经销商卓越经营_刘晓亮_企业内训课程

经销商卓越经营

培训讲师：刘晓亮

讲师背景：
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯详细>>

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经销商卓越经营详细内容

经销商卓越经营
**单元：经销商的经营挑战与对策

　　1、经销商“坐商”经营现状剖析。

　　2、经销商的两条出路：猎人？农夫？

　　3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。

　　4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？

第二单元：公司化经营模式的打造

　　1、传统经销商组织经营模式的分析。

　　2、公司化是经营模式创新好方法。

　　3、由个体户向公司组织化的过渡。

　　4、公司化的人力资源规范管理：

　　①形成有竞争力的企业文化。

　　②组织架构与岗位职责的设定。

　　③人力资源管理的“3456工程”：

　　员工招聘三渠道。

　　员工培训四方法。

　　员工激励五策略。

　　员工考核六指标。

　　④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？

第三单元：客户开拓与网点管理

　　1、客户开拓的沟通与谈判策略。

　　① 三道心理防线公关策略的运用：

　　情感防线→逻辑防线→伦理防线

　　情感防线重点在于建立信任感。

　　逻辑防线重点在于建立利益感。

　　伦理防线重点在于建立品德感。

　　②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。

　　2、分销网点的开拓与客户维护。

　　①网络渠道开拓：

　　分销商选择的战略意义。

　　分销商选择的标准。

　　分销渠道的建设。

　　②工程渠道的开拓：

　　如何做好工程客户开拓？

　　工程客户开拓的推进流程与注意细节。

　　③隐性渠道的开发与创新。

　　3、分销网络的销量激励六策略。

　　4、小组研讨：如何做好客情关系的维护？

第四单元：仓库管理与安全库存控制

　　1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”

　　2、合理订货量的分析方法。

　　3、如何建立有效的仓库管理制度？

　　4、加快你生意周转率的三个秘笈。

　　5、案例分析：王永庆卖米的启示

第五单元：立竿见影的终端销售“五指禅”

　　1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销

　　①宣传——零成本的品牌塑造十个活动；

　　②店招——营造观者必入的店内外气势；

　　③陈列——让客人久留店内的生动化招术；

　　④导购——“温水煮青蛙”式的应变型导购；

　　⑤促销——业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。

　　2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——30平米店铺年销2亿神话。

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