优质经销商开发与管理策略_刘晓亮_企业内训课程

优质经销商开发与管理策略

培训讲师：刘晓亮

讲师背景：
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯详细>>

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优质经销商开发与管理策略详细内容

优质经销商开发与管理策略

**单元：市场开拓的技能

一、清除市场开拓前的障碍

1、影响市场开拓六个主要因素

2、市场开拓不良造成的不利影响

3、解决前任销售人员留下的历史问题

二、经销商开发推进中的策略

1、制定市场开拓目标与计划

2、区域市场开拓的“擒龙”八步

3、经销商选择五大步骤及关键技巧

4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

5、准确部署及有效启动样板市场

6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题

三、提高经销商销量30%的有效办法

1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变

2、落实经销商每天开门“七件事”

3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则

4、经销商突破终端销量的“五指禅”：

①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销

5、工程客户开拓流程与要点

第二单元：经销商管理的方法

一、经销商的有效管理

1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整

2、建立经销商预警机制

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。

三、经销商的积极性激励

1、经销商积极性激励的八个方法

2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、经销商的动态评估

1、制订评估经销商的标准

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题

5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

五、面对棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧

4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略

六、经销商管理的核心就是协调

1、经销商沟通要领与技巧

2、运用三道防线沟通突破策略：

①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三单元：区域市场持续增长的渠道策略

一、共同开拓渠道终端

1、建立长期战略伙伴关系

2、区域市场上终端联合精耕计划

二、帮助经销商获得成功

1、成为经销商的生意成长伙伴

2、帮助经销商做好人力资源管理

3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理

三、提高区域市场的核心竞争力

1、市场核心竞争力的培育

2、提高区域市场政策全面执行力

3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

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