工业品的销售技巧与渠道管理培训
工业品的销售技巧与渠道管理培训详细内容
工业品的销售技巧与渠道管理培训
**部分 高绩效销售团队的建设
**章：我是一名销售
l 什么是销售高手
l 销售高手体现在哪些方面
l 我以销售为荣
第二章：我是一名有眼光的销售：
l 我在销售的是什么？
l 客户需要的是什么？
l 客户会在何处购买
l 我们能提高客户的购买欲望吗?
第三章：我是一名有效率的销售
l **客户访问必须要得到的信息
l 客访前的准备
l 沟通交流中的技巧
l 客访结束后的跟进
第四章：我是一名讲信誉的销售
l 销售人员的几点禁忌
l 尊重你的客户，尊重你的对手
l 为对方着想，向双赢努力
l 不轻易许诺，刻守你的诺言l
第五章：高效团队的建设
l 为何要建设高效团队
l 高效团队的特点
l 如何建立高效团队
l 团队建设中应注意的问题
第二部分 销售渠道的建设
首先，思考一些基本的问题
我们卖的是什么? --照明行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品（用户）**谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
一．渠道设计的原则与要素
l 外部环境：
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
l 我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
l 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
l 我们的结论是---
l 经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
l 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
l 渠道营销管理四原则
l 如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
l 销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难
四、如何更好地与经销商打好交道？
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
– 当客户犹豫时；
– 当客户疑虑时；
– 当客户的要求过于苛刻时；
– 当客户的兴趣不大时；
五、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
六、销售队伍管理
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
七、客户信用管理与销售预警系统
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑
八．课堂演练：
鲍英凯老师的其它课程
双赢商务谈判技巧-1天 06.13
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的
讲师：鲍英凯详情
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课—根据不同学员的岗位需求，有针对性地解
讲师：鲍英凯详情
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之渠道开发与管理中的“诊”与“治”作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的
讲师：鲍英凯详情
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的
讲师：鲍英凯详情
咨询式培训课程-创新营销策略制定-2天 06.13
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之创新营销策略制定“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，
讲师：鲍英凯详情
咨询式营销管理培训系列之大客户及渠道开发中的“诊”与“治”作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样
讲师：鲍英凯详情
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的
讲师：鲍英凯详情
营销团队建设中的“法”与“道”-1天 06.13
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课—根据不同学员的岗位需求，有针对性地解
讲师：鲍英凯详情
咨询式培训课程-创新营销策略制定-1天 06.13
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之创新营销策略制定“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，
讲师：鲍英凯详情
大客户开发与维护中的“诊”与“治”-1天 06.13
跨越传统-咨询式营销管理培训系列之大客户开发与维护作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需
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