营销致胜秘诀
想要成功推产品，首先你必须成为客户的最佳顾问。也就是说，多花点时间帮你的客户规划符合他事业需要的产品和服务。
营销致胜的关键首先在于你和客户互动时，是否问对了问题。开始进行产品介绍前，你应该先了解客户的需求，以及他们目前进货情形或将来想要购买的产品。
假如他们己经有了提供产品的合作厂商，你也不必忌讳探询采购价格。当他们向你购买的意愿不强时，可请他们说出心中满意的价位范围，并了解那些产品对他们最重要。最好你也知道他们对目前合作厂商的看法和满意度，也请他们谈谈希望中的合作关系。
很多业务营销员都了解这些原则，但是真正等到生意上门时，他们又急着介绍自己的产品，忽略客户真正的需要，而适得其反。反之，有些人能从客户的立场提供所需，让他们感受到贴心的服务，如此一来，他们的购买率即大大增加，也就能够顺利地完成一笔交易。
营销致胜秘诀
在推销产品或提供服务之前，你必须了解客户的需求、满意价格和采购计划等，因此你必须和客户建立良好的沟通。
在进行沟通时，你必须耐心倾听并作笔记，千万不要心不在焉，或是思考下个问题。作笔记是一门重要的学问，帮助记忆客户所提出的重要需求。
当你将谈话的重要内容记录下来，客户会觉得受重视也会认为你是个工作认真的人。笔记的内容对你接下来的产品介绍有很大的帮助。譬如说，当他们为产品的「质量、价钱、交货」最为重要，从回答的顺序，你得知他们最重视的应该是产品质量。因此，在介绍产品时，你可特别强调公司对品管过程的严格要求。
用心地对待每个客户，了解并满足他们对产品与服务的需求。假如你的客户是个工程师，你应该详述产品的功能；假如他是个财务人员，你可告诉他使用你的产品会增加工作效率并提高报酬率。假如你面对的是营销经理，你应该强调产品会帮助增加市场的利润。
掌握沟过的过程，仔细聆听客户的需求，作笔记并掌握重点，更重要的是，用心对待你的客户，相信你一定可以成为最优秀的营销业务员。
吸引顾客 vs 推销产品 ( I )
许多推销员在促销其产品时，习惯于将他们手边所有产品一股脑儿地全介绍给顾客知道。这些推销员总是强力推荐他们自认为有价值的产品，却少有从消费者的角度去思考什么才是顾客真正需要的产品。
顾客真正需要的不只是产品本身及其功能说明，还包括推销员所能提供的后续服务。因此除了将产品销售出，推销员也必须进一步表现他们将如何协助顾客扩展业务。当推销员表示透过他们的后续服务，他们能够满足顾在业务上某些特别的需要、或者能够协助顾客解决某些问题，这件销售案的进展应该是接近水到渠成。如果推销员能更清楚地解释，只有他们的产品以及他们所提供的服务才能符合顾真正需要，该顾客将从此成为其产品的忠实消费者。
所以当推销员在介绍其产品及公司时，最好是采取选择性，简单扼要的说明。你可以先详细询问顾客的需求何在，一旦有了基本了解再针对该潜在客户作有效率的解说，这么双方就无需浪费时间在无趣的信息上。
因此每一次对客户进行简报，内容及过程不会相同，完全视顾客之需要而定。如果每一次简报都大同小异，推销员只是在强迫顾客接受其单方面的讯息，而非着眼于创造一个能吸引顾客的良好购买环境。没有人喜欢在不舒服的环境里购物。因此喋喋不休只想要推销产品给顾客的销售方式，不旦不容易成功而且只会施加更多压力给客户。
吸引顾客 vs 推销产品 ( II )
市面上有许多书是教导人们如何有效将产品推销出去，这些书往往标榜只要推销员学得几句神奇口诀，必定能够很快完成推销目标。但是事情真的是如此简单吗?若果真如此，笔者早就跑去热带地区的海边度假而不是在这里为了五斗米而折腰。这个年头哪里有什么神奇推销口诀!
从接待客户到向他们介绍公司、产品及相关服务项目，这只是整个推销过程的一部分。事实上，整个推销过程重视的不只是知道什么该说、什么不该说。唯有当推销员进一步向客户解释接单事宜以及回答顾客所有问题之后，这个推销过程才算完成。
不过的确有一些推销技巧是可以帮助业务员达成推销目标。譬如说，多强调自已之所长。对客户进行简报之前，你可以先询问客户一些问题，以确定该客户的真正需求。然后再根据客户之需要，决定你的简报重点是放在产品特性、功能、价格、品牌或是特别服务上。事实上，透过询问客户问题你才能清楚知道，公司有哪些服务能真正吸引客户。假设有一位客户非常在意交货时间，而你的公司的确在这个行业以提早交货闻名，那么当你询问客户问题时可以试探性地问客户: 若你能提早取货，愿不愿意? 答案当然是肯定的。只要问题问得多、问得深入，准备这些问题就好比钓鱼一样，客户个个准是手到擒来。总之，采取吸引客户的销售方式永远比强迫推销产品给顾客来得有效。
说竞争者坏话的危机
很多业务人员常以说竞争者的坏话来销售自已的产品及服务，然而这并不是一个聪明的营销方式。
这通常会使整个推销过程进入一个僵局。当你向潜在客户抱怨他目前供货商的缺失时，你同时在中伤这位潜在客户。因为你在告诉他，之前他所做的买卖不是明智之举。无形中已侮辱这位客户，因为他不聪明才去向目前的供货商作买卖。当客户有此想法时，他会尽力去为他目前的供货商做辩解，因为他不想被认为是个不聪明的人。在这种情况下即使你的产品再好，也很难被这位客户接受。
另一个危机是显示你对竞争的畏惧。当潜在客户认为你在畏惧你的竞争者时。你就处在一个低姿态的交易谈判环境。这时就很难与客户达成交易，即使你真的和这位客户达成交易，也易造成交易进度上的推托。且在客户下订单前一定会向你的竞者询价，因为他一定有比你好的地方，要不然你为何害怕。
比较有效的营销技巧，应该是找出这位客户对供货商的要求。客户也许会说产品质量、低价位及准时交易是他目前供货商的优势。你应该采认同的态度，让客户认为你在重视他的想法，并站在他这一方为他事业的成功着想。
利用这个技能，你能使你的潜在客户倾听你的想法。因为在这种和气环境下，会较有机会告诉你的潜在客户，你的产品及服务是较适合他的需求的。
善用竞争者的优点去推销你的产品
在上一篇文章中，我们谈到以说竞争者缺点去销售你的产品可能造成的危机。想想看，与其用中伤竞争者的方式，不如善用你竞争者的优点来推销你的产品，更事半功倍。
举例来说，广告公司常常在为规模较小或新成立的公司做广告时，就会引用一些有名公司的名称、商标。为了就是让顾客能注意到这广告，并联想到广告中的商品是由这些出名的公司制造成或两家公司之间有策略联盟关系，来达到营销目的。
当与客户面对面谈生意时，如果你推销的产品和著名的公司产品很类似，并觉得你的顾客会提及它时，你最好在顾客还没提及时，就先谈论它。这样可以避免顾客挟著名公司来挑剔你的产品或认为你们仿冒他人产品。
举例来说，如果贵公司出口运动鞋，而你最大的竞争对手是耐吉时，你可以向顾客说: "当耐吉研发气垫鞋时，我们觉得这是一个很好的创意，所以我们也要求研发部门，以更新的技术做出相同功能的气垫鞋。虽然我们的产品同样的舒适，但在价格上却较低。也因此在一些经济不是很好的市场如中国大陆，印度等也能穿得起相同舒适的鞋子。
在这样的陈述之后，你的潜在客户会提及耐吉的机会，事实上是零。所以你可以有礼貌及效率地应用你的竞争对手的优点去销售你的产品。
用简洁的商用书信达到最有效的沟通
几年来，在台湾，学习语文已越来越受到重视。人们用多年的时间及大笔金钱来加强自已的英文能力，甚至达到更高的程度。学习精神令人赞赏。然而，在生意上使用高层次的英文，深奥的文法及单字并无法有效帮助与国外客户间的沟通。
我们要了解商业上的有效沟通是为了赚钱。商用书信不是要炫耀你的英文程度有多好。要考虑到很多客户及供货商本身的母语不是英语，如果加上他们的英文不够好的话，使用更难的英文来沟通，只会造成混淆不清或误解。反而简单、清楚的英文更能被彼此接受。写信一方较不会在文法或内容上造成错误，阅读一方也可很容易快速的了解书信内容。书信中所发生的误解，不但有损公司形象，有时甚至付出更高代价。所以无论在传真，书信或E-mail 中，使用简洁的英文是较专业且能达到有效沟通的方式。
产品价估重要吗?
