
3、功能性：乡镇市场目前还基本上处在比较典型的功能性需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，不太注重产品的附加价值和精神享受。
4、示范性：（人际）传播仍是农村信息传播主要方式：尤其是农村当地的舆论领袖和消费典型，在扮演“示范性”方面起非常重要的作用。
5、对消费者的初期教育已基本完成
6、 对广告与促销所传达的信息更为敏感
7、 购买产品更注重乡亲及店主的口碑效应
8、 市场无序，整合度低。
9、 批发市场混乱，假货横行市场
综合分析以上各方面的原因，建设乡镇网络计划时机已比较成熟，在这样的背景下，我们进行了为期三个月的测试。地点选在湖北省荆门市！
网络建设总体规划及部署：
作为世界上最大的日用消费品制造商之一的美国宝洁公司，做事有它一套独特的方法。讲究科学，防止主观，凡事必需经过精心的测试，科学的论证及周密的部署才能付诸实施。
鉴于农村市场的特殊情况，决定在荆门设办事处，具体负责项目的实施。并与当地经销商配合，利用经销商现有的资源及地域优势，帮助其建立完善的网络系统。货源直接来自当地经销商，记入经销商的销量。这样经销商一方面可以享受乡镇网络资源，又能提高经济收入，更好的配合我们的工作。
人员方面，在每个乡镇招聘业务员一名，负责本镇小店的业务联系、铺货、店面维护、终端促销等事宜。所有招聘的业务员都必需经过严格培训，包括产品知识、销售技巧、统一形象等等。之所以在本镇招聘，主要原因是由于业务员来自本乡本土，对本镇的人文、地理非常了解，同时和当地的店主都很熟悉，业务工作自然效率更高，准确性强，解决了外地业务员进入本土的交通、住宿、情况不熟等诸多难以操作的问题。
业务员定期对当地店进行拜访，每周至少对每个小店拜访一次，和小店店主“搞好关系”，了解他们的经营情况、具体需求、付款信用等，甚至店主的生日及爱好都必需作详细的访问登记，并如实汇报到测试中心。总体原则是帮助小店解决问题，卖宝洁公司的优质产品，同时让他们相信，卖宝洁公司的产品更赚钱！所有资料以客户档案的形式，进行详细的归类、整理并登记。这也是我们进行业务分析与市场分析甚至市场决策的最宝贵的资源及原始依据！
凡事必讲科学，没有科学，也许我们还处在刀耕火种的年代。“一切依据科学”，是宝洁公司的一贯风格，在此次的策划与执行过程当中得到了淋漓尽致的体现！“文本化”、“数据化”得到了真正的发挥，决策不是一个人或某个人说了算， “科学”，在这里不是一句口号。
小店的店主都很“实际”，如果卖你的货赚不到钱，任凭你说得再好，他也不可能帮助你推销产品。如果能将各个小店的店主联合起来，大家一起做熟市场，即节省了资源，同时又避免了恶性的竞争！很简单，恶性竞争，必将导致价格战，价格战一起，自然有了假货滋长的温床。假货横行，对正品造成冲击，结果是市场无序，大家都没钱赚！于是，在这种情况下，“店主联谊会”这个名词开始闪亮登场了。
“店主联谊会”目的就是整合现有资源，把所有小店店主联合起来，大家一起卖宝洁的正牌产品，这样才有钱赚！“安安稳稳开店，踏踏实实赚钱”，小店店主只要从宝洁公司指定经销商进货（而不是从其它渠道），并填写相应的表格进行登记，签定“店主联谊会会员合同”，就可以成为“宝洁公司店主联谊会”会员，同时在店门口悬挂牌匾及横幅。消费者看到牌匾就可以在这里放心的购买宝洁公司的产品！联谊会员还可以享受到宝洁公司的促销及免费的POP等各种优惠措施。由当地业务员统一执行！当然，也有一些不“规矩”的店主，“挂着羊头卖狗肉”，为了贪图一时利益，购进部分假货出售。对此，业务员会定期巡查，并根据我们培训的几大鉴别假货的绝招，运用他的火眼金睛，一旦发现联谊会员有卖假货欺骗消费者的行为，马上向测试中心汇报。中心将根据合同，对其进行罚款、警告，甚至取消联谊会会员资格！没有了宝洁公司的牌匾，明摆着告诉乡里乡亲我这里没有宝洁公司真货可卖，生意自然难做！经过几次整理，这种再现以后就没有再发生过！
