员工提升-营销心理学
员工提升-营销心理学详细内容
员工提升-营销心理学
**章、营销：心理博弈
一、营销就是高级的心理博弈
我们来玩一个好玩的游戏
植入心锚：A箱B箱
大写E。
二、营销的对话真谛
1、并非信息沟通而是情感沟通；
2、善用暗示对话永不直接销售；
第二章、顾客心理分析
一、沟通心理提高
1、杯子效应
2、善于从对方角度提问
3、双重暗示，无NO！
4、镜像效应
5、首因效应-致胜
二、沟通心理营销技巧
1、提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
2、四步引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和客户一起总结概括
3、解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
三、从肢体语言读懂顾客需求
1、身体
前倾；
微笑；
手臂接触；
手指指示；
双手紧握；
颔首；
眼神接触；
肢体心理
2、面部：
皱鼻
眼神（左右、往上、躲避、直视）
眉毛
嘴唇
3、肢体：
权利塔尖
大拇指外漏
侧身肚脐
后靠翘腿
手指摸鼻、双手插袋
手掌摸面
双手抱胸
4、日常：
按楼梯、频繁玩手机、
话语较少、互动较少、行动有声
四、解析顾客购买心理模式分析
害怕丧失自主权（夺取）
不信任卖方（夺取）
突出自我，修理欲望（夺取）
我是甲方，势必视价而估（夺取）
从众心理，恐慌失败（夺取）
五、解析顾客为何不买对抗心理应对
强调自主权的人的反抗心理（赢回）
消除戒备，从对方利益出发（赢回）
活用“但是”（赢回）
绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回）
主场优势：（狮子VS鲨鱼）既有风险，为何义无反顾？（赢回）
反义词游戏
演练游戏
六、专业营销人员心理形象建立
关联与对比
让对方感觉良好
活用“两情相悦”
语速知名
阶梯效应
态度积极
七、让客户快速购买
1、限数
2、期限
3、惯性
4、期望
5、信息
驯兽师：一次一好处
音乐、颜色、语速影响
惯性原则举例
案例
例如：待会我们出去时顺道去趟银行怎样？
而不是你想不想待会去趟银行？
此**句中“去银行”就像既成事实般顺理成章。
八、顾客类型
鲨鱼
乌龟
无尾熊
孔雀
蚂蚁
第三章、主动营销
一、推敲顾客购买需求技巧
1、 **查看已购买产品分析客户需求
查看客户所持有的产品，客户已购买产品种类，是否具有某种产品偏好，是否代表客户的风险偏好，是否符合客户的风险承受能力
2、 **观察客户肢体语言分析客户需求
谈及市场机会、市场风险或某项产品时，观察客户的反应，如语言、身体动作、面部表情等。
二、挖掘客户需求提问技巧
1、直接提问
示例：
Ø 您平常都做哪些投资？
Ø 您有买过黄金/基金/理财产品吗？
Ø 您将来这钱是不是小孩上学用？
Ø 您住在哪里，离这里远吗？
Ø 您是自己住，还是跟儿女住？
Ø 您是在附近工作还是住在附近？
Ø 您有在券商买过基金吗？
2：问问题
示例：
Ø 您对目前投资的报酬率满意吗？
Ø 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？
Ø 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？
Ø 您对现在的服务还满意吗？
3：暗示问
示例：
目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？
目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？
4：解决问
示例：
收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？
年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？
5、顾客投资习惯分析技巧
保守型客户
防御型客户
稳健型客户
积极型客户
激进型客户
6、产品组合分类推荐技巧
渠道类
理财类
服务类
日常类
7、反对意见转化为销售机会七法
**法：除疑去误法
客户：保本基金怎么还会亏损啊？
【话术】
第二法：让步处理法
客户：今年整个大势环境不好，我不想投资基金。
【话术】
第三法：以优补劣法
【话术】
客户：你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！
第四法：意见合并法
【话术】
大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。
第五法：讨教客户法
【话术】
经理：看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看融银财通这支基金怎么样？
第六法：优势对比法
【话术】
经理：我行的网点遍布全国，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。¡±
第七法：转化意见法
【话术】
客户： 我对理财不感兴趣，我没时间理财。
8、促成交易七法
二选一法
下一步骤法
次要理由法
直接提问法
从众成交法
