社区支行营销实务

  培训讲师:蒋君扬

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银行数字化场景营销创新专家:蒋君扬【专家简介】连续三年农业银行总行数字化转型特聘专家建设银行多个省分行生态场景课题特聘专家民生银行、邮储银行总行等多家银行普惠金融课题特聘专家浦发银行总行社区银行项目、千名支行长项目特聘专家多家金融科技公司合 详细>>

蒋君扬
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社区支行营销实务详细内容

社区支行营销实务

单元一:社区支行经营环境调研分析

     社区调研为营销活动的**步,**物业走访、居民走访、周边商圈调研等方式对小区内外布局、居民聚集点、周边商户、同业竞争、金融需求进行调研,根据调研结果制定营销策略、文宣策略、活动布点、现场控制流程和后续跟进策略。

一、社区支行调研、走访对象和方法

1、社区居民走访和调研

附1:《社区居民调研问卷》/《访谈纲要》

2、社居委及物业走访和调研

附2:《社区物业调研问卷》/《访谈纲要》

3、社区商圈走访和调研

附3:《社区商圈调研问卷》/《访谈纲要》

4、社区周边同业调研

附4:《社区同业情报收集表》

5、其他调研方式:资料收集等

      *现场演练:某大型社区调研场景模拟

 二、调研结果分析及应用

1、调研结果

l 《社区基本情况》

l 《社区客户结构》

l 《同业网点状况》

l 《同业竞争产品比较及策略》

l 《目标人群需求总结及建议》

     2、调研结果的应用

l 指导各阶段营销策略制定

l 指导产品话术制定

l 指导文宣、礼品等策划

三、社区营销团队能力评估

1、日常管理:工作计划、客户管理等

2、营销准备:外拓物品、销售资料、营销环境等

3、服务营销:工具使用、FAB、促成、风险提示等

4、客户关系维护:转介、维护、价值提升等

单元二:社区支行经营营销策略


一、社区营销活动基本流程

² 析:社群分析

² 定:营销目标

² 切:切入点

² 引:引爆点

² 转:转化提升

(一)析:社群分析

*社群:某社会区域内发生的社会关系,一个有相互关系的网络,包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。

*我们的社区支行周围有哪些社群?

      1、老年群体特征分析:偏好、活动规律、金融需求、社区营销活动策略等

l 老年新客户开拓

l 老年客户价值提升

l 老年客户转介

l 社区营销活动策略和产品链接

2、中年群体特征分析及营销操作要点(同上)

3、年轻群体特征分析及营销操作要点(同上)

(二)定:营销目标

1、区分目标与目的

2、为每一次营销活动设定目标

     3、关键目标设定

(三)切:切入点

1、根据社区群体特征寻找切入点

2、切入活动设计和钩子产品

头脑风暴:*针对社区群体,有哪些营销切入点?适合哪些产品?

(四)引:引爆点

    “我们的世界看起来雷打不动,但只要你找对了一个点,它就可能引爆。”

1、娱乐化、个性化、话题性、互动性

2、寻找目标客户中的传播员、内行与推销员

3、圈层营销、窄众营销、个别人法则、附着力因素

4、案例分享:不一样的宣传单、 “清凉一夏,我为社区狂”等

(五)转:转化提升

从“小小银行家”案例谈起……

    1、有流量无转化的症结在哪?

2、如何有效提高营销活动的客户转化率?

3、成功转化后的二次营销和价值提升

二、社区营销活动方案设计

1、营销方案立项管理

l 社区营销方案实例

l 社区营销活动投产测算

l 立项管理流程

2、社区营销活动设计的原则

*小组演练:社区营销活动方案设计

单元三:社区支行营销管理与创新

一、社区营销接触管理

“一次性获客是不难的,难得是如何持续的与社区客户建立关系。”

      1、阶段一:关系建立

l 关键动作——建立良好印象和关系

l 细化动作:1、2

2、阶段二:获取信息

l 关键动作——获取有效客户信息

l 细化动作:3、4

3、阶段三:挖掘需求

l 关键动作——持续联系,挖掘产品需求

l 细化动作:5、6、7、8、9、10

4、阶段四:客户经营

l 关键动作——满足客户个性需求,利用活动再次链接情感

l 细化动作:11、12、13、14

5、阶段五:深度经营

l 关键动作——建立持续关系,挖掘深度需求

l 细化动作:15、16、17、18、19、20、21

二、社区联合营销模式创新

    1、开发商/物业合作模式

l 中低与高档小区的客户渗透与转化

l 会所营销和大众营销

    2、社区商户联合营销模式

l 商户合作流程要点

l 两小无猜:小微小区的双赢

l 驻点营销注意事项

* 案例:某银行与生鲜连锁的联合营销

* 案例:小微商户天天送惊喜

   3、社区OTO模式

      *案例:**农商行的社区e服务

三、社区常规性营销活动

1、“传单”革命

2、理财微讲座操作要点

3、常规性营销活动原则ß

四、行动与研讨: 

1)如何利用节日氛围开展活动?

2)如何借助事件进行开展社区活动?

3)还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“?

……

 

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