“功欲善其事，必先利其器”，好的想法与策划，如果没有一套科学的职能部门去执行，效果会大打折扣！为了更好地执行此次策划，对部部门进行了详细的分工。主要职能部门及分工大致如下：
1、宝洁公司市场部负责项目的统筹、监督与策划。
2、荆门测试中心办公室直接对市场部负责，负责项目的策划、执行与实施。
3、测试中心办公室负责与市场部的沟通，活动过程中产生的各种文本、数据、科学操作规程交由市场部审阅，分析。（文本、数据、操作规程略）
4、测试中心办公设立为“订单处理中心”、“业务管理中心”、“配送中心”、“促销中心”四 个主要职能部门，负责内容如下：
（1）、订单处理中心：负责订单的处理、登记与分析。（样本略）
（2）、业务管理中心：负责业务员管理、订单管理、客户档案管理、业务公关等（样本略）
（3）、配送中心：根据订单计划与数量，确定送货路线、时间及送货车量管理
（4）、促销中心：负责“店主联谊会”的组织及召开；对达到促销目标的小店进行促销宣传及粉刷店面，送牌匾及开展一系列活动。
人员招聘、管理、培训
人员主要从各个乡镇进行招聘，要求在高中以上毕业，吃苦耐劳，踏实，头脑灵活的男女青年。每镇挑选一名，待遇采取底薪加提成制度。并对每个业务员进行实际业务考核，针对其所在镇的实际情况，根据我们测试的数据分析（测试方法略），确定该镇每月的目标销量。完成销量者，即可拿全底薪，超过销量者，按相应的销量进行提成！上不封顶。
如何对业务员进行有效的管理，是最为突出的难题。第一是业务员不可能每天都到测试中心来报到；他“远在千里”，每天是否在按我们的要求在工作，很难监控！第二是沟通，如果有事通知不到业务员，也会给我们的工作带来不便！为此，我们采取如下策略对业务员进行有效管理：
1、对小店店主的拜访日记：要求必需填写！包括时间、地点、店主姓名、天气情况都一一记录。并把此项内容作为考核员工的颁发奖金的评估标准之一。对于内容的真实性，测试中心的人员会定期访问店主，进行详细了解，同时业务员之间相互监督，保证其准确性。
2、每天至少打一次电话到测试中心汇报工作，测试中心有专人对电话进行详细记录，并进行有效抽察。
3、每周召开一次业务员大会，会议内内容主要包括业务评估、知识考核、业务员提出遇到的具体问题并进行分析与解决、奖励销售英雄（物质奖励及荣誉证书等），对业务员进行各种形式激励等等。（注：培训内容、业务员科学评分标准、激励措施略）
“四联单”
订单管理，在整个工作中是非常重要的一环，如何对业务员的订单进行有效管理、分类、并与客户档案装订成统一的客户资料，以便我们对不同时间不同地方的客户进行科学地分析，致关重要。
业务员对本镇小店店主的订货，采取先填写定单，并由店主及当地业务员在四联单上签字的形式，统一上报，交由测试中心订单处理中心统一处理，测试中心会根据各区订单的具体情况，制定配送计划，计划作好后交由业务中心，业务中心登记后交给配送中心送货，整个程序下来简洁明快，避免了沟通及配送等环节上的浪费。
产品代码填写起来也不轻松，一个产品的不同型号都有一个代码，决对不能填写错误，如果填写错误，一是给送货带来麻烦，二是给仓库的盘点与核对都带来很大的不便。所以当时我们对此要求都相当严格，一开始业务员经常写错，在经历了几次培训与考试之后，业务员都可以不说产品，只说货号订货了。
