采购成本控制及谈判技巧 内训

第01部分：成本分析篇——如何进行采购产品成本分析实现增值

一、认清采购的本质就是降低企业成本

1、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键

4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区

5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变

二、采购人员必备的财务能力

1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、了解产品的成本结构

3、了解成本的比重

三、对采购成本的全面认识

1、企业利润增加的三种途径

2、降低成本对利润贡献更大

3、如何进行价值分析和价值工程

4、如何做好前期控制——预防比纠正更要

5、思考：采购单价≠采购成本吗？

6、掌握成本分析的三个步骤  

7、产品采购总成本的元素

8、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

9、在企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

四、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？

五、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

六、案例分析：

1、案例：某公司比价采购技术运用

2、案例：采购成本会计数据分析

3、案例：比价采购成本分析

4、案例：SAP/ERP系统供应商成本分析

七、现场演练：根据本司实际案例，模拟一个采购成本分析的过程

第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

（一）管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、案例分析：某公司的采购职业道德规范

3、选人重人品、用人重绩效

4、轮换与审计

5、设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析：某公司的物品的“采购半径”。

（三）招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中注意哪些事项

4、如何**招标降低采购成本

（四）集中采购与电子采购降低成本

1、集中采购的四种模式

2、集中采购的优势

3、电子采购的优势和劣势

4、、如何规避电子采购的风险

二、不可忽视的采购降低成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享：某美资公司采购的成本节约

三、**精益库存管理降低采购成本

（一）加快库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

（二）精益化库存管理

1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点

2、库存成本的构成——由两部分构成

3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。

4、如何加速仓库物品周转

5、如何降低原材料库存

6、案例分享：某公司的VMI/JMI模式

四、其他21种降低成本的方法介绍

五、案例分析；某公司降低采购成本的方式调研数据

六、现场讨论：您有哪些降低企业采购成本的方法和策略

第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法

一、分析影响报价的因素

1、产品的独特性

2、产品的贸易成本

3、竞争者的价格

4、国际市场的状况

5、客户如何看待产品

二、报价的三个技巧

1、以“高价报价”

2、价格参照、

3、先低后高

三、合适报价的一般策略

1、边际成本定价报价

2、增量的定价报价

3、收支相抵的定价报价

4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益大化

3、企业员工的福利大化

4、其他的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分：谈判背景篇——谈判前的背景与准备工作

一、在不同条件下如何谈判

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判会经历哪些阶段？

4、不适合谈判的有哪些情况

5、谈判中的性质内容

（1） 竞争性如何处理

（2） 适应性如何处理

（3） 合作性如何处理

（4） 分配性、让步性、整合性谈判风格比较

6、谈判结果分析

7、案例分析——某企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、环境对谈判的影响

2、谈判专业人员面对的挑战有哪些

3、如何在谈判中实现增值

4、波特五力模型在谈判中的作用

三、谈判中的风险管理

1、进行风险评估，为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、现场演练：运用SWOT工具进行谈判双方的分析

第05部分：高效谈判篇——高效采购谈判技巧和议价策略

一、谈判的目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

（1）搜集采购谈判资料

（2）制定采购谈判方案

（3）组选采购谈判队伍

（4）采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——安全分析

（13）后通牒策略——案例分析——出其不意，后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零

（4）压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊

八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

九、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突（问题）的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗？

第07部分、互动篇——学员提问，解决问题

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