《商务谈判策略与技巧演练》

**幕：课程准备阶段——大策划大准备

一、课前准备和谈判模拟活动说明

1、道具：大白纸，大头笔，A4纸，不干胶纸，有必要准备直尺；

2、学员分组：根据人数分为几个小组，选出小组长（姓名），用标牌制作小组名称，编写小组口号；

3、沙盘模拟，讲师提出专题，由一小组进行讨论分析，获得对策和方案，现场制作文本筐，由小组长或代表回答问题，工作人员记录；

4、现场演练，两个小组分别进行谈判双方对演练，讲师评价；

5、组织评估小组，评估流程和方法设计：讲师任组长，各小组长任评委，分别针对每小组方案（策略、方法、工具、对策等）文本筐进行评估，讲师做总评，评价其优缺点，记分，总分，排次；

6、讲师主导课中小游戏的准备（二个游戏）；

7、课后考试，讲师提供试题和参考答案的准备。

第二幕：前期阶段——讲师需要说明的内容（预备知识）

第01章：谈判前的背景与准备

一、在不同条件下如何谈判

1. 谈判的定义及其特征

2. 谈判的主要特点

3. 如何运用谈判中的资源分配

4. 谈判会经历哪些阶段？

5. 不适合谈判的有哪些情况

6. 谈判中的性质内容

（1） 竞争性如何处理

（2） 适应性如何处理

（3） 合作性如何处理

（4） 分配性、让步性、整合性谈判风格比较

7、谈判结果分析

8、谈判战略里面重要的因素

9、案例分析：某企业谈判战略的选择

二、如何分析商务谈判的环境与挑战

1、谈判的环境

2、环境对谈判的影响

3、商务谈判专业人员面对的挑战有哪些？ 

4、商务人员如何在谈判中实现增值？

5、波特五力模型在谈判中的作用

6、如何用SPM来为谈判进行充分准备？

10、案例分析：某公司宏观环境分析——PESTLE框架

三、谈判的风险管理

1、进行风险评估，为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、评估法律信息及其对谈判的要求

第三幕：中期阶段——谈判过程中的技巧和策略

第02章：高效的谈判过程和策略实务

一、谈判目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、谈判到底谈什么？

二、谈判的关键环节

1、谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？

三、谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

（1）搜集谈判资料

（2）制定谈判方案

（3）组选谈判队伍

（4）谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略

（11）投石问路策略

（12）以退为进策略

（13）后通牒策略

（14）演练：谈判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

5、签约阶段的策略和注意点

6、履约阶段如何进行？

（1）在规定时间内履行合同的条款；

（2）与对方保持密切联系；

（3）努力维护双方的合作关系。

四、谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、案例分析：某公司对项目的洽谈实践

八、谈判议价分类技巧

1、买方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

九、如何了解对方的报价类型——知已知彼

1、以“高价报价”：

2、价格参照

3、先低后高

十、如何进行砍价15大方法

十一、国际谈判议价技巧

1、了解谈判对手的特点

（1）案例：美国人谈判风格

（2）案例：英国人谈判风格

（3）案例：日本人谈判风格

（4）案例：德国人谈判风格

2、谈判前的准备工作

3、国际交易磋商的技巧

（1）提出后期限

（2）提出假设条件

（3）声东击西

（4）先苦后甜

第03章: 促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例：不同谈判战略的问题类型

7、谈判中非语言行为

8、谈判中沟通障碍的产生

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、冲突的优缺点

3、冲突解决方案——把“否定”变“肯定”

4、解决冲突的战略

5、处理利益冲突（问题）的方法

6、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、如何提高谈判能力

4、谈判团队的作用

四、谈判中提问的技巧

1、提问的问题

2、提问方法（查探对方）

3、有助于实现整合性解决方案的问题

4、识破谎言的技巧

5、坚定的灵活性策略

五、谈判中文化因素影响

六、电话谈判的技巧

七、[现场测试]你是谈判高手吗？

第四幕：后期阶段——谈判过程对决和演练

1、小组对决——人员配置

2、角色互换

3、评价和总结

4、问题思考

第五幕：尾期阶段——谈判测试

试卷作答

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