快乐团队销售管理

**章、关照自己---思路决定出路、结果改变人生

问卷当堂填写，交卷，无记名。

1，我是谁？2我能干什么？3我为什么要干现在这个工作？4我的理想是什么？

5、我现在在公司做什么？6我想在公司做什么？

7，我的职业生命有多长？8我的职业希望在哪里？

9，我和企业的关系是什么？

10、我对我的人生负全责，我承担我所有抉择的结果

第二章、我快乐工作的心态

A我的快乐心态

1快乐工作的心态：简单工作快乐

2控制情绪、消除心理压力

2、快乐入口一：情绪管理

3、快乐入口二：受益心态

第三章、我让我的团队青春飞扬

--团队市场开发与客户管理方法与技巧

A、市场调研与资源调集

1、营在前，销在后——如何营，才会赢？

1）“赢”得市场的关键要素

2）企业准备投向市场的产品分析

3）市场信息调查

4）客户信息调查

2、如何选择目标准客户

1）选定目标客户的标准

2）目标市场服务的方向

3）市场投放方式

4）市场开发目的

5）售后服务支持方案

B、市场开发策略及预案

1、目标市场特点分析

1）宏观营销环境分析

2）营销环境分析

3）竞争分析及竞争策略

4）不同竞争者的竞争战略

2、设计优势市场策略

1）市场竞争优势和价值分析

2）市场运作误区剖析

3）市场策略设计原则和要素

4）市场策略评估

3、市场开发计划实施

1）确定目标市场

2）营销策略组合

3）市场开发战略

C、与客户的基本沟通

1、高效沟通能力

1）什么是沟通？

2）沟通的作用和意义

3）沟通的“瓶颈”

4）沟通的过程与要素

A、沟通的六大步骤

B、沟通的过程所包含的要素

5）沟通的内容

2、创造“双赢”沟通的技巧

1）语言沟通技巧

2）非语言沟通技巧

3）书面沟通的技巧

4）解决“怯场”的方法

A、要点：身份决定沟通方式与内容

3、谈判是交易的前奏曲

1）市场营销谈判基本功

A、超前的营销理念

B、坚实的产品与服务知识基础

C、营销人应具备的心理素质

D、娴熟运用谈判语言

D、客户管理与风险控制

1、客户有效管理机制

1）客户日常管理与创新

2）客户管控预警机制

2、客户培训与辅导

1）做客户的顾问

2）做客户的培训导师

3、客户激励与忠诚度培养

1）了解客户的关键需求

2）制订、实施有效激励方案

3）让客户忠诚的必备条件

4）客户忠诚度不足分析与对策

5）有效的售前、售中、售后的服务支持

6）让客户爱上你的品牌

4、客户动态评估

1）制订客户评估标准

2）实施客户考核与评估管理

3）渠道中的常见问题及解决方案

4）客户历史遗留问题处理

5、风险控制与渠道冲突应对

1）风险预警机制

2）渠道价格维护

3）客户事故投诉应对

5）客户管理报表体系

第四章、我让员工热爱工作：

-----销售团队日常管理技巧与方法

销售团队的日常管理工作要点

A）经营管理分析会议的目的、内容及注意点

☆营销例会

☆早会经营运作

B）随访、随查的目的、内容及注意点

☆随访的原则

☆随访的注意事项

☆随访的技巧

C）述职及工作沟通的目的、内容及注意点

☆业务代表的工作述职

☆业务代表的工作沟通

D）管理表格的设计与推行

☆管理控制表格的要点

☆基础管理表格

☆行为、过程管理

☆销售活动管理报表

E）针对销售队伍实施随岗辅导

☆随岗辅导的重要意义及内容

☆销售动作的随岗训练程序

☆提高新人的留存率

☆个别辅导和电话辅导

☆随访观察时的注意点

第五章，我让员工快乐工作：

----销售团队理领导的技巧与方法

A销售经理弹性领导团队

☆识别团队的发展阶段

☆团队领导的两种行为

☆四种不同的团队领导方法

☆销售员四大分类

☆四类销售员的不同管理风格

☆关系导向与工作导向领导

☆驾驭明星员工的技巧

☆正确处理下属问题

☆赢得下属的忠心

☆责备下属的技巧

☆防止销售队员老化的方法

B销售队伍的有效激励

☆销售队伍的激励原理与方法

☆员工成长的过程

☆人性需求的五个层次

☆金钱以外的激励方法

第六章、我的领导艺术基本功

1.实现领导：塑造自身影响力与人格魅力；

2.启导愿景：如何成为有跟随者的领导？

3.慧眼识鹰：如何用对人做对事？

4.建立系统：如何“修路”提高效率？

5.塑造灵魂：如何建立团队文化？

第七章，我的快乐领导工具

1、YCYA执行工具

2、备忘录Memorandum

3、工作清单TaskList

4、头脑风暴Brainstorming

5、鱼骨图FishboneDiagram

6、目标分解：剥洋葱法

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