订单是考核业务员成绩的重要标准，包括订单的填写是否规范工整，订单金额的多少，产品代码是否准确无误等都是很重要的评分标准。
为方便管理，我们将订单分成四联，可以互相核对，主要包括：小店店主一份（颁发奖金及奖励促销的重要依据）．业务员一份（业务成绩的重要依据），财务部门一份（财务核对的重要依据）．业务部门一份（业务管理及客户分类管理及数据分析的重要依据），四联单在整个业务动作过程当中，起着相当重要的作用。它将财务、业务部门、业务员、小店通过文本化的模式，有机结合起来，使业务运作科学高效，极大地避免了责任不清与分工不明等现象。为工作的科学性与高效性及文本化沟通模式打下了基础。
物流及配送
物流及配送在整个业务流程当中，起着枢扭的作用。二十几个镇的配送任务，绝不是一件轻松的活。如果在配送方面作不好，小店对我们可能会失去信心，工作成果也会大打折扣。
我们用两辆订做的五十铃一吨半货车。货车车厢被我们改装成了封闭的形式，同时在车厢上贴满了宝洁公司的产品及标志，包括潘婷洗发水．飘柔洗发水．佳洁士牙膏等十几个品牌几十个品种！车子到各地点送货时，是很抢眼。一方面作了流动性宣传，同时也提高了宝洁公司的企业形象，我们的车子送去的货，乡里乡亲的都信得过！
镇上的每一名业务员都配备一辆“宝洁公司送货专用”自行车，自行车都漆有宝洁公司的标准色及标志。业务员用自行车将订货分发到各个小店。
(注：配送及发货、收款方式、销售额等数据略)
“店主联谊会”及奖励措施
联谊会员有两种奖励措施：1、让利折扣2、奖励促销
联谊会员达到一定销量时，我们会根据合同为其粉刷小店，赠送奖品，货架等，同时，对销售额突出的小店，我们会免费为期提供促销服务！利用促销服务中心培训过的促销队伍，在其店门口进行规范的产品促销与展示。（注：具体数据略）
促销
销售促进，对于激励店主进货及促进消费者购买方面，意义很大。尤其是在农村这片热土，每一次促销或者免费派发，都取得了良好的效果。
促销主要有以下流程：
（1）、信息传达：必需让更多消费者事先了解到促销的时间、地点、内容等。传达方式可以通过海报、广播等形式进行；
（2）、事先踩点，选定一个合适的促销场所，并进行相关的登记；
（3）、促进现场气氛，让农村消费者喜闻乐见；
（4）、适应当地的文化，因地制宜，不可千篇一律；
（5）、促销现场要让更多的消费者参预，拉近与消费者的距离；
（6）、产品现场演示必不可少，通过对比的方式，让演示效果一目了然；
（7）、了解当地消费者的生活与工作环境，农忙时不宜搞促销。
促销案例：新年送春联
新年是商家进行促销的最好时机，我们也不例外。新年组织什么样的促销活动，确实是颇费了一番周折。不能俗，又要有新意，有点难度！送对联，也许是最好的方式！
往年都是店主自己买对联，今年可热闹了，所有的对联均由我们终端业务员送上门，并亲自带上各种工具，帮助店主将对联贴好，一时间，标有我们产品的对联一下子贴满了所有的小店门口，到处洋溢着我们产品和店主一起过新年的气息！众多居民也来看热闹！一个小小的春联，想不到，在我们的网络终端市场，上上下下，热闹了好一阵子，还确实掀起了一阵小小的风波呢！
经过三个月的测试，宝洁公司基本掌握了一套成功的运作模式，包括网络建设投入，回报、管理、规划及全面拓展等。建设终端网络所需的时间及何时可以赚钱，已经心中有数。
继此次测试以后，宝洁公司乡镇拓展的第三步计划正在紧锣密鼓的进行，那就是“乡镇菜市场展示计划”。这里不再详述！
市场发展到了今天，已经对我们的企业出了更高的要求。因为消费者在不断走向成熟，竞争对手在不断的扩张。这需要我们务实！来不得半点投机。谁做得好，意味着谁将取得最后的成功。
在这样的情况下，我们是积极跟进？是策略转移？还是坐以待毙？都需要我们认真地思考！
