销售技巧培训赵成筠老师_赵成筠_企业内训课程

销售技巧培训赵成筠老师

培训讲师：赵成筠

讲师背景：
赵成筠——实战派人力资源专家！现任东软集团战略咨询部组织与人力资源咨询总监管理学博士曾任上海金融学院工商管理副教授企业人力资源管理和绩效考核培训专家清华大学总裁班特约讲师实战经验：10年管理咨询及培训经历，多年企业实务经历，致力于领导力、人详细>>

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销售技巧培训赵成筠老师详细内容

销售技巧培训赵成筠老师

**部分销售准备——塑造专业，提高情商

1.态度准备：愿不愿与敢不敢——道

2.知识准备：懂不懂与透不透——法

3.技巧准备：会不会与熟不熟——术

4.客户开发:打开局面有方法

-----客户资料的收集和整理

-----客户关键人物的确定

------销售目标的设定

------销售策略的制定

-------销售材料及工具准备

------销售材料及工具使用要点

小测验

第二部分客户拜访——交流背景，拉近距离

1.陌生客户拜访的步骤与方法

Ø 寒暄问假、打开话题

Ø 如何赢得客户的好感

Ø 仪容、仪表及举止要点

Ø 如何与客户寒暄

Ø 如何避免客户的拒绝

Ø 打工话题的技巧

Ø 打开话题的注意要点

Ø 打开话题的七种方法

Ø 小测验

第三部分激发需求——掏空客户内心

1.创造需求—SPIN顾问式销售策略

2.穷尽客户的需求5W2H

Ø 如何了解客户需求

Ø 客户需求的一般心理分析

Ø 客户需求的分类

Ø 销售中确定客户需求的技巧、

Ø 提问的技巧

Ø 倾听的技巧

Ø 销售中引导的技巧

Ø 引导客户的一般方法

Ø 引导客户的注意要点

Ø 小测验

第四部分呈现方案——引发客户欲望

1.呈现方式:综合利用手段

2.呈现技巧:善用FABE法则

Ø 产品卖点提炼

Ø 产品本身的卖点分析

Ø 非产品的卖点分析

Ø 如何推销产品的益处

Ø 产品益处推销的语言表达

Ø 产品益处推销中的展示与演示

Ø 小测验

第五部分呈现目标——有效处理客户异议

1. 如何看待反对意见

Ø 把反对意见看成一个机会

Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题

2. 如何辨别反对意见

3. 如何分辨客户的真假反对意见

4. 如何处理客户的借口

5. 如何应对反对意见

6. 有技巧的引导方法

7. 反对意见的有效应对方法

8. 小测验

第六部分成交满意——踢好临门一脚

1. 如何发现购买讯号

Ø 购买讯号的意义

Ø 口头购买讯号的辨别

Ø 非口头购买讯号的辨别

2. 如何达成交易

Ø 促成定单的一般技巧

Ø 达成交易时的注意要点

Ø 阻碍交易达成的原因分析

3. 客户没有购买讯号怎么办

4. 小测验

第七部分销售后的分析和总结

1. 销售后的客户分析

2. 销售后的自我总结

3. 销售后的追踪落实

4. 总结

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