销售价格谈判与回款技巧培训

**部分：销售价格谈判技巧

一、价格谈判的十大困境

1、用二线品牌的低价比我们的高价

2、和老板认识直接和老板谈价钱

3、同一型号和其他品牌比价格

4、用某款的低价购买高价款

5、被客户还得没有利润空间

6、同系列价格为什么不一致

7、反复纠缠要你优惠

8、一开始只问多少钱

9、打了折还要还价

10、不打折就走人

二、谈判与成本控制

1、成本控制对企业市场竞争的影响

2、成本控制需要解决的跨部门协作问题

（1）跨部门协作不良对采购和销售影响

（2）成本控制需要解决跨部门协作问题

3、成本构成分析与比价：谈判的有力工具

三、采购谈判的八大要素

1、目标

2、风险

3、信任

4、关系

5、双赢

6、实力

7、准备

8、授权

四、价格谈判的九大策略

1、开价策略

2、挺价策略

3、踢球策略

4、算术策略

5、遛马策略

6、双簧策略

7、让步策略

8、交换策略

9、请示策略

五、商品报价的六大原则

1、是谁先报价

2、夹心法报价

3、准精确报价

4、先价值后价格

5、报价留有余地

6、报价避免忌讳数字

六、价格异议回应四步法

1、**步

2、第二步

3、第三步

4、第四步

七、价格异议的五大类型

1、价格异议类型1：以价格为基础的价格异议

2、价格异议类型2：以成本为基础的价格异议

3、价格异议类型3：以价值为基础的价格异议

4、价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议

5、价格异议类型5：以流程为基础的价格异议

八、价格让步的六大策略

1、逐渐减少让步

2、上级权力策略

3、给点小恩小惠

4、决不提平分差价

5、十分不情愿策略

6、不对**个报价说YES

九、说服顾客接受价格

1、赠送礼品

2、寻求同情

3、时间压力

4、更换成员

5、稀缺性压力

6、老顾客力量

7、条件交往策略

8、提供附加服务

9、红脸黑脸策略

10、价格与时间分解

11、必要时编造信息

12、赞美的说服技巧

13、关怀顾客的力量

14、好的安装师傅/设计师

15、报价后顾客说贵的处理技巧

十、不厚道顾客的应对策略

1、太贪心的顾客

2、借题发挥的顾客

3、设下圈套的顾客

4、逐步升级要求的顾客

十一、价格谈判核心：态度致胜

1、尊重和关怀

2、耐心和细致

3、微笑和真诚

十二、签约陷阱

1、赔偿陷阱

2、时间陷阱

3、多音字陷阱

4、概念模糊陷阱

第二部分：销售回款技巧

一、做销售，回款才是硬道理

1、回款——企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

二、回款为什么就这么难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

三、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、提升自我，才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

四、催款前你该了解什么

1、给债定性

2、何为债权和债务

3、什么是讨债代理

4、讨债时效是什么意思

5、破产不再是逃债者的“免费午餐”

6、讨债也可有捷径——申请支付令

7、诉前保全，你会用吗

8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

五、常规手段也可以轻松收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议，集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异，巧用心理战术

6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同，催款手段也不一样

六、改变思路，一样的款不一样的收

1、律师协助，轻松合法收款

2、“行政施压”也可达到收款目的

3、银行划账，更加高效直接

4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5、无钱有力，以劳务代替债务

七、在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之，必先予之

2、巧妙赞美，笑里藏刀

3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

4、建立信任，温情感人

5、顽固阵线，内部攻破

6、射人先射马，擒贼先擒王

7、巧设圈套，等其投网

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