销售心理学及销售实战技能十大步骤

百分百销售10大步骤之四：了解顾客的问题、需求

    渴望：

    ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

    当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

    推销中的提问：很详细询问：

    ①你对产品的各项需求

    ②你的各项要求中重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。    

    ■百分百销售10大步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

    （钱是价值的交换）

    顾客购买，因为对他有价值。

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）重要。

    你认为什么对自己一生重要：①②③

    一生中恐惧是什么？①②③（列出哪项重要）

    然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

    顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

    ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

    一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

    ■百分百销售10大步骤之六：做竞争对手的分析

    不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出大的优点③举出对手弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

    （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客重要的价值观。

    培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

    请填“登记表”！

    视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

    塑产品价值的方法：

    ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

    顾客价值观分类：

    ①家庭型：家庭**，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

    ②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

    ③成熟型：与众不同，好的

    ④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

    ⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

    收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

    如何设计产品介绍：

    顾客的头脑都会想：

    ①你是谁？

    ②我为什么听你讲？

    ③听你讲对我有你好处？

    ④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

    ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

    ⑥为什么你现在就购买产品？  

 设计金雀-杰师的推销辞：

    ①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

    ②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

    ③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

    ④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

    ⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

    ⑥请问你现在困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

    统一公司制度！

    买结果，不要卖成份。

    用“问”去卖，不要用“说”去卖。

    一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

    不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

    凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

    “打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。    

    ■百分百销售10大步骤之七：解除反对意见

    在怪物长大之前，把他杀掉。

    ①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

    ②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

    ③所有的抗拒点，都**“发问”解决。

    价值观成交法

    与竞争者比价比质成交法    

    ■百分百销售10大步骤之八：成交

    ①“去死”成交法

    ③售后服务确认成交法

    ③二选一成交法

    ④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

    ⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

    ⑥对比原理成交法（先提出贵的产品，再抛出低价的产品）

    ⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

    ⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。    

    ■百分百销售10大步骤之九：请顾客转介绍

    ①给你价值，令你满意

    ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

    ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

    ④请写出他们的名字好吗？

    ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

    ⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

    ⑦确认对方的需求

    ⑧预约拜访时间。    

    ■百分百销售10大步骤之十：售后服务

    做售后服务，不如做售前服务。

    ①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

    ②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

    ③再寄资料。

    ④持续半年、一年、二年、十年。

    ⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

    服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

    ①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

    与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

    李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

    当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

    绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”）。    

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