品牌经理跃上营销前台
关注洗发水市场的人都会对宝洁公司的产品留下较深的印象：该公司推出的飘柔系列品牌“人丁”兴旺，但却有明确的针对性，如针对年轻活泼一族的轻盈滋润蓝飘、针对成熟稳重的双重滋润产品橙飘、针对成功的女白领推出的黄飘等，这些品牌在准确的市场定位及细分下，获得了社会不同年龄、不同阶层的欢迎。而这一切都由幕后的品牌经理运筹帷幄。近年，品牌经理制度已逐渐为国内企业所重视并采用，广东健力宝、江苏森达、上海家化等知名企业也相继采用了这个制度。
品牌管理的鼻祖
始创于１８３７年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一，在全球７０多个国家设有工厂和分公司，其经营的３００多个品牌的产品畅销全世界１４０多个国家和地区。在中国，宝洁是名列第三位的最受欢迎的外资企业，也是唯一进入中国十大纳税大户行列的外资公司，进入中国市场的“汰渍”、“碧浪”、“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”等品牌，已深入寻常百姓家庭。
宝洁成功的原因何在？除了１６０多年来一直恪守产品高质量原则之外，独特的品牌管理系统也是其获得成功的重要因素之一。宝洁公司品牌管理系统的基本原则是：让品牌经理像管理不同的公司一样来管理不同的品牌，此管理系统是品牌管理的鼻祖，并成为其他运用品牌管理系统公司的楷模。
麦克爱尔洛埃是世界上第一位品牌经理。１９２３年，宝洁推出了新的香皂品牌“佳美”，但业务发展业绩一直不尽人意。出现这一局面的重要因素，就是“佳美”的广告及市场营销“太过于‘象牙皂’化的思维”，不同程度上成了“象牙皂”的翻版。“象牙皂”是宝洁公司的重要产品之一，自１８７９年诞生以来，已成为消费者心目中的名牌产品，销售业绩一直很好。与“象牙”面对同一消费群体，又被规定“不允许进行自由竞争”的“佳美”皂，自然成为宝洁公司避免利益冲突的牺牲品。
１９３０年，宝洁决定为“佳美”选择新的广告公司，并向这家广告公司许诺，决不为竞争设定任何限制。在此之前，负责“佳美”和“象牙”品牌的是宝洁自１９２２年起唯一指定的广告公司。
“佳美”皂有了自己的广告公司后，为赢取市场，可以自由地、毫无顾忌地与“象牙”皂展开竞争，就如同与当时别的公司的力士、棕榄等品牌竞争一样，销售业绩随之迅速增长。
１９３１年，负责“佳美”品牌的促销和与广告公司日常联系工作的麦克爱尔洛埃发现，由几个人负责同类产品的广告和销售，不仅造成人力与广告费用的浪费，更重要的是容易对顾客造成顾此失彼，宝洁需要一个与其市场相匹配的特别的管理系统。于是，他提出了“一个人负责一个品牌”的构想，并于１９３１年５月３１日起草了一个具有历史意义的文件。文中详列了品牌经理、助理品牌经理和“调查人员”（指绝大部分时间都在商场里调查促销情况者）的工作职责，并在文件里写到：品牌经理应能够把销售经理工作的大部分接过来，使销售经理能将主要精力放在销售产品的工作上。麦克爱尔洛埃“品牌管理”方法，得到了以醉心于改革创新而闻名的宝洁公司总裁杜普利的赞同。从此，宝洁公司的市场营销的理念和市场运作方法开始发生了改变，以“品牌经理”为核心的营销管理。
如今，宝洁的品牌管理系统已经被全世界很多公司企业承继和演绎，美国庄臣公司、美国家用品公司、法国娇兰公司、美国福特公司、美国通用公司等都先后采用了这一制度。近年来，广东健力宝、江苏森达、上海家化等知名企业也相继采用了这个制度。
中小企业不宜盲目套用