许多公司都会有错误的观念，相信顾客只寻求低价格。故把许多时间及精力都放在寻求降低产品的成本，以便他们能供给低价格产品给客户，于市场上更具竞争力。但在今日的生意场上，很多公司迁移到较低营运及劳力成本的地方，导致在削价竞争中，有相似产品的厂商之间所能比价空间缩小。
随着越来越小的利润，还有多少公司确信，在继续提供最便宜的价格下，客户就会买我们的产品。一家公司的利润只能缩小到一定的比例，再低的利润对他们的生意就造成危机，因为他们没有足够的钱去管理他们的产品、服务、质量及研发新的产品。
事实上，顾客不买最低价位的产品，他们要买最有价值的交易。客户买产品时不是只考虑到最低价格，而是产品本身的功能、特性及所能创造的利润。此外，客户也考虑到产品的质量、交货条件、货品保证、付款条件、产品服务，以及公司的研发能力等等。而所有以上这些考虑都包含在整个交易的价值。即使贵公司的产品是最便宜，但如果不能满足客户在其它方面的考虑，是无法得到这笔交易或维持长期的商业关系。
在讲求知识经济的市场中，销售人员必须有专业的训练，来发挥公司整体的价值并把产品销售出去。而不再只是依靠着低价格来卖产品。在今日市场上，应用专业的技能来推销产品的价值，已是公司能否继续在这世界上与他人竞争的工具。
本公司所举办之 "英文商业谈判营销技巧班" 是特别设计，教导学员成为专业销售人员的训练课程。
书信中使用正确的头衔
当回复客户的询问函时，使用对方正确的头衔是很重要的，特别是在第一次和潜在客户连络时。常使用的头衔如:MR. , MS, MRS.和MISS。使用正确的头衔有3个重要的原因。首先表示你对收信者的尊重。第二，它会给人专业的印象，而这对争取生意是非常有帮助的。第三，用正确的称呼可以使你的FAX或EAMIL让真正的收件人收到，而不致于被送到其它人的桌上。
然而，要知道对方正确的头衔不是很简单，而且在对外文名字不清楚或对方在信后未提及称谓时，很容易把性别搞错。如果你不清楚对方的性别时，也不要使用 "SIR or MADAM" 的称呼，这是不专业且很奇怪，因为我们通常在不知对方姓名时，才用 "SIR or MADAM"。也不要因为这是一封商业信函就认为对方都是男性。
解决这问题的最好方法就是使用2个称呼如 "Dear Ms/ Mr. Smith"，之后在最后一段询问对方性别如 "Please tell me how I should address you, as Mr., Ms ,Mrs. or something else, thank you"。如此一来，会被对方接受且在未来的书信中就知道使用正确的称呼了。不要羞于问客户这些讯息，因为在生意上有不了解的地方总是问清楚才是明智之举。
时间管理是参展成功的关键
无论你是以任何方式和客户做生意，其不变的道理是---能与越多的客户接触，做成生意的机率就越高。这道理对参展销售而言，相形重要，因为参展的优点就是同时有成千上万的买主来展场采购。
所以，如何同时对众多的买主进行筛选呢? "运用有效的时间管理"，这是参展成功关键，否则就失去参展的用意了。何谓有效时间管理?也就是使用较少的时间对来访的客户进行筛选。那多少时间恰当?这需视情况而定，因为我们要确定客户是否为产品及服务的真正买主、对产品的交易时间、种类及数量的需求、是否有决定购买权力、以及你本身须用多少时间来介绍产品并吸引起买主的兴趣等等因素。同时也须考虑到买主的业务经验及其参展的动机，是否为市场调查或探试竞争者。
展中，主动接触客户是你主要工作，须透过正确的筛选程序了解客户的需求及迫切性，来决定要在此客户上所须付出时间。即使你发现了潜在客户你又需要多少的时间来提供信息或送数据呢?参展有太多时间浪费在无关紧要的人身上，即使是真正的买主，也有可能被窃取不少商机，故你必须学会一套正确有效的时间管理来筛选客户，从参展中得到最大的收获。
简报中可别错失重点
大多数人都把简报拖的很长。他们一直在台上讲个不停，却无法引起观众的兴趣。因为他们不知道观众到底要听些什么。所以他们猜想观众的需求，并试着把所有有关的内容及细节纳入简报中，因而造成简报变的复杂、拢长、不易了解。一个拢长的简报，一方面很难准备，一方面也较不易把讯息传达给观众，更不用说无趣、乏味。既使讲到观众有趣的重点时，大多已精神不继，甚至睡着了。除此之外，对一个母语不是英文的简报者来说，准备一个长的英文简报时一定会发生更多的错误。所以何不准备一个简洁生动、引起观众兴趣，更有效率的简报。
那么如何抓住观众的注意力，参与整个简报过程。其实很简单。 "只告诉观众想听的信息，而不是你想要观众知道的信息"。这是有很大的不同。那么如何知道观众想听什么呢? 很简单，尽早在简报前询问你的听众到底想听些什么，想学到什么，并针对其需求准备就好了。大部分的听众在参与一个简报或演讲时，通常是有内容吸引他或想得到有用的信息。例如，如何解决他们的产品问题。改善产品的质量及功能，或如何减低生产成本等等。也许他们可能想了解贵公司如何帮助他们的生意成长等等。有太多的可能性，所以在报告前就须问清楚，你的观众想听什么。这样一来，你的报告一定是更简洁扼要、有效率、并抓住观众的心。
如何于展场上接触客户时不吓跑他们
如果你曾经参展过，你一定会发现。当你说 "May I help you?" 时，通常客户都匆匆走开。"May I help you?" 似乎是最适当亲切的问候，同时询问顾客的需求及提供你的服务。但你曾想过为何客户会走开呢?
