赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧
赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧详细内容
赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧
一、如何成为谈判高手
1、谈判无处不在
演练:思维转变的力量——做做看
2、全球顶尖销售精英的秘密
1)你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片:我已经尽力了
2)如何提升自己的雇佣价值
教学影片:不可能的任务
3、谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
4、赢的策略——双赢思维
演练:掰手腕
二、成功从准备开始——商务谈判准备
1、标准谈判准备流程
1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码
4)确定谈判底线5)创造谈判环境6)拟定谈判策略
2、客户分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——客户干系人分析
演练:客户干系人分析
3)客户采购流程
3、你有多少筹码
1)你准备好了吗?
演练:卖点和买点提炼—— FABE分析
2)谈判资料准备
3)外围造势
4)历史销售数据分析
4、谈判容易犯的九大错误
1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标
4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看
7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
三、99%的谈1%的判——生意是谈出来的
1、如何赢得客户的心
1)获得真实信息的技巧
2)建立信任
演练:移情交流——西点的烦恼
2、首次洽谈和拜访训练
演练:拜访训练
3、谈判中的有效展示
1)顾问式销售的核心
演练:SPIN提问训练
2)专业呈现的方法
教学影片:不成功的商业展示
4、让客户下决心的方法
1)促成交易的基本战术
2)不找借口找方法
演练:王牌销售员
四、原则下尽可能的赢——谈判战术
1、谈判基本战术
1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益
6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动
2、谈判的关键点
1)价格与品种 2)促销及折扣 3)供货
4)账期 5)票据 6)服务承诺
3、实战谈判模拟
演练:仿真谈判模拟演练
4、团队拿单——打造高效能营销团队
1)为什么是团队不是个人
2)低效团队的表现
3)项目性团队销售中的关键点
演练:如何赢得项目订单——通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
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中层管理技能提升训练.. 11.09
中层管理技能提升训练主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工、基层主管被提拔晋升为部门经理或中层主管,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级
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领导力提升与降本增效主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,管理行为与领导行为有着本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士
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