经销商开发与管理（杨旭）
 

**讲：经销商的现状与危机

一、经销商的内忧外患

1、生意越来越难做

2、钱,越赚越累

3、支出越来越多，甚至,正在赔老本

二、经销商所面临的外部问题

1、厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小

2、厂家忽悠经销商的水平越来越高

3、与厂家的沟通不像以前那么容易

5、现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下

6、下线客户的管理成本及难度在增加

7、同行的竞争加剧

8、对商品的管理法规进一步加强

9、融资困难

三、经销商所面临的内部问题

1.    事事都要老板操心,自己不推,事情就不动

2.    同样的错误总是一再出现.

3.    公司内部缺乏学习气氛

4.    员工越多,扯皮的事情也就越多

5.    除了老板外,似乎没人关心成本,都没责任心

6.    老板的精力越来越多用于内部管理

7.    值得自己放心的人越来越少

8.    夫妻之间的差距增大

9.    家庭成员关系及亲属关系

四、员工管理中的问题

1.                和厂家竞争人才

2.                新员工招不来

3.                招来的员工成长慢

4.                成长起来的员工要走人

5.                走掉的员工成为仇人

6.                信任的人不能干

7.                能干的人靠不住

8.                没用的员工不肯走

9.                搞不清业务员在外边干什么?

五、商品经销中的问题

1.                墙上、名片上的总经销头衔越来越多

2.                产品越来越多,仓库越来越大.

3.                新产品的引进频率越来越快

4.                但是相对赢利却越来越少

5.                营业额与现金流的出现反比

6.                产品被取代被淘汰的速度在加快

7.                好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖

六、将来要面临的的问题

1.                物流业的迅速发展

2.                投资型经销商的大量出现

七、经销商赚钱难真正原因在那里?

1.      不重视经济环境

2.      不了解上游厂家

3.      不会借厂家的力

4.      不了解卖场

5.      不了解消费者

6.      不了解家属型员工

7.      不了解下级员工

8.      资源匹配不当（赢利的关键）

9.      隐形亏损产品之害

八、解决问题的根本思路是什么?

1、创新（创新不是形式）

2、过去的方法没有错,只是不适合今天的市场

3、不能与时俱进,利润下滑乃至破产是必然

4、环境在变，打“狼”的方法不能打“虎

第二讲 了解市场 如何把相同产品卖出不同

1．目前的营销竞争现状

2．营销的大趋势及应对

3．目前的区域面临的挑战

4.竞争形势对营销人员素养的要求

5．营销人首先遇到棘手和要命的问题

第三讲 经销商开发与选择

一、目前经销商存在问题

二、经销商选择程序

1、确定经销商的条件，制作评估表

2、收集信息、做到知己知彼

3、确定侯选经销商名单

4、确定经销商

5、促成合作

三、经销商的选择原则与标准

（一）经销商的选择原则

1、门当户对原则(与企业 相匹配)

2、进入区域目标市场原则

3、突出产品的销售原则

4、双赢原则（同舟共济）

5、要有全局和长远的眼光

（二）甄选有价值经销商条件与要求

1、自然条件：

2、能力要求：

3、其它方面：

4、甄选优秀经销商评估方法

甄选优秀经销商评估表（表-1）

四、和经销商谈判要点

1、经销商关注的

（1）产品质量好、利润高

（2）广告、促销支持大

（3）营销管理上辅助

（4）企业规模和信誉

（5）公平的交易政策和友好的合作关系

2、如何创造谈判优势

（1）建立良好的谈判气氛

（2）充分了解对方情况

（3）充分利用自己的优势

（4）力争谈判的东道主

（5）有礼、有节、有法

（6）足够的耐心

五、经销商选择的误区
1、认为经销商网络越多越广越好

2、认为经销商规模大就是好经销商

3、认为经销商资力越高经验越丰富越好

4、认为经销商数量越多、层次越多越好

5、认为给经销商让利越多越好（一步到位）

6、选好经销商就万事大吉

第四讲   如何掌控经销商

一、经销商掌控的意义

1、经销商是企业的无形资产，

2、掌控经销商的目的不是占有

二、掌控经销商的内容与方法

1、远景掌控

2、掌控经销商的流动资金

3、掌控经销商的销售网络

4、掌控经销商的销售区域与价格

5、控制经销商的思想动向

6、 经销商进行政策控制

7、合同掌控

第五讲 有效经销商管理

一、经销商管理原则

1、钱、货为首，安全**

2、先小人后君子

3、利益**，友情第二

4、让利不让价，（区域）加深不加宽

5、协助深度分销，掌握终端

6、无成本的额外劳动多做，有成本的口头许诺少说

7、多方位帮助，全角度观察

8、对等原则

二、经销商的管理内容与技巧

（一）货物流通管理

（二）价格管理：

（三）对客户经营方面的指导：

（四）回款管理：

（五）促销管理：

1、促销活动的管理

2、人员促销管理

3、促销物料管理

（六）政策管理

 1、对销售政策的控制与执行

 2、利用政策调动经销商的积极性

（七）如何激励经销商

1、功能奖励

2、精神奖励

3、返利

（八）经销商的冲突管理

1、冲突类型

2、经销商冲突原因

3、处理冲突先考虑几个问题

4、解决冲突的办法

（九）经销商的窜货管理

1、窜货的危害

2、解决方法

（十）市场信息方面的管理：

（十一）开发客户的服务功能方面的管理：

（十二）客户档案管理

（十三）客户信用评估与管理

（十四）处理经销商投诉

1、投诉内容

2、处理客户投诉原则

3、处理投诉理念

4、客户投诉处理流程

（十五）库存管理

1、合理存货

2、货物保管

（十六）经销商的支援管理

1、经销商的支援的时机选择

2、支援应注意的问题

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