事实上，这是一个不解的谜。也许在过去个人的消费经验中，有太多强迫推销店员绕着你说这句话而造成人们对此字眼的反感。
既然如此，你该说什么话来引起客户的注意且同时有正面效果。这就因客户所寻找的产品而定了。举例常说，如果客户一直看着你们某产品或海报(如Moda cell phone)。你就可以问 "You seem to be interested in our new Moda cell phone." 之后接着问 "What kind(s) of products are you looking for at the show?" 或者 "What kind of business are you in?"。这些问题来切入生意交谈。无须闲聊寒喧，因为这浪费双方在展场上宝贵的时间。但也不要问 Yes/No 的问题，例如: "How are you enjoying the show?" 等等。这类的问题是问不出客户的兴趣及需求。更主要的是 Yes/No 的问题只有2个答案，是或不是。相反地，应该问较开放式的问题，让客户参与交谈，渐渐将话题带入生意交谈内容，并找出客户的需求。
在接触客户时所说的话，因客户的行为举止及交谈而定。观察他是不是在找特定的产品或只是对你的型录有兴趣? 观察他是不是非常积极并知道他所要的东西，或他只是好奇并不知道该买什么，对你的产品也不了解等等。从客户的言语及行为举止中去观察，来决定该如何有效地接触他们，引起他们的注意，进而做生意交谈，而不是把他们吓跑。
专业营销人员的销售技巧: 第一篇 处理客户的异议
在生意的商谈上，为了成交一笔生意或达成共识，有效的克服客户的反驳非常重要。如无法克服这些异议是无法达成交易的。 那什么是反驳异议呢?即是当其中的一方听到对方说出不喜欢反对意见或不满意的时侯，例如"我认为你的产品价格太高""我不认为你的产品质量无法达到我们公司的标准"，"你们货品的交期太慢"或是"我们无法接受你们所提出的付款条件"等等。
克服客户的异议、反驳是达成交易上最困难的一部份，但好消息是克服这些异议是一套建立完整的销售步骤。每位专业的营销人员都懂这诀窍，而且每个人都学得会。 可惜的是，太多社会新鲜人及无经验的营销业务人员不了解如何表达正确讯息及克服客户反驳是需要靠技巧的。这技巧比说一口流俐的英文或提供低价的产品或有利的交易条件还来的更重要。我们要了解，有再好的英文底子，无销售技巧仍是无用武之地。
当你听到客户的异议时，你必须循着谈判步骤，来掌握局势。赢得客户的信任及引起注意，提出合理的解释及解决方法，取得对方的同意。如果你能有效的善用这些步骤，你就可以成功的克服异见，让整个谈判过程能顺利完成。
销售是一门科学，成功销售是从和客户谈判开始，包含一连串克服异见的技巧。如果能在产品或服务等其中情事上说服客户，你必能达成无数的交易。创造有利润的事业。
接待外宾技巧:不要折磨你的外宾
在台湾商场上，要接待国外客户是常有的事，但可惜的是，有些人似乎忘记"Entertain"的真正涵意。接待外宾的意思就是安排客户去参与一些他们所喜欢的活动，而这些活动，也许对你来说很无趣。故常常发生顾主带着外宾到自已认为有趣、好玩、好吃的地方，但外宾似乎不感兴趣，无聊的情况。
我们要了解的第一件事是为何我们在生意往来时要接待外宾? 是因为我们要让客户在台湾这期间感到舒适呢?或是因为客户有太多空闲的时间打发呢?也许吧!然而最主要的目地就是借由妥善招待来建立与客户间的良好商务关系。因为我希望在增进客户关系的同时能增进彼此的商业往来，做更多的生意。
如果客户不喜欢你的接待，当然对你们的生意关系一点帮助也没有。所以如何避免让客户感到无聊、无趣，并确定他们非常快乐呢?如果客户很累，身体不适时，你还热情地邀请他们去晚餐或享受夜生活，让他们无法拒绝，通常会迫使他们去接受，但却是在折磨他们。
要确认客户是否需要我们接待，或他们是否乐在其中，最好的方法，就是问他们，问他们是否有兴趣一起用餐，一起去享受夜生活等….如果他们有空闲的假日，问他们是否有兴趣去看风景，希望到什么地方去玩。
在他们从事这些活动的同时，如果你发现他们累了，身体不适，或感到无聊，你可以临时改变行程。你的工作就是要当一个好的接待者，确定在整个过程中，客户是乐在其中的。如果你这么做，你将是一个好的接待人员。
建立专业电话沟通形象的重要性
尽管电子邮件在今日大大的被采用，但生意沟通上电话连络还是被广泛使用。电话沟通，同样有电子邮件的快速便利，但却有私人及彼此间较直接的互动。
客户来电时，你的表现，对公司的良好形象非常重要，如果你的电话应对技巧不好，会使来电者无法接到想连络的人，得到想要的答复，及留下重要的讯息，他们甚至认为你们根本无法处理他们的订单。根据一份客户的调查指出，如果客户和公司的第一次接触是以电话连络的话，他们85%会凭电话中的印象来决定是否和该公司做生意。好的电话应对技巧是你提供客户服务重要的一部分，所以有专业的电话技巧就可为公司带来生意及更高的利益。
你在电话中给客户的印象，从接起电话开始，如果不知道专业的电话应对及正确的态度，来电者很容易挂你的电话。如果发生类似的情形，将很难再挽回这位客户，不管你当时的心情好坏，你还是要有礼貌及热心的电话应对。你的语气听起来要像是"我们很高兴接到你的电话"而不是"我现在很忙，你到底要做什么?
