供应链管理与销售管理实务

**部分、供应链环境下如何开发新客户与维护老客户实现双赢

一、面向竞争的市场分析与管理(市场未来的评估市场调研部分)

1、市场营销观念的转变

2、如何认识和把握市场

3、为什么和如何进行市场细分

4、常用的几种市场分析方法

5、目标市场的研究、分析和选择

6、专业测试：企业竞争状态分析

7、企业如何营造持续性的竞争优势

8、案例分析与讨论

二、帮助客户发现需求(了解客户需求部分)

1、如何寻找客户的需求  

2、明白客户的需求 

3、**询问找出客户的需求     

4、寻找客户的需求     

5、聆听技巧的三大要素 

6、大量案例分析   

三、如何如何维系老客户（处理客户反馈，维系客户关系） 

1、客户的反应 

2、确认客户反馈的类型       

3、处理客户不关心      

4、处理客户的误解       

5、处理客户的怀疑 

6、处理客户的拒绝     

7、处理真实的产品缺陷     

8、案例分析 

四、销售拜访前的准备工作和回顾评估与礼仪

1、访前计划        

2、设立拜访目标  

3、建立拜访战略   

4、案例分析   
5、拜访后回顾 

6、建立和更新拜访档案       

7、按行动计划采取后续行动

8、拜访过程中的设备礼仪

9、案例分析       

五、业务谈判技巧 

1、谈判的准备流程

2、谈判过程的三步骤

3、谈判的准备

4、职业谈判原则和采购哲学

5、谈判的四项法则

6、如何面对拒绝压力

7、如何突破谈判僵局

8、案例分析

第二部分、供应链环境下如何做好需求的预测与计划的管理

一、需求的预测和分析

1、明确数量——相关需求和独立需求

2、需求特性——不同特性对我们的启示

3、需求预测的四种方法

4、预测分析——定性和定量

5、案例分析和现场作业

二、传统计划的特点和局限性

1、传统的企业计划系统模式

2、传统的企业计划的局限性

三、现代供产销一体化管理体系构建

1、SCM的实施条件和背景

2、SCM环境下的计划新特点

（1）供应链企业计划工作需要考虑的问题

（2）供应链网链结构示意图

（3）供应链的特征

（4）传统计划和SCM环境的比较

3、同步化供应链企业计划（SCC）的提出

4、SCM管理下的生产计划的新特点

5、供应链下的集成生产计划与控制模型

（1）SCM中的制造商、供应商、分销商信息交换

（2）供应链管理环境下生产管理组织模式

（3）SCM环境下的生产控制4个新特点 

（4）ODM、OEM策略选择

四、SCM下销售、PMC、采购等跨部门协作

1、分组讨论：如何做好市场预测工作来适应柔性计划的需要

2、案例分析：从传统企业向供应链管理服务商的转变

第三部分、供应链环境下对供应商的管理策略和工具

一、加强供应商的辅导与改善

1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量

2、策略——改进加工工艺，完善质量控制

3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导

二、培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

三、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

四、应对强势、弱势供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

五、如何整合供应商降低供应链成本

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

3、整合供应商的十大策略

六、建立供应商激励机制

实战案例1：美国、日本和韩国的供应商控制模式

实战案例2：某合资企业对供应商的激励机制的尝试

第四部分、供应链下仓库管理与库存控制及运输配送策略

一、如何加快库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理的基本思想

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

四、如何进行库存量的设定

1、 安全库存量的设定
2、 经济订货批量(EOQ)模型
3、 如何应对预测的不确定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具与方法

五、流通加工技术与管理

1、流通加工的作用

2、流通加工与一般生产的区别

3、流通加工的形式

六、运输配送技术和策略管理

1、配送方式

2、配送中心

3、配货作业方法

（1）播种方式

（2）摘果方式

4、案例分析：全球化供应链的实施——沃尔玛公司的实践——快速高效的物流中心降低成本

第五部分、供应链下物流信息化的技术和运用

一、信息识别技术

1、BC条码技术及应用

2、RFID无线射频识别技术及应用

二、信息交换技术

1、EDI电子数据交换技术及应用

三、信息定位技术

1、GIS、GPS地理信息系统、卫星定位系统及其应用

四、物流信息化的平台

1、物流管理信息系统ＬＭＩＳ

2、物流管理信息系统分类

3、物流环节管理信息系统

4、供应链物流管理信息系统

5、公共物流信息平台——案例分析

分组讨论：供应链大数据化管理IT平台的设计和管理中要关注的几个信息技术和工具是什么

第六部分、建立高效采购物流仓储对接平台供应链管理五大工具及其应用

一、供应商管理库存（VMI）

1、VMI的概念

2、VMI的基本思想

3、实施VMI的好处

4、VMI的实施方法

5、供应商管理存货的方式应用

二、联合管理库存（JMI）

1、JMI含义

2、JMI的基本思想

3、JMI的优点

4、JMI的实施策略

5、各种库存管理模式比较和应用

案例分析：某集团公司仓库管理中的VMI和JMI的运用

三、快速反应（QR）

1、QR(Quick Response)的概念

2、QR成功的条件

3、QR的实施步骤

四、有效客户反应（ECR）

1、ECR贯穿供应链各方的4个核心过程

2、ECR系统的构建

3、ECR与QR的比较

五、协同规划、预测和连续补货（CPFR）  

1、CPFR的实践与发展现状

2、CPFR供应链的实施

3、CPFR实施过程中应当关注的因素

分组讨论：如何理解快速反应（QR）和有效客户反应（ECR）这两个工具的不同，并说明在哪些领域进行运用

第七部分、供应链管理过程中企业核心竞争力之战略文化建设

一、企业核心竞争力文化思想的建设

1、现状分析

（1）现代企业与公司原有文化存在较大的差异

（2）小企业的文化与集团企业的文化截然不同 。

2、解决办法：

（1）需要做好“长征”的准备，打一场艰苦之战

（2）推进统一的品牌文化建设，成立了品牌管理部门

二、行业协同的转变——实现“全产业链”转型模式。

（1）各大产业链条实现均衡发展

（2）从原料到终端消费品多个环节融合并均衡发展

（3）对全产业链的系统管理和关键环节的有效控制

（4）预防孤岛效应

三、管控的转变——设计全产业链的管控战略。

（1）设立“管而不死，放而不乱”的目标。

（2）限制下属企业的投资冲动，由核心公司统一行使对外投资管理。

（3）核心公司统一布局下，有效分配投资管理权、财务管理权、人事管理权。

四、财务的转变——兼并收购。

五、人力资源的转变

（一）组织机构和人员配置的变化

（二）岗位要求和职责的变化

（三）人员态度转变及职业化的形成

六、案例分析——海尔公司的供应链管理的四个方面。

第八部分、互动交流你问我答问题

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