“品牌经理”制度的建立，为市场营销带来了一股清新的风。品牌经理通过对产品销售全方位的计划、控制与管理，灵敏高效地适应市场变化，改善公司参与市场竞争的机能，减少了人力重叠、广告费用和顾客遗漏，拉长了产品的生命周期，从而为企业赢得了更为广阔的市场和更具发展力的时空。品牌经理制度还有以下优点：
首先，以制度力量聚集协调运作的合力。一个熟悉公司各个环节的品牌经理，能够从整体上来考虑品牌的利益，并运用制度的力量去协调各部门围绕其品牌作出种种努力，明确每个部门对每个品牌在每个时点上所承担的责任，从而实现企业的整体优化。
其次，以顾客需求改进产品的市场定位。以前，企业习惯于先开发新产品，再定价，最后卖给消费者，产品市场定位趋同。在品牌经理制下，会极大地关注竞争的差别性优势，以差别化战略参与竞争并最终赢得竞争。
第三，以个性化拉长产品的生命周期。未来市场，只有个性化产品才能获得消费者的垂爱，品牌经理就犹如培养产品个性的保姆。品牌经理不但在产品线延伸方面会始终如一地去保护品牌个性，而且在销售工作中，也能有效地消除销售过程中很容易出现的短期行为
品牌营销是市场经济高度竞争的产物，经过多年实践，已经发展得相当成熟，形成一个以“品牌经理制”为代表的完整管理体系。但“品牌经理”制并非完美无缺，它的劣势也是显而易见的。
如为每个品牌分别做广告宣传，造成营销资源分散，费用开支较大；品牌众多，往往得不到消费者足够的注意力，难以建立品牌价值，形成不了强势品牌，易被竞争对手击破；面对同一消费群体的品牌，为争夺市场往往会导致互相“残杀”、“内部开战”，削弱企业的整体竞争力；多个品牌不同风格的出现，往往难以形成完整、统一、鲜明的企业形象。
对此，北京大学光华管理学院营销系江明华博士提醒中小企业不应盲目套用宝洁公司的这种品牌管理方法，认为“这种品牌管理方法需要较大资金支持，适合规模较大的企业运作，中小企业的品牌战略还应集中精力做一种品牌。”同时强调：“有较高知名度的大企业对于成熟品牌也要有忧患意识。宝洁的产品更新换代的速度值得许多国内企业学习，如果没有不断创新的意识，成熟品牌随着市场的变化也会走向衰落。”
品牌经理：1+1>2的魔术师
---科特勒营销集团（KMG）总裁米尔勒•科特勒先生前不久在专为中国营销精英举办的培训班上，为中国企业提出了五条营销指导原则，其中第一条就是：将营销战略集中于创造品牌价值。顾客选择产品越来越注重品牌，同时，顾客的口味越来越多样化，单一品牌有时难以获得足够的市场份额以支撑庞大企业的快速发展。因此，多品牌战略和“品牌经理”制度将会被越来越多的中国企业所采纳。
---“品牌经理”制度是由宝洁公司最早提出并实施的。始创于1837年的宝洁公司（Procter＆Gamble），是世界最大的日用消费品公司之一，产品包括食品、洗涤用品、肥皂、药品、护发及护肤用品、化妆用品等。其经营的300多个品牌，畅销全世界140多个国家和地区。进入中国市场的“汰渍”、“碧浪”、“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”等品牌，已深入寻常百姓家庭。
---宝洁成功的原因，除了160多年来一直恪守产品高质量原则外，独特的品牌管理系统也是重要因素之一。宝洁公司“品牌管理系统”的基本原则是：让“品牌经理”像管理不同的公司一样来管理不同的品牌。
---麦克爱尔洛埃是世界上第一位“品牌经理”。1923年，宝洁推出了新的香皂品牌“佳美”，但业绩一直不尽如人意。出现这种局面的重要因素，就是“佳美”的广告及市场营销策略与延续了近半个世纪的老品牌“象牙”牌香皂太过相像，令顾客困惑不已。
