中国电信10000号主动营销培训

课程大纲：本课程内容会根据调研结果进行修改和调整，另实战演练部分将根据调研结果重新设计有针对性的案例

**单元：服务营销六大基本功——实现一线万金

1、 建立阳光心态

ü 拒绝在正常不过了

ü 失败和成功一步之遥

ü 每个电话都有它的价值

ü 借助电话给客户创造价值

2、 建立亲和力

ü 何谓亲和

ü 电话里如何表现出你的亲和

ü 电话中如何修炼你的亲和

l 声调上

l 语速上

l 笑声上

l 音量上

l 语气 上

ü 电话中感染力塑造

ü 极具亲和力的礼貌用语

ü 极具亲和力的规范用语

ü 实战演练：亲和力之声训练

ü 录音分析：哪个话务员给人的感觉更舒服？

ü 亲和力演练：谁能打动客户订购4G手机

3、 恰当提问：

ü 信息性问题

ü 问题性问题

ü 影响性问题

ü 解决问题性问题

ü 实战演练：请用上述提问方式向一位VIP客户推广189元全家套餐业务

4、 积极倾听

ü 回应技巧

ü 确认技巧

ü 澄清技巧

ü 记录技巧

ü 实战演练：外呼向客户推荐“手机报纸”业务，客户说乱扣费很大怨气，如何运用倾听技巧转化客户的怨气。

5、 巧用同理

ü 与客户想法同步

ü 认同客户感受

ü 其他客户也有类似感受

ü 巧妙“重复”客户的话

ü 实战演练：你们工号1919的员工态度太差，我要投诉他

ü 实战演练：你们乱扣费，我要向315投诉

6、 诚心赞美

ü 中国人为什么吝啬赞美

ü 如何恰当的表达赞美

ü 赞美的关键点

ü 如何赞美客户

ü 电话中赞美客户

ü 实战演练：如何赞美客户的音质

ü 实战演练：如何赞美客户的笑声

ü 电话中赞美客户的关键词归纳

第二单元  成功来自精心的准备

1、如何准备**通电话

2、如何准备跟进的电话

3、如何准备：

ü 打电话的目的

ü 要实现的目标

ü 问问题的逻辑

ü 可能的阻碍

ü 可能的反对意见

ü 相关联的资料

第三单元  瞬间建立信任——开场白设计

1、外呼话务员常用开场白

ü 实战训练：外呼话务员常用哪两种开场白

2、借助开场白要达到的目标

3、客户的常见**反应

ü 直接挂断

ü 表示没兴趣

ü 表示没时间

ü 表示需要更多信息

ü 实战演练：客户说没时间你该如何处理？

4、开场变结束的原因分析：

客户原因：

ü 个人习惯

ü 时间差

话务员原因：

ü 信心不足

ü 信息不完整

ü 推销痕迹太明显

ü 自顾自夸夸其谈

ü 不受欢迎的声音

5、 客户类型分析

ü 基于客户的差异而采取的差异化沟**目标

ü 处于不同采购阶段的客户的差异化需求要清楚

6、 开场白六大要点

第四单元  需求探询——问对问题才能让客户潜意识中接受产品

1、 话务员员一般问哪些问题

2、 客户的常见反应

ü 不肯回答

ü 敷衍了事

ü 直接挂机

3、 探询吃闭门羹的原因及正确的方法

ü 时机是否恰当

ü 方式是否合适

ü 内容是否得当

ü 逻辑是否正确

4、 探寻客户需求的方法

ü 前奏/后奏 敏感的问题

ü 赞美/惊叹 新的问题

ü 确认/复述 进一步问题

ü 扼要/精准

ü 实战演练1：请用“确认/复述 进一步问题”探寻客户对业务的需求

ü 实战演练2：请用“前奏/后奏 敏感的问题”探寻客户对业务的需求

5、 提问设计

ü 本次探询想要达到哪些目标

ü 哪些是本次要探寻的重要问题

ü 过度性问题 中心性问题

ü 问题的前后顺序

第五单元  产品呈现——新产品是如何有益于客户的工作/生活的

1、产品呈现中的常见现象问题：

ü 逻辑混乱

ü 语言学术不生动

ü 缺乏主次、轻重

ü 从公司角度出发介绍产品而非对客户有益的角度介绍产品

ü 专注介绍利益

ü 优点与利益没有有效区分

ü 缺乏有说服力的“证据”

ü 没有做到因人而异的介绍

2、专业的产品呈现

ü 确定需求再推荐

ü 让客户清楚产品对他的好处

ü 尝试推动成交

ü 实战演练：采用提问的方式让客户潜意识开始接受产品

ü 实战演练：利用产品呈现的方式让客户加深对产品的认识

第六单元  异议对决——消除成交的后“一根稻草”

1、 电话营销中通常会遇到哪些来自客户的异议

2、 为何客户会有异议：客户原因/话务员原因

3、 真假异议你能区分出来吗

4、 面对可能的异议的准备策略

5、 应对客户异议的话术设计

6、 客户通常会提出哪些异议：

ü 我不需要这个

ü 我需要考虑一下

ü 我在忙 

ü 不是免费的吗，怎么还有费用啊

ü 不要开通了，试用期结束我总是会忘记，到时候又要扣费了

ü 请不要总给我电话，我很忙的

ü 月租费太贵

ü 不适合我

ü 操作太麻烦了，我不会

ü 我有需要会自己办理

ü 你们总是乱扣费

ü 你们公司有好几个人联系过我了

ü 你们真的是某公司的话务员吗？

ü 我不需要什么优惠套餐，不差钱

ü 实战演练1：客户说我有需要会自己去网店办理。

ü 实战演练2：客户因为常常忘记在体验期结束后关闭业务而时长被扣费，因此不肯再尝试新业务。

ü 实战演练3：客户对新业务的内容很排斥，觉得麻烦不懂，直接拒绝。

第七单元  推动成交——让产品与客户“联姻”

1、 成交前的客户心理分析：

ü 即将交出主动权！

ü 需要一点鼓励来踏出成交之步

ü 不愿意轻易同意成交！

2、 实现成交的技巧：

ü 赞美客户

ü 让产品在客户脑海中产生丰富的想象

ü 总结之前的沟通

ü 帮助客户建立对产品的信心

ü 直接提出成交请求

ü 实战演练：利用联想法实现成交

3、 快速成交的技巧

ü 快速成交的N种方法

ü 首次成交促成

ü 二次成交促成

ü 实战演练：快速促成的2种方法尝试

七、10000号服务营销培训的定制化说明

1、量体裁衣

我们为您设计的每一门课程都是在充分调研的基础上为企业量身定做的，符合企业、员工的实际起概况，保证极具实用性、实操性。而不会仅仅使用通用的标准化课件敷衍企业。

2、首席顾问负责制

从项目运作初期到项目结束，首席顾问全程跟进，确保培训效果的实现。

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