一旦接了电话，你就要仔细聆听，询问相关的问题，才能帮忙来电者的疑惑，如有不了解的，须问清楚并确认。在处理所有来电者时都要有自信，有礼貌，够专业，唯有如此才能为企业创造良好的形象及更好的业绩。
专业营销人员的销售技巧: 处理客户的异议PartⅡ
在处理客户的异议partⅠ时，我们知道，去克服及解决客户歧见是有一套有效的步骤，在大部分的生意谈判上，一定有些议题是双方无法同意，这些议题范围可能包含价格、货品交期、付款条件、或商品设计等等。这些无法达成共识的议题，就是客户的异议，这些异议可能发生在任何的议题上。
我们最常听到的异议应该是 "我认为你们产品的价格太高?"只要听到这句话时，大部份的业务人员直接反应就是降价来解决客户的异议，争取订单。但这解决方式却会衍生出2个问题。
第一个问题，当客户要求你降价时，你就毫无理由的降低产品价格的话，客户直觉认为你的价格确实太高，否则为何你二话不说就降价。如果你给客户这种印象，他当然会再进一步的把价格杀的更低。在这种情况下，为了达成交易，你就得降价到客户满意的价格，而让公司赚取更少的利润，甚至没有利润，如果是这样，那为何还要作生意，作生意的目地当然就是赚钱。
第二个问题，这样的降价方式，可能造成客户对你的不信任。客户可能心想刚开始你就开这么高的价钱，是来骗他的，要不然就是产品本身有瑕疵，产品功能不是如你们所说，或者是质量上有问题，因为客户会想 "如果这真的是一个好产品，为何你二话不说的就降价，一定有问题"。故如果让客户有这种对你不信任的想法，当然对你的生意就没有帮助。虽然你想和客户建立长期的生意关系，但你一定不希望刚做生意时就让客户对你公司的产品及服务产生怀疑不信任。
当然面对这些问题是有较好的应对方法。请锁定接下的几篇相关文章，我们将有对这些问题做进一步的探讨。
简报技巧:讯息表达与简报内容那个重要
你是否曾参加一个很棒的演沟?离场时一直想着，这场演讲为什么讲的 如此精采，你整个情绪被演讲者激发，突然想改变这世界，或你本身的生活方式。为何一个好的讲者可以提起观众去行动的动机，或改变他们的想法?是他们演讲内容激发观众，还是他们表达的方式呢? 演说专家在从演讲容及表方式中多年的研究，发现这个答案。
这个答案就是表达方式; 一个好的演讲或简报，其如何承现比内容来的重要，这就是我们所讲的表达方式。事实上，研究报告指出，在所有与人之间的沟通有93%是透过我们的肢体语言及说话的语气，语调，而有大多的演讲者却把大多的时间花在沟稿内容，特别是当用外语来做报告时，花很多的时间在文法，字汇及发音上的正确性，不幸的是一个成功的演讲或简报是取决于表达方式。
讯息的传达方式，可以让你的观众很容易地了解，也可使他们对你的演讲困惑，它以让你的演讲有趣生动，引起观众的注意，也会使观众无聊昏睡，早早离场。在生意上，它让你的客户对公司产品感到兴奋，引起他们下订单或采用新观念。却也会把客户吓跑，怀疑为何会来参观你们的公司。所以你的表达方式是简报，演讲的成功关键。
对须用外语来简报的演讲者来说，这无疑是个好的消息，因为既然表达方式比内容来的重要，他们就无须花太多的时间去钻研讲稿内容的字汇，文法等语文上的问题，而专心在如何传达讯息上，而如何有效的传达讯息的学息并不困难，只须要多加练习，加上生动的肢体语言，与观众的眼睛，调整你的声音的高低起伏，及尽量表现出最自然的你就够了。
了解文化差异的问题来让对话继续下去
在接待外宾或当外宾时，让彼此的话题继续是最困难的部份，特别是，你们没有讨论生意。和客户沟通时，交际上的对话是必须的，我们和客户谈话是为了让彼此认识，消磨时间，建立我们与客户的良好关系。在交际场合中，你除了与客户直接谈论生意上的事情外，你也需要有其它话题可聊。
那些话题可能包含你个人的生活或世界上发生的事件，特别当你接待一位来自不同文化的外宾时，最困难的部分，就是该谈怎么话题并问合适的问题来让双方彼此的生活。在不同的地域及国家，有许多文化上的差异，这些差异中什么能被提起，什么不该被讨论，都是要特别注意的。中国人最独特，在谈论个人的关系和财务上最不介意，他们常直接问起别人的亲密关系，婚姻状况，工作薪资或消费金额等私人问题，这类的问题通常不会被其它文化的人问起，因为问这些问题被认为是很私人且很不礼貌的。应该在这方面特别注意。去参阅一本可以指导你如何接待不同文化外宾的书，可以让你跟外宾继续对话下去是不错的建议。一本好的书，可以提供你很多重要的信息，来可以帮助你避免在不同文化上所造成的尴尬及失面子的事情发生。
一个好的健谈者，不但能在文化上有很多内容可谈，也必须有很多其它的议题可聊。利用书籍、杂志、报纸、电视等来增进你对世界上时事的了解，甚至去看电影，都可以帮你成为一个好的健谈者。如此你将能够很快且容易的找到话题，让你的对话继续下去，且令外宾觉得有趣。
专业营销人员的销售技巧: 处理客户的异议 Part III
克服客户的异见中，如 "我认为你的价格太高!!!" 的问题通常是，在达成交易前最难处理的部分。克服客户异议需要有四个步骤，在第三篇中，我将探讨第一步骤的处理方式。
当客户抛出异议时，业务员第一件事就是要同意，并说明你是赞同他们的想法，且认同这个问题，这在做生意上是非常重要。这举动的目地在告诉客户，你有认真在听，了解他们的异见，并认为这异见很重要及纳入你的考虑，看出你是站在他们那边为他们着想。
因为如果当你听到客户反驳时，你就直觉认为客户是错的，并说 "不!!我们的价格并不贵" 的话，你将可能与客户产生争执的情况，客户就会更坚持其想法，你就无法赢。也就是说，你不同意他们就很难达成交易。
所以你该怎么做呢? 你必须停顿一下，并想想客户的问题。如果你马上回答客户的反驳时，似乎被认为你不太重视客户的问题，好像你已经遇太多类似的问题，也知道这答案，并准备好要来应付了事。接下来，你就要开始去同意客户的异见，但在同意之前，你必须完全了解整个异见的真正涵意。虽然像 "你的产品价格太高" 的问题，很容易了解，但事实上客户也许有很多其它的原因，才会说你的价格太高。一定要找出为何客户相信你的价格太高。也许客户真的认为太高、也可能只是在上唬你，目的是想得到他们想要的价格。所以你可以这样问 "为何你认为我们的产品价格太高呢？"
当你真的了解为何客户这说时，你就可以开始同意他们，并这样说 "我同意，公司在采购时对预算的考虑是非常重要的"。
在同意他们的同时，你必须让客户知道，对其重要的事，我们也认为重要。你要表现出你是站在同一方，为他们的生意着想。这样的话，你与客户之间便创造一个和谐的气氛，客户也较能打开心胸来听你说明为何你的价格比他们的预算高、为何你开的产品价位是好的价值，甚至了解这根本不是他们想买的价钱。
所以同意客的反驳将造就一个正面协商气氛，而这气氛将让你的销售产品上更容易些。同意客户的异见是成功克服客户反驳的第一步骤，其它的步骤我们将于接下来的文章中说明，请锁定我们的网站或订阅本公司的电子报(free)。到时你将了解如何成功的成为一个谈判高手。
让你的外宾在观光时保持整天愉快的心情
当你的外宾去观光时，带他们到他们喜欢的地方是最重要的，如果你的外宾玩的不愉快，那带他们去观光当然也就没有意义了。
让你的外宾玩的开心的方法，可以在你计划观光地点时，让他们有很多选择，当然也要视时间而定，你可以问你的来宾很多问题，去发现他们最喜欢的活动类型，以及他们喜欢去什么样的地方，问他们是否喜欢博物馆，纪念堂，庙宇，或购物 ? 较喜欢室外的活动还是室内的，是喜欢艺术博物馆，历史博物馆或是科学博物馆?或其它的地点?
