大客户情报获取及对公产品方案设计_陈思航_企业内训课程

大客户情报获取及对公产品方案设计

培训讲师：陈思航

讲师背景：
陈思航（JJCHEN）（著名风险投资公司）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务详细>>

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大客户情报获取及对公产品方案设计详细内容

大客户情报获取及对公产品方案设计

一、目标客户情报获取与业务渗透

（1）决策人手机等有效通讯方式的获取方法（如是管理层课程该条删除）

（2）决策人喜好特征分析

（3）决策人周边事物观察与分析

（4）目标对象内部情报获取与分析

（5）企业外围即对公客户社会关系（上下游）情报获取与分析

（6）客户不良记录搜寻与分析

（7）对公客户所属行业政策研究

（8）如何把握企业业务分化之新兴需求点

（9）接近高端决策人的策略与方法

（10）金融商务人士之专业形象塑造（UBS瑞士联合银行员工外在形象指导手册解析）

二、竞争对手情报获取与分析

（1）竞争对手银行产品信息获取与分析

（2）竞争对手银行报价信息获取与分析

（3）竞争对手银行营销渠道信息获取与分析

三、金融产品呈现技巧

（1）差异化金融解决方案设计的步骤与方法

（2）金融方案呈现的道具与技巧

（3）专业话术与沟通策略

（4）金融产品报价策略

（5）成功案例库解读与分析

四、客户分层管理与关系网经营

（1）客户分层分类管理策略

(2）“云存储”与客户信息建档

（3）单边客户关系维护三大策略

（4）多边客户关系经营即客户关系网经营的核心策略

（5）如何与政界人士打交道

（6）如何与商界人士打交道

（7）如何与中层管理人士打交道

五、内部管理

（1）公私联动与优势资源整合

（2）产品竞争优劣势判断与发展对应之策

（3）风险防范

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