---1930年，宝洁决定为“佳美”选择新的广告公司，并向这家广告公司许诺，决不对竞争设定任何限制。在此之前，负责“佳美”和“象牙”品牌的是同一家广告公司。“佳美”皂有了自己的广告公司后，可以自由地、毫无顾忌地与“象牙”皂展开竞争，就如同与当时其他公司的丽仕、棕榄等品牌竞争一样，销售业绩随之迅速增长。
---1931年，负责“佳美”品牌促销和与广告公司日常联系工作的麦克爱尔洛埃发现，由几个人负责同一产品的广告和销售，不仅造成人力与广告费用的浪费，更重要的是无法统筹兼顾顾客需求，宝洁需要一个与其市场相匹配的特别的管理系统。于是，他提出了“一个人负责一个品牌”的构想，并于1931年5月31日起草了一个具有历史意义的文件。文中详列了“品牌经理”、助理“品牌经理”和“调查人员”的工作职责，并在文件上写道：“‘品牌经理’应能够把销售经理工作的大部分接过来，使销售经理能将主要精力放在销售产品的工作上。”麦克爱尔洛埃“品牌管理”方法，得到了以改革创新而闻名的宝洁公司总裁杜普利的赞同。从此，宝洁公司的经营理念和市场运作方法开始发生了改变，以“品牌经理”为核心的品牌管理体系逐步建立。
---“品牌管理”系统，对当时的美国工业界来说是一个全新的概念，在此之前没有任何一家美国公司鼓励旗下的品牌互相竞争。而如今，宝洁的品牌管理系统已经被全世界很多公司企业承继和演绎。美国庄臣公司、法国娇兰公司、美国福特公司、美国通用公司等都先后采用了这一制度。近年来，中国的广东健力宝、江苏森达、上海家化等知名企业也相继采用了这个制度。
---衡量利弊
---“品牌经理”负责对产品销售全方位的计划、控制与管理，灵敏高效地观察市场变化，改善公司参与市场竞争的机能，能够覆盖更多顾客需求，拉长了产品的生命周期，从而为企业赢得了更广阔的市场和更具发展力的时空。其优势表现在：
---1．以制度力量聚集协调运作的合力。一个熟悉公司各个环节的“品牌经理”，能够从整体上考虑品牌的利益，并运用制度的力量去协调各部门围绕其品牌做出种种努力，明确每个部门对每个品牌在每个时间段上所承担的责任，消除部门之间的推诿、延宕，减少因不熟悉情况而发生的盲目性及因贪图方便而产生的因循守旧，使公司的每一产品在追求商业机会的激烈竞争中，都能得到全公司上下一致的有力支援，从而实现企业的整体优质化。
---2．以个性化拉长产品的生命周期。未来市场，只有个性化产品才能获得消费者的垂爱。“品牌经理”犹如培养产品个性的保姆。“品牌经理”不但在产品线延伸方面，会始终如一地去保护品牌个性，而且，也能有效地消除销售过程中容易出现的短期行为。如宝洁公司的 “佳美”香皂”已营销70多年，而“象牙”香皂已营销110年以上。
---3．以目标管理丰富顾客价值。“品牌经理”需要对产品的销售额和毛利率指标负责，所以必须从一开始就注意控制各个环节的成本支出，一旦发现异常情况，便迅速做出反应。有效的成本控制和服务的不断改进，可以有效地提高产品的市场竞争力，丰富与提升产品的价值，使消费者感到物超所值。
---品牌营销是市场经济高度竞争的产物，经过多年实践，已经发展得相当成熟，形成一个以“品牌经理”制为代表的完整管理体系。但“品牌经理”制并非完美无缺，它的劣势也是显而易见的，如：
---•每个品牌分别做广告宣传，造成营销资源分散，费用开支较大。
---•品牌太多，往往得不到消费者足够的注意力，难以建立品牌价值，形成不了强势品牌，易被竞争对手击破。
---•面对同一消费群体的品牌，为争夺市场往往会导致互相“残杀”，“内部开战”，削弱企业的整体竞争力。
---•多个品牌不同风格的出现，往往难以形成完整、统一、鲜明的企业形象。
---•品牌管理制度要求各职能部门全面与市场接轨，以消费者为中心，敏捷地适应市场变化。达不到这一点，就难以支援“品牌经理”追求商业机会，极易给企业整体发展带来致命打击。