到台湾观光局是个不错的点子，位在忠孝东路，光复南路口附近，去找各种观光活动的宣传资料，手册，这些资料都是免费的。而且资料包含台湾的主要城市，和台北最受欢迎的地方及周围主要地区的城市。请你的外宾看这些观光的信息，让他们自已选择他们有兴趣的地方。
让你的外宾一整天都保持愉快的心情是另一个重要的事情，你要一整天都把注意力放在你外宾的身上，如果你的外宾在观光的时侯，显的不开心，去问他们玩的愉快吗? 也许外宾在故宫逛半天，会觉的很无趣; 也许外宾累了，或生病，如果有看起来有任何不对，你应问你的外宾的状况，如果可能的话，可以改变你计划的地方。即使你是依他们的兴趣准备最周详的计划，只要外宾不喜欢，你也可以改变你们要去的观光地点，去一些你的外宾更有兴趣的地方。或让你的外宾回饭店休息，可能是会更适合。
如果你细心地选择适合的观光场所，并随时关注外宾的一举一动，你就可以让他们一整天都很开心，那时你就是一个成功的接待。
专业营销人员销售技巧:处理客户的异议Part IV
知道如何克服客户的异议是成功销售的重要秘诀。这是有一定的步骤，其第一步骤已于前三篇文章中探讨过。此章节将继续下一步骤来讨论一个成功销售员应学的专业谈判技巧。
承接上一篇，在你同意客户所提出来的异议时，已与客户间建立一个和谐的谈判气氛，按照前几章所谈的步骤，之后就你该客户提出问题。其提问题的目的在重新掌握谈判的主导权，及把客户从异议思考中导引到其它焦点。此类的问题就称作"Deflection"。这类的问题包罗万象。但最好还是问一些和生意、产品或客户有关的问题，例如 "全球的经济状况是否影响到贵公司的业绩?"。
当客户回答你的问题时，他们的思考将从他的异见中转移到你的话题上，谈判的气氛也较缓和。但在他们回答你的Deflection问题后，你就要针对客户之前所讲的异议提出你的答案及合理的解释。
Deflection问题的另一好处是，在客户的回答中，也许有一些重要的讯息可作参考，甚至了解客户为何有此异议，疑惑。帮助你了解客户的想法，并更有效地解决客户的异议。
在客户提出异议后，提出Deflection的问题是谈判、成功销售产品、并与客户取得共识的一个重要步骤。在第五篇中，我们将讨论其它成功的销售步骤。
展前营销: 提高50%来参访客户的人数
对许多公司来讲，参展是很重要的营销方式。它提供厂商一个特别的机会，在短时间内接触众多的潜在客户，而免除到处奔跑去拜访厂商。
做生意要成功，就要有多接触潜在客户的机会，向他们介绍产品，才能做成新的生意。但为了更有效的应用参展时的宝贵时间，不是找到客人就可以，而是要找真正有意愿买公司产品的客户。
一个可使公司大大提升参访客户人数的方法，就是展前营销。展览对买卖双方来说是一个非常棒的机会，但由于展览的规模逐年增大，买主必须更有效率地安排参观的时间，才能看更多的厂商，故买主通常在展前就已列好要参观厂商的名单。
通常在参观展览之前，买主通常已安排70%的时间，去参观他们名单上的厂商。而这些名单上的厂商早在展前就向这些买主做展前营销，而买主就是靠这些收到的数据来安排参观名单。
很重要的是 贵公司在展前是否已在买主的参观名单上，介此向更多的潜在客户推销其产品。公司必须在参展前就得到买主的注意，而这得靠展前营销来达成。 展前营销是在展前一段时间内，透过多样化的方式接触客户，包含展览前的寄邀请函，诱人的文宣，小礼物，或电话邀请。甚至在相关专业杂志，报纸，布告栏或接驳巴士等上做广告。与客户越多的接触，就越能被列上买主的参观名单，增加被参访的机会。
不管公司用何种方式来做展前营销，其主要目地在使其参展的投资得到最大的效益。好的展前营销可以提升50%来访客户的人数，而这将为参展带来可观的业绩及利润。
避免Q&A时的差劲表现，毁了你整个简报
我曾看过一个完好的简报，却被结束前的Q&A搞砸了。尽管所有的简报内容须完整准备，报告者还须能回答报告主题相关的问题，让整个简报成功结束。
整个简报过程，就像推销产品一样，简报者可能是在推销一样产品或一个观念给一个潜在客户、代理商、主管经理或总裁等等。如果他无法回答问题，就会让观众认为他并不了解报告主题或造成整个报告并不可信，而这将无法说服观众来买产品或相信这个简报内容。
所以，什么原因会使你的Q&A失败呢?
很多简报者把大部分的时间用在准备简报内容上却很少考虑到会后的问答时间。你不只要事先要猜想可能被问的问题之外，还必须准备这些问题的答案，有时甚至须要用视讯数据来左证。
台上台下沟通不良也是原因之一。通常在回答问题前，简报者须完全了解观众所发问的问题。如果简报者不是100%了解时，他必须向发问者确认其问题的真正涵义。他可以请发问者再说一遍或向发问者，重复所听到的意思是否正确。
也有可能是观众所问的问题，真的太难或太技术专业。如简报者在报告中会提到技术相关的内容时，最好请相关的技术人员出席，当被问到此类问题时，就可以将这类技术的问题交给他们。如这些技术人员不在场时，就请求在会后私下用EMAIL，传真或电话等方式，回答其相关问题。
最后，简报者可能遇到发言者在不适当的时间提出问题来干扰简报，或问一些和简报不相干的问题。此情况的最好解决方式，就是在简报的开场时就明定所有的问题将于最后回答，如中场有人提出问题时，就可介此理由将其问题，安排在 Q&A时，再做解答。如果是不合适或是不相干的问题时，就笑笑跟发话者说其问题，将的在会后或私下再和他讨论。
每一个好的简报者都知道，他必须全程掌握整个简报，才能使简报成功。而所谓的全程掌握包含事前问题答案及相关信息准备及安排相关人员出席来回答可能的问题。你必须知道在何时去回答什么问题及不怕别人发问。掌握整个简报，可使简报者所说的每一件事被观众信任。为了向观众销售想法理论前，简报者必须被信任。
Email与传真的写作方式有不同吗?
在今日忙录的时代，以Email取代传统传真的连络方法受到大家高度采用。Email的沟通方式成本低，有时甚至比传真还快。然而这两者间仅有的不同的写作方式，将在以下文章中厘清。
与客户书信往来中，不管是以Email或传真，清楚的于信中陈述意见、内容、问题等是非常重要，也须顾及格式的专业性。但很多人却认为Email的写作方式相较于传真是完全不同。
事实上，所有在专业书信中的文法规则及书信格式是适用于所有形式的书信写作，当然包含Email。有人说在写Email时，可较不注重文法或书信礼仪，那是不正确的想法。其实文章中，字母的大小写、完整的句子应用、适当的标点符号、合逻辑的文意及清楚的分段说明和正确的收件人地址写法等这些细节规则是很重要，因为这些既有规则的存在，就是教我们如何在书信写作上，清楚传达文意及适当的表达书信礼仪。
尽管在Email的写作上，已流行一些省时的缩写方式，你还是必须判断该不该使用。也许在写作上比较快及容易，但有些却会造成反效果，使你的文章更难了解，不专业。这些简单方式的使用取决于，你是在回复信件、写新文章、其书信内容的复杂性或收件人是你未来客户，甚至是老板等等。
要记得，写作的重点是在使读信者容易清楚的了解信件内容及在信中表现出适当的礼仪，而不是书信的传送方式。所以呢，为了保有生意上的专业性，你的Email写作方式当然必须像其它格式的书作写作一样地清楚及专业。
发辉你的语文沟通技巧
第一章: 好的沟通不一定要有完美的语文能力
第一节:肢体语言及眼神的接触
人们总有错误的想法，认为人与人的沟通是靠口语表达。 但事实上，有百分之五十八的沟通是来自于肢体语言，这不只是脸部表情，手脚动作，还包含头部的摆动，站的姿势及眼神接触，其它百分之三十八的沟通才来自于口中发出的声音及语调。我们沟通很少用一个字一个字传达。这对于以英文为第二沟通语言的人是一大?音。
我们必须清楚的了解到，透过声音及肢体语言的传达是双向的。当我们仔细去注意对方的声音及肢体语言时，即使只知道话中基本的内容，我们还是能了解大部分对方表达的意思。根本无须要去了解对方话中的每个字的意思。如果我们把百分之百的注意力用在了解对方每个字的意思上，反而会错失整句话的意思。而且如果你听力本来就不是很好，无法听懂很多字，在这情况下，如果你还执意要搞懂每个字，你将会发现根本不知对方在说什么，其实你只要了解对话的基本内容并产生印象，注意话中的重点单字，把注意力转向说话者的声音，脸部表情及其肢体语言，你就可以很快的增加听的能力，了解对方的意思。
讲话时注意对方的声音，音调有助于了解对方及传达本身的意思，声调告诉我们对方的心情感受，我们可以清楚的了解对方是沮丧、快乐、生气、匆忙、困惑、满意、兴奋或不满意等等。声调也可以清楚地告诉我们这句话是一个问题、命令、要求、请求、模糊的答案、正面的响应或反面的回答、求助等等。所以在双方沟通的同时，你不只要注意对方的声调，你要把自已的情绪借由声调传达给对方，让其容易了解你的意思。
一张严肃无表情的扑克脸，可能为你赢得一场赌局，但在与人沟通上，希望他人了解你的感受及想法时，是行不通的。
发辉你的语文沟通技巧
第一章: 好的沟通不一定要有完美的语文能力
第二节: 确认自已了解的程度
在沟通上，我们要确定自已是否清楚地传达讯息及完全了解对方的意思，这很重要。我们可介由下列几个说话的技巧来确认彼此间的了解程度。
A.用询问的方式来问对方是否懂你的意思，例如:
1. "Do you know what I mean?"