期限成交法
激将成交法
9、营销者心态
比的是坚持力
当拒绝来时
学会谈条件
不要输给你的松懈懒惰
第四章、实际演练
兰洁老师的其它课程
服务沟通礼仪投诉处理礼仪与技巧 04.28
服务沟通礼仪与投诉处理技巧课程讲师：兰洁课程对象：一线员工、座席代表、客服专员等。课程大纲：基础服务礼仪优秀的素质修养训练（案例分析、示范指导及模拟演练）主动服务意识1.我们的工资由谁付？2.什么是企业生存的根本？3.本行业市场现状分析；4.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？5.顾客满意好处与顾客不满意的后果分析；二、服务心态凡事正面积极凡事
讲师：兰洁详情
客户经理营销心理学沟通技巧 04.28
《客户经理营销沟通心理学》【课程讲师】兰洁【课程对象】客户经理等。【课程时间】2天完整版。1天精华版【课程背景】 在金融市场竞争日趋激烈下，银行客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于
讲师：兰洁详情
客户行为侧写与服务沟通心理学技巧提升 04.28
-687070268605服务岗位人员版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客户行为侧写与服务沟通心理学技巧提升讲师：兰洁【课程效果】：——了解客户沟通心理学，掌握识别客户心理技巧；——通过侧写客户行为，分析其喜好，预测其下一步，掌握客户满意心理——客户服务过程中，更好的利用行为，引导成为正面
讲师：兰洁详情
《大堂经理厅堂管理与柜员离柜营销服务技能提升》课程背景在金融市场竞争日趋激烈下，银行客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于向客户推荐金融产品方案，自然推销效果不佳。结合上述原因，此课程
讲师：兰洁详情
时间与压力管理1 04.28
时间与压力管理——兰洁讲师金牌课程【课程讲师】：兰洁【课程对象】：一线员工、基层管理者、客服专员等。【课程宗旨】：运用心理学、积极心理技巧，使员工树立正确的心态，有效地提高情商，缓解压力。通过效率学、时间管理技巧系统培训，提高员工的时间观念与工作安排技巧。【课程目标】：1、能够找出自己浪费时间的因素，并策略处理；2、能够找出适合自己的时间安排模式。3、学会制
讲师：兰洁详情
卓越服务提升与沟通技巧（电力） 11.12
卓越服务提升与沟通技巧【课程讲师】兰洁【课程背景】现今的供电服务由原来的简单性服务，上升到由内到外的全员服务，从原来简单的程序化的服务，上升到个性化强、功能强大的手段，成为快速锁定客户，创造忠诚客户的有效利器。未来赢得企业是那些对客户价值孜孜不倦最求的企业！全员服务时代已经到来。【课程收益】1、建立危机意识，激发热情2、激发员工服务和责任心态3、打造全方位客
讲师：兰洁详情
资深客户经理营销与服务技巧 11.12
资深客户经理（三年以上）营销与服务技巧【课程讲师】：兰洁【课程对象】：个人客户经理等。【课程时间】：三天完整版；两天精华版；【课程宗旨】：本课程适用于三年以上经验的客户经理。运用沟通技能训练、营销心理学、主动营销心态提升法、现场沟通、营销案例分析、演练，使员工树立正确的营销方式，有效地提高服务沟通质量。【课程目标】：1 、挖掘陌生存量客户需求，通过沟通技巧提
讲师：兰洁详情
职业素养与阳光心态管理层篇 11.12
《职业素养与阳光心态》课程对象企业管理层课程时间：一天精华版两天完整版课程讲师：兰洁课程大纲第一篇：管理层职业素养第一讲管理层清晰职业角色一、管理层方向比努力重要1、十年后你想成为什么2、人生的四大问题3、澄清自我价值系统4、找准职业锚二、管理层规划职业发展1、让梦想照进现实2、认知自己的性格、兴趣、擅长与禀赋3、结合企业的人才发展战略4、明确职业目标与路径
讲师：兰洁详情
主动营销与沟通技能提升 11.12
主动营销与沟通技能提升【课程讲师】：兰洁【课程对象】：销售人员。【课程时间】：2天完整版；1天精华版；【课程背景】：在市场竞争日趋激烈下，企业销售员工们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个企业的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于向客
讲师：兰洁详情
卓越服务礼仪与销售沟通技能提升 11.12
《卓越客户服务礼仪与基础销售沟通技巧》——营销服务专家兰洁网点运营品牌课程【课程讲师】：兰洁【课程对象】：服务人员【课程时间】：2天完整版；1天精华版；篇章一服务规范篇（卓越评选量身定制）第一部分：服务人员的岗位服务用语◇服务人员的身体手势语言控制◇服务人员的口头服务语言控制演练：卓越评选用语演练第二部分：员工职业形象◇仪容仪表仪态仪表发型服饰个人卫生饰品二
讲师：兰洁详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20178
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15384
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