---对此，有关专家提醒中小企业不应盲目套用宝洁公司的这种品牌管理方法。专家认为，这种品牌管理方法需要较大资金支援，适合规模较大的企业运作，中小企业的品牌战略还应集中精力做一种品牌。同时强调：“有较高知名度的大企业对于成熟品牌也要有忧患意识。宝洁的产品更新换代的速度值得许多国内企业学习。如果没有不断创新的意识，成熟品牌随着市场的变化也会走向衰落。”
---成功关键
---必须清楚，“品牌经理”在企业的整个营销运作过程中，并不具有很大的权力，无权指挥其他部门。他们要获得成功，必须依赖其他同仁的合作。成功的品牌运作，“品牌经理”要从以下几方面入手。
---1．自身素质方面。从自身素质来讲，作为“品牌经理”，对于自己所负责的品牌，必须比公司其他任何人都更了解。
---2．工作职责方面。从工作职责来讲，企业建立“品牌经理”制后，其每一新产品的开发或现有产品的变动，均应由相应的“品牌经理”通过严格的程式来进行管理和控制，并对所管理品牌的产品或产品线的成功与否负最终责任。因此，“品牌经理”不仅要关心新产品的开发、生产和销售，而且还要关心产品和产品线的发展，以便利用品牌的知名度，求得最大的经济效果。从这个角度看，“品牌经理”的职责有：制定产品开发计划并组织实施；确定产品的经营和竞争战略；编制年度营销计划和进行营销预测；与广告代理商和经销代理商一起研究促销方案；激励推销人员和经销商对该品牌产品的支援，不断收集有关该品牌产品的资讯，发起对产品的改进，以适应不断变化的市场需求，等等。“品牌经理”的职责决定了他在管理方面应是个通才，在一些核心问题上应是专家。
---3．市场需求方面。从市场需求来讲，新品牌的开发不能无的放矢，必须建立在广泛的市场调查研究、了解消费者需求、把握市场走势的基础上，降低新品牌开发的风险和成本。
---4．品牌风格方面。从品牌风格来讲，必须建立一个区别于其他品牌、独立明确的品牌形象。这个形象要与产品的本质属性相一致，并始终保持不变，既不和原有品牌形象冲突，又与已有影响的品牌相互配合呼应。
---5．生命周期方面。从生命周期来讲，一个品牌在成长期是最为脆弱的，需要以各种方式引起消费者的注意和兴趣，要利用消费者在消费方面的价值观进行引导，促使其试用和购买。“品牌经理”要准确把握广告诉求点和市场卖点，让新品牌形象一下子就扎根于消费者的心中。
---6．公司整体方面。从公司整体来讲，“品牌经理”虽有相对独立性，但又必须服从企业的整体计划，形成品牌的战略组合和整体推进。
---创造双赢
---对任何一个企业来说，建立“品牌经理”制度，追求的是一个双赢或多赢的局面。它不是要求某一个品牌成功，而是要求每一个品牌在内部和市场上获得全面的平衡，形成1+1>2的市场效应。
---对零售商及消费者来说，“品牌经理”制度的建立，可使其获得更为宽广的选择空间。企业不再以产品为出发点，而是以品牌所服务的消费者和零售商的需要为出发点，使消费者和零售商的需求，从一开始就得到“品牌经理”的关注与重视，获得更多、更丰富、更满意、更符合个性需求的产品。让企业、消费者、经销商和“品牌经理”，都能从这一制度中赢得各自所需的价值，创造一个双赢或多赢的局面，是一切企业推行“品牌经理”制的目标所在。
---“品牌经理”制创立至今，已有70年的历史，已成为国际市场一种成熟的、充满竞争力的营销制度。但“品牌经理”制度不会产生立竿见影的效果，也不普遍适用于所有的企业。它取决于企业的经营规模、产品特点、文化背景等，并需经过一定的时间才会取得较大的进展。
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