2. "Does that make sense to you?"
3. "Did I make myself clear?"
B. 用解释或重复对方的话来确认自已是否了解对方，例如:
1. "If I understood you correctly, you said/mean……."
2. "So you think………"
3. "Do you mean……?"
4. " In other words, you think…..?"
5. "Correct me if I'm wrong, but did you say…?"
也须注意的是，当你说话时，如果声音语调、表情及肢体动作和你说话时的内容不一致时，通常肢体语言会是表现出一个人内心感受及想法的重要指标。所以当你说谎时，肢体语言通常是很难去掩饰的。
第三节:说话的速度与清楚了解的程度
说话的速度及是否清楚易懂是两回事。许多人误以为如果能把英文说的很快，就代表语文能力的提升。这是完全错误的观念，事实上，当透过口头沟通时，说话的速度及清晰度是相互对立的。也就是说当说话的速度加快时，清晰度就会减低。 一些非英语系国家且说英文很快的人，他们发觉说话的速度会造成他们语文进步的阻碍。如果你是习惯把英文说的很快的人，要设法放慢速度，你不只会犯较少的文法或发音错误，别人也较容易理解你说的英文。即使你的外国语文说得很好，讲那么快还是会让人听得很辛苦，更不用说对象是非英语系的人。要记得，你说话的目的不是在眩耀你的语文能力，而是清楚的传达你的想法及感受。且在商务上，清楚的沟通，可让你赚钱的速度快一点。
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第一章: 好的沟通不一定要有完美的语文能力
第二节: 说出你的自信
不管你要传达的讯息是什么? 对象是谁? 你讲话时都要很有自信。讲话有自信将提升你沟通的能力，原因如下:
1. 它会使对方产生更高的兴趣来听你说话，注意你传达的讯息。
2. 当你很难去表达出你要的讯息时，自信会帮你试着去把事情说清楚。
3. 它同时会让对方认为你所说的事是很重要的。
4. 有自信让人觉得你是个诚实的人，而且你所说的话是可信任的。尤其当你在销售产品时，这就很重要了。
当你和一位英语系国家的人说话，特别是美国人时，你开始紧张，因为怕英文程度不好，这时你要这样想: "没错我的英文不是很好，但总比你说中文来的强多了"。这样你就会比较有信心继续谈下去，不管用英文表达你的意见有多困难，你都会尽力把它说清楚。事实上外国人说中文的能力几乎是零，不管你的英文说的多差，比起他们的中文能力还是强太多了。所以英文不是Perfect，你是无须不好意思的。
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第一章: 好的沟通不一定要有完美的语文能力
第二节: 强调事情关键来增加理解
当你试着去传达重点或重要讯息时，你可以借由放慢说话速度，放大说话的声音，或用眼神注视对方的方式来强调你现在所说的事情很重要。任何你能增加对方理解的方式都是有帮助的。举例来说，当在会议中，你说到重点文字时(特别是数字时)把它写在白板上或写在一张大纸上让所有人都能清楚看见，是个不错的方法。你也可以使用视觉辅助教材(如目录，图表，形录，图，展示品或Power point 及投影片)来强调你的重点，因为百闻还是不如一见。
第三节: 对语文的接触(输入)越多，你的语文表达能力(输出)越好
事实上，学语文是没有任何的特效药，秘诀或快捷方式。你必须让自已尽量接触语文环境，且尽可能用语文来学习如何沟通。你越把自已放在语文环境并多方面的吸收语文知识就越容易学好语言并把它说出来。可以介由接触外语电影，电视，书籍，杂志或与外国人练习对话等方式。任何形式的接触都能帮助你在听、说、读、写的能力，并掌握运用语文的诀窍。总而言之，如果你要学会讲好外文，你就要不停的讲，在听与写方面也必须是如此。反正学任何事只要不断的练习，再练习，就会专精，不是吗?
清楚的电话沟通是必要的
由于人与人沟通中有一半以上是经由肢体语言传达，所以用电话沟通就相形困难。因为我们无法看见通话者，失去面对面沟通时肢体语言帮助理解对方的线索，就会有其它沟通上的问题在电话中发生，可能是对方说话很快或带有难以了解的口音腔调等。
虽然如此，我们还是得清楚地在电话上了解及传达相关的讯息，来使我们的生意成功的进行。所以当你完全不知道通话者在说什么时，你该怎么做呢?
首先，你必须让来电者说话的速度放慢下来并把每个字说清楚。你可以要求来电者讲慢点。而最好的方法，是自已先放慢速度，来示范给他们看，例如你放慢速度并清楚的说
I'm---SORRY . I-Didn't-Understand-You. Could-You---Please-- Say-That---Again?
你也可以要求来电者以其它的方式解释或拼出你不懂的字，如果这仍无法沟通，试着去找语文能力较强的同事来接电话。你甚至可以要求来电者email 或传真细节并答应尽速将其交由相关人员处理。
你必须记住，对每个人来说，用电话沟通是较困难的，即使对方是住在同一地方，说同样的语文也一样。所以必须有耐性且不怕挫折，不要因为电话中的人让自已觉得愚笨或没资格在电话中处理事情。大部份非英语国家的来电者，会有耐心的和你讲话，因为他们本身也有着相同的问题。假如是一个英语国家的来电者，因为你不太了解他电话上的意思而变的烦躁或生气，不要觉得丢脸及丧失你的信心。你要知道，大部份英语籍的人在说其它语言的能力是较差的，试想不管你的英语多糟，至少比他的中文还好。所以要有信心，问你要问的问题，或请求对方清楚 解释，表现出你最好的，不用担心太多。
使用行动电话的礼仪
Cell phones are taking over the world!! 这是人对行动电话的感觉。但为何人们会那样想呢? 因为到处都可看到有人使用行动电话，在办公室、教室、演讲中、餐厅、公园、公交车上、地铁、电影院、任何公共场合，甚至私底下如在开车时!!!
