经销商开发与管理实务
 

**部分经销商的开发与管理

**讲 经销商开发与选择

一、认识经销商

1目前经销商存在问题

投机心理严重;

忠诚度低信用差；

利字当头

经营管理素质低；

缺少合作意识;

竞争手段落后

过于依靠厂家

思想落后

2、经销商的内忧外患

生意越来越难做

钱,越赚越累

支出越来越多，甚至,正在赔老本

3、经销商所面临的外部问题

厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小

厂家忽悠经销商的水平越来越高

与厂家的沟通不像以前那么容易

现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下

下线客户的管理成本及难度在增加

同行的竞争加剧

对商品的管理法规进一步加强

融资困难

4、经销商所面临的内部问题

5、商品经销中的问题

墙上、名片上的总经销头衔越来越多

产品越来越多,仓库越来越大.

新产品的引进频率越来越快

但是相对赢利却越来越少

营业额与现金流的出现反比

产品被取代被淘汰的速度在加快

好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖

6、将来要面临的的问题

物流业的迅速发展

投资型经销商的大量出现

7、经销商赚钱难真正原因在那里?

不重视经济环境

不了解上游厂家

不会借厂家的力

不了解卖场

不了解消费者

不了解家属型员工

不了解下级员工

资源匹配不当（赢利的关键）

隐形亏损产品之害

8、经销商的传统经营与赢利模式

产品销售利润(常规,定做)

厂家年度返利

进货奖励政策

跨区销售（吃差价）

售后服务费用

调价补仓差价

广宣品及赠品的变现

截留的厂家市场费用

截留的厂家人员费用

截留的厂家渠道政策

截留或是转移的厂家终端费用

9、经销商常规解决问题思维及局限性

增加新产品—有几个成活的?

建立内部绩效考核体系---起到效果了?

引进职业经理人---留住了?

进行新领域投资---玩得转吗?

向上发展----开工厂

向下发展----开终端

9、解决问题的根本思路是什么?

 创新（创新不是形式）

 过去的方法没有错,只是不适合今天的市场

 不能与时俱进,利润下滑乃至破产是必然

二、开发经销商

**步：经销商调查

1、调查方式

“扫街”式调查法

跟随竞品法

追根溯源法

借力调查法(第三方)

2、调查内容

基本情况

经营情况

财务状况

个人情况

员工状况  

第二步：锁定目标经销商

1、选择经销商的六大标准

经营理念和思路

网络实力

信誉度

销售实力

社会公关能力

代理其他相关产品的现状

2、了解目标经销商的需求

第三步：考察目标经销商

1、六大方面考察经销商

运作方式

观察实力

管理能力

了解口碑

掌握爱好

知道需求

2、判断一个经销商优劣的九大方面

第四步：经销商的开发流程

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

目标经销商

经销商拜访

经销商沟通

经销商谈判

交易实施

服务维护

第五步：经销商拜访

拜访前的准备

资料准备

仪容准备

心理准备

第六步：经销商的沟通与谈判

1、约见与拜访经销商的方法

接近经销商的主要方法

拜访经销商的佳时间

五种提高意外拜方访效率的方法

访后分析的程序

2、高效的经销商沟通策略

言语沟通策略

非言语沟通策略

3、经销商性格类型分析与营销技巧

分析型、知名型、合群型、表现型

4、经销商沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、经销商沟通的七大方法

7、沟通的六大内容

8、高效的经销商谈判策略

9、与经销商达成交易

第二部分 经销商管理实务

第二讲   经销商的掌控

1、经销商管控的障碍

经销商一直在设法转移经营成本

经销商一直在设法转移经营风险

经销商一直对厂家存在警惕和防御心理

经销商总是有自己的看法和主张

经销商身边的人也是阻碍

厂家和产品存在可取代性

2、经销商难管的五个角度

  理解的角度

  经销商角度

  业务人员的角度

  厂家老板的角度

  竞争的角度

3、经销商掌控的意义

经销商是企业的无形资产，

掌控经销商的目的不是占有

4、掌控经销商的内容与方法

远景掌控

掌控经销商的流动资金

掌控经销商的销售网络

掌控经销商的销售区域与价格

控制经销商的思想动向

经销商进行政策控制

合同掌控

第三讲 有效经销商管理
一、经销商管理原则

1、钱、货为首，安全**

2、先小人后君子

3、利益**，友情第二

4、让利不让价，（区域）加深不加宽

5、协助深度分销，掌握终端

6、无成本的额外劳动多做，有成本的口头许诺少说

7、多方位帮助，全角度观察

8、对等原则

二、经销商的管理内容与技巧

（一）货物流通管理

（二）价格管理：

（三）对客户经营方面的指导：

（四）回款管理：

（五）促销管理：

1、促销活动的管理

2、人员促销管理

3、促销物料管理

（六）政策管理

1、对销售政策的控制与执行

2、利用政策调动经销商的积极性

（七）如何激励经销商

1、功能奖励

2、精神奖励

3、返利

（八）经销商的冲突管理

1、冲突类型

2、经销商冲突原因

3、处理冲突先考虑几个问题

4、解决冲突的办法

（九）经销商的窜货管理

1、窜货的危害

2、解决方法

（十）市场信息方面的管理：

（十一）开发客户的服务功能方面的管理：

（十二）客户档案管理

（十三）客户信用评估与管理

（十四）处理经销商投诉

1、投诉内容

2、处理客户投诉原则

3、处理投诉理念

4、客户投诉处理流程

（十五）库存管理

1、合理存货

2、货物保管

（十六）经销商的支援管理

1、经销商的支援的时机选择

2、支援应注意的问题

（十七）经销商的忠诚度管理

1、树立新观念，建立新型关系

2、使经销商赚钱，帮助其赚钱；

3、重合同，讲信誉；

4、提供良好的服务；

5、有效沟通，感情营销

第四讲   经销商的满意度管理

一、经销商满意的基础

二、为什么要让客户满意

1、如何看待质量如何理解营销？

2、我们客户是为什么弃我们而去？

三、客户不满意的后果

四、客户满意带来的好处

          第三部分 市场开发与区域策略

一、区域如何进行低成本整合宣传

1．精准营销：整合营销传播

2．整合营销之低成本传播模式

3．区域如何进行事件营销

4．区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析

5．如何激发口碑传播及案例剖析

二、如何制定有效的区域促销方案

1.促销的26种方式

2．在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略

3．如何制定出与众不同的实效促销方案

4．促销方案的执行

5．案例剖析及实战演练

三、终端细节质量提升的策略

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