随着行动通讯的疯狂，在使用行动电话时就须注重自已的礼仪及公德心。首律就不得在公共场所或他人无法避免听到你谈话的地点，使用行动电话，因为别人不希望在吃饭、看电影、上课时或在正常生活中，因强迫听到你的电话，或对谈而受到干扰。
如果你在公共场合，需要马上接听电话时，你须要出去到较不干扰人的地方; 也就是起身走出餐厅、教室外，或离开人多的地方。在课堂上，当大家集中注意力在讲师身上时，即使你很小声在回答电话，还是不被接受的。
当你在和客户或来宾谈话时，要把行动电话关上。如果当你在和来宾或客户谈事情、吃饭或一起从事户外活动时，你却在讲电话，通常对方会觉得你不尊重他，显然电话中的人事比他重要。客户也会因此对你产生不好的印象。尽管在亚洲的人较能容忍或习惯对方不好的电话礼仪，但欧美人士，可不这样认为。
如果你真的须要当着客户的面，接听电话，你必须事先告知客户，说你在等待一通很重要的电话。而在这期间所接到的电话，如不是你等待的电话，须马上挂断。如真得接到你等待的电话，须先向客户说声抱歉，起身到无人的地方尽速完成你的通话，不要让客户等太久，回坐位后，再向客户致歉，并关机。
在不合适的地方讲电话，是不尊重他人的行为，也会影响你和客户之间的生意关系。
要求完美，反而会破坏整个简报
做英文简报时，其实不须强求把英文说得一个错误不漏，反而是简报的内容及临场练习才是重点。所以，当你强迫自已去背诵整个简报内容时，可能就造成怯场及不知所措。
当你以背诵的方式演讲时，听起来就是不够真诚可信。甚至当你强记整个简报时，你台上大部份的时间就会花在回想你所背的东西，这比起你简单地把讯息传达方式还要糟。
因为当你在想着你背的简报时，是无法自然表达及与客户眼睛接触。一个成功的简报就是要能说服观众。所以当你无法跟观众有眼神接触，及自信，自然地表达自我，就无法取得观众的信任。肢体语言是包括你的动作，手势及脸部表情等等，如果你很了解整个简报，只要简单地把想表达的重要讯息，消化后自然地说出，不要太在乎是否照着原稿时，你的肢体语言自然就会配合着你的讯息传达给观众。你讲话的方式应该像在和一位非常好的朋友讲话，这样感觉起来就比较真诚且受到信任。
一个滚瓜烂熟，倒背如流的简报，听起来就不够真诚。观众会有种你不是真心要帮忙解决问题或达成他们要求的感觉。因为他们觉得这种制式的简报是用来应付每位观众。但是须要考虑到每位观众是不一样的，有不同的需求，经验及教育背景，语文程度。所以当每一次你做公司简介或产品介绍时，简报的方式就要稍作改变，因为观众是不一样的。
专业营销人员的销售技巧: 处理客户的异议 Part V-(上)
处理客户的异议是一连串计划周详及熟练的步骤。我们已在之前销售技巧文章(Selling Like a Pro)中谈论过步骤一到步骤四，这篇文章中我们将讨论在认同客户的异议后，该做何反应。当你同意客户提出的异议后，你就得针对这个问题提出答案了。
客户的异议可能针对任何问题。客户可能觉得你的价格太高、交期太慢、或你的产品质量达不到他们的标准等等..。在你要解决这个问题前，你必须了解为何客户会提出这类的异议。是客户真的认为你的价格太高呢，还是只想杀价?所以在提出解决方案前，弄清楚为何客户要提出异议是非常重要的。透过清楚的了解原因，你就可很轻易将这些异议归类化解。
客户问题分析及决策管理
在国际市场上是越来越竞争。企业可透过更有效的信息分享，加速了交易契约的订立及全球营销计划的执行。公司现在只要几分钟内就能得到世界各城市的财务信息，并快速完成交易。然而在全球快速化的同时，却也为公司带来许多新的问题，有待解决。
要解决新旧问题的关键在于先了解这些问题本身的争论点及其衍生的问题。通常一个问题的产生，会在组织内像涟漪般地扩散，在所波及之处，制造其它问题。但当你只解决次要问题时，大问题的本身反而就会变的很棘手。因为无法找出问题的根本，其它问题就会接着产生。
经理人须学习如何把问题剖析，拆成部分并各别找出那些部分最具争议重要及那部分只是大问题自然衍生的问题。找出问题的最终关键原因，是所有经理人面对最主要的挑战。
要找出关键问题的一个重要步骤，就是去创造或应用所能找到的资源。可以找出这些直接受此问题影响的员工，询问他们一些问题，例如 "你是何时发现这些问题?" "这问题是否造成其它的问题?" "是否有试着去解决，如何解决?"。也可以从收集以往的信息，来查看这问题是否曾发生。如果有，其解决的步骤为何? 但如果发现这是新的问题，要查出是公司各别的问题，还是同业共同遇到的问题?
采用这种研究方式通常在问题发生之前就揭露出来，同时也借这机会来导正现有的问题，避免它们再次发生。这研究技巧将为企业长期节省珍贵的时间及金钱，并维持应有的竞争优势。
商务人员常常在每周忙录的行程中做很多重要的决定，却没有充裕的时间做思考。有时候是取得太多的数据，而负荷太重。一旦这些经理人习惯做任何决定的程序，他们将了解什么问题该问，什么资料该读，并有能力很快找出关键，有效率地做成决定。
每个公司都会遇到生意上的问题，可能是小问题，也可能是大问题。公司的事业能否成功取决在，主事者面对这些问题时，是否能提出成功的解决方案，并顾及客户双方的利益。尤其在与国外客户往来时，为了达到有效化解问题，满足客户需求，及建立良好客户关系，学习去了解西方文化思考上的差异很重要。因为文化差异的认知在解决客户问题的应用上是关键因素。有鉴于此，本中心特别从美国邀请在问题分析及决策领域具有国际化实务的专家，Mr. Jeffery Cable来台湾，教导学员这类重要的技巧如何一针见血的去分析及化解商务上难解的问题。在你向客户提出决方案讨论之前，你必须理解客户的想法及动机以确保长远的生意关系。而想了解客户的考虑及动机，沟通就很重要，而沟通不只是语言上的对话，而是要真正找出客户要传达的讯息。这也证实了，很多企业危机，往往是在问题发生后，缺乏了解客户真正的想法情况下所造成。重点在于您必须比客户考虑的更多，更周详！
成功的达成交易，建立良好的客户关系
商场世界可以被看做是一永无止境的谈判过程，公司必须和它的供货商及客户谈判价格及交易条件。客户从各公司中谈出一个同意购买价格(拒绝购买太高的价格)而供货商谈出一个同意售出的价格(拒绝出售太低的价格)。经纪业、金融业，甚至银行业为了永续经营每天就必须进行无数的谈判搓合交易。故谈判交易应是大部分商务人员的本质学能，但当许多人在为公司或个人的谈判情况下，还是对此感到犹豫，及苦脑。
为能要让谈判交易进行的更顺利及轻松的诀窍就是把它当作是一个了解对方公司的机会，一个彼此用以发现对方更多信息的机会。在美国有一个久远的故事，两个小孩在争一个橘子，母亲看到后就将橘子切成两半，一人分一半。之后母亲问他们为何都要那颗橘子?一个小孩回答说 "我想吃那果肉"，另一个回答说 "我只要皮来做橘子派"。
这个故事告诉了我们一个谈判的重 ----试着去了解对方真正要的是什么。有时侯你发觉他们的要求和需求是不一样的。这个故事同时指出交易上的一个谜思 -----如果双方得到相同份量的交易是公平的。显然地如果两个小孩互相了解彼此的需求，他们就能完全得到他们想要的东西，也就不会造成两个小孩在公平对待下，还是各损失一半的结局。
要发现对方需求的关键技巧就是提出问题，并仔细听对方的答复。如果一个客户在价格上很弹性，也同意你产品的质量，但却要求要提早出货，你就必须试着去找出为何出货时间对他来说很重要。有可能客户从旧供货商中，曾收到高不良率的产品，想留给自已足够的时间来替换不良品。如能提早从客户身上发现这情况，你就能提出较有效的解决方案，使得双方在交期条件上更有弹性。而这唯有你拨出时间去了解对方需求才可能达成。
大部分的谈判者，在商谈之前，已清楚了解他们要什么以及同意让步的空间。他们已期待一个激烈的谈判，且常常就如期发生。但为何不换一个情况来想，双方在互助前题下，解决彼此的问题及需求，达成一个各取所需的局面。双方把彼此当作互信的朋友，共享长久获利的商务关系。其实这并没有听起来那么困难，记得，这只要你从提出问题及用心倾听开始，就可以。
明定客户的期待以确保其满意度 (I)
企业界最常遇到的困扰之一，是客户与企业之间的认知有太大的落差。客户与业主之间的纷争，主要起因在于客户对企业事先预设自认的合理标准，若业主未能给予客户其所谓的合理待遇，将造成客户对业主提出超出范围的期许，甚至更多无理的要求，而且客户对业主未能达成其原先所应允的条件，将认为其受到业主的欺骗。
这些与客户间的认知差异，您若未能事先设定出与客户间彼此权利义务的标准范围，将可能造成后续工作的困扰。您在一开始与客户做协调工作时，就必需告知并确认客户清楚了解彼此之间的认知标准，您必须针对客户提出相关重点问题，充份了解客户真正的需求与期待，让客户完全明白贵公司所提供的产品及服务项目。有时发现客户无任何相关经验时，您甚至必须要教育他们，让他们了解整个作业方式。
如果承办工作的客户成员，超过一人以上时，您就必须为每一位客户事先准备其相关的工作内容，并传真给参予的关键人物，同时您最好也能传送对方一份电子邮件，以做为日后双方的记录档案备份。
这些事前准备工作，您绝须要特别安排时间去了解客户的真正需求，也要清楚的让客户明白你所能提供给予的服务能力范围，并且一一的将这些记录存盘。
多花一些时间在事前与客户做好彼此协调沟通的工作，将为您节省未来许多不必要的协商会议，更为您与客户省去未来许多可能发生的误解与纷争。一旦您充份学习并灵活运用这些沟通技巧，将使您与客户之间的互动更加流畅与顺利。
明定客户的期待以确保其满意度 (II)
另一个影响客户满意度的原因，来自公司内部及协力厂商之间的不良沟通。可能是其中有人先和客户接触，并答应客户在产品或服务上的条件，但事后却是由你来负责并达成这承诺。如果你发觉答应的条件根本无法达成时，客户绝对会不满意，并有被骗的感觉。
这种问题的发生通常是公司本身沟通不良所造成，在提供客户产品及服务前，所有相关人员包含生产营销，销售，出货，客服人员等都须了解产品及服务的标准功能。这些人员不只是要了解产品及服务，还须有共识该如何告知客户产品特性及服务标准，让大家有相同的认知。如果这些人员无法有相同的产品及服务的认知，那如何正确地传达客户一致讯息。如果因为这样，客户无法清楚了解他们所买的产品，将可能造成客户不合理的期待及要求，而闹得彼此不愉快。这类的问题，是本身内部所造成，而非客户。协力厂商、公司部门或公司同事间的不良沟通，终会造成事务处理上的梦魇，尤其当你要出货给客户时就会尝到苦果。
故整个交易过程的相关人员，包含协力厂商，公司的生产、营销，销售，及客服等部门的清楚沟通，达成共识，就非常重要。因为这是避免无法完成客户期待而造成耗费及令人挫折的商务问题。
在国际商场上展露头角
企业与企业间的互动关系，在全球商业化的今日，具有决定性的关键。 五十年前，企业间彼此的竞争范围极小，但是今日企业间的竞争范围可能已经扩散分布到地球的任何一个角落。在如此多的选择与竞争之下，身为一个管理者，您要如何在上下游厂商之间做正确的选择与沟通呢?
事实上，这个答案是显而易见的，身为经理人当然会选择已经维持长久良好关系的客户，只是您要如何和厂商间继续维持良好的关系呢? 与厂商间的良好关系取决于您和厂商间彼此之间的诚信及良性沟通。当您的公司一向守时并准时交货及付款，以及遵守彼此之间的协议，那您在商场上的诚信度自然地就提升了不少。然而商场上的诚信，仅是与厂商建立良好关系的开端。一位优秀出众的企业经理人如果想在国际商场上占一席之地，就必须清楚了解，如何在彼此不同的文化差异之间下做有效的良性沟通。一位有诚信的客户，如无法相处融洽，之间的关系，就像是一粒跑进你鞋子里面小小的石头，虽不至于让您寸步难行，但是长期不断的累积及刺激，势必对您日后造成极大的困扰。
你要顺利的与国际客户建立良好关系的第一步，就是必须事前先了解客户的文化背景与习惯，举例来说，一般美国人在拜访客户时，通常知道亚洲客户习惯在客人到访的头一天就安排晚宴。大半的亚洲生意人也因此而这样做，并不希望会得罪客户。但是绝大部份的生意人长途旅程之后，通常都已经很疲累，宁可在头一个晚上待在所停留的饭店内休息，而且身为地主的一方，也宁可下班后，直接回家陪伴家人。但事实是双方都害怕得罪对方，而勉强去赴约，互相应酬。因此，下回您在接待外宾时，最好事先探询客人的意思，是否宁可在第一晚先做休息后，再安排第二天的晚宴邀约。如此做，才不致于让外宾因为婉谢主人晚宴的安排而感到尴尬，同时也能让外宾感受到您贴心的关怀，这将有助于增进彼此良好的关系。
在商场上有许多不同的方法与客户建立良好关系。从主管与助理的电话应对到公司所办的社交宴会场合，商务人士都必须学习到如何来呈现您的专业面。
清楚了解基本的商务英文技巧对现今发展快速的市场是一个非常重要的课题。不论是国际商场上的谈判营销，或举行有效率会议，社交活动与客户间的良好互动关系，将是决定公司企业的成功与失败。在这个企业全球化的今日，公司可不能跛足不前，而是要驰骋商场。
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