销售人员成功心态提升训练营
 第1讲 你的雄心你的选择你的销售

雄心是一种远大的目标，雄心是对成功的一种企盼和渴望，雄心是一种志向，雄心是一种理想和抱负，雄心不是什么，雄心不是为自己订一个远大的目标却束之高阁，雄心不是讲大话，吹大牛，雄心不是贪婪，雄心不是白日梦，不是好高骛远

一．有志者，事竟成

二．燕雀焉知鸿鹄之志

三．前进一步的归零法则

课堂小结：

案例：世界球王贝利

第２讲 你的信心你的人生你的成就

拒绝是成功的前奏，我要坦然面对；自卑是销售中大的敌人，只有自己相信自己，才能终让顾客相信自己，消除自卑，走向自信

一． 妄自菲薄等于自降身价

二． 你的潜能只开发了1
%

三、 尝试，才有机会

四、 害怕拒绝（销售是你的选择，拒绝是顾客的选择）

课堂小结：

案例：美国作曲家欧文•柏林

第3讲 有决心有方法才有成功

目标要可行，否则就落空，可行有效的目标要遵循5个原则；从6W、2H出发设定有效目标，如何制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6个“W”和2个“H”的角度去思考制定目标需要符合SMART原则SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——现实性、T（Time based）——时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。

一、93%的人都因拖延而失败

二、决心不是吊嗓子喊号子

三、从决心到行动

四、PDCA锻造执行力

课后小结：决心就是要果敢决断，立即行动。下定决心并非随意拍板，决断要围绕目标，有定位，有方向。如果目标不可行，则一切都是空谈

案例：哲学家苏格拉底

第4讲 爱心就是满足客户的需求；

客户皆有潜在的需求；客户需要长期的培养，今天没有爱心，明天就没有客户只有帮助别人，才能成就自己满足客户的需求是销售之本爱别人，就是爱自己；只有以客户为中心，才能挖掘客户的需求；换位思考，才能发现真正的问题；只有关心别人，才能发现别人的需求；不仅要有爱心，而且要让客户感觉得到；用产品满足客户的需求，就是大的爱心；与客户分享产品，就是共同拥有快乐；客户因为你的产品而美丽，因为你的产品而健康；客户因为分享产品而拥有更高的生活品质

一、人人都是潜在客户

二、服务他人就是成就自己

三、爱心以客户为中心

四、让客户感知你的爱心

五、与客户分享

课堂小结：

案例：酒店董事长

第5讲 专心就是专业专一和专注；

对销售有兴趣，才会有更大的成就；不充分了解企业，不学习产品知识，就没有销售的信心；营销是一门学问，要不断学习各种营销知识和技巧；有兴趣，才会更加专注沟通中关键的问题就是要善于聆听；询问客户，从聆听中发现客户的需求；要专心聆听客户的谈话，才能洞悉客户的真实意思；用心于自己的产品，才能更好地服务于客户；不熟悉自己的产品，就不能发现客户的需求；我销售，我服务，我专业；专注于自己所服务的企业，才能更加专业；服务于一家企业，有利于树立自己的专业形象；专注和专一，是赢得顾客信任的重要基础

一．兴趣是好的老师

二、专心聆听客户的需求

三、专注于你的产品和服务

四、专注于你所服务的企业

课堂小结：只有专心，才会更加专业；只有专业，才能卓越；唯有卓越，才能超越！

案例；赵襄主向王子期学习驾车

第6节 诚心是你销售中大的财富；

在销售的过程中，客户的信任是难建立起来的，往往要花费营销人员近一半的时间。而这种信任一旦建立，营销人员才有机会去深入了解客户的需求，向客户展示产品，提供服务并实现销售。但客户的信任又是脆弱而较难维持的，营销人员只有把持着一颗“诚心”，向客户展现真实的自我、真实的产品，竭诚为客户服务，并善于真诚面对客户的抱怨，才能在销售中巩固这种信任关系。

一、真诚才动人

二、说到一定要做到

三、为顾客想得周到一些

四、从抱怨中赢取信任（处理客户抱怨的原则与方法；建立信任的七种态度）

课堂小结：营销人员赢得客户靠“诚”，如果一个营销人员做人不“诚”， 客户往往会给你设好几层防线。“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有客户。

案例：　真诚的力量

第7讲 有耐心才有客户才能赢得生意；

俗话说，心急吃不了热豆腐。也就是说，欲速则不达。一个有所追求的人，往往需要有极大的耐心，深入了解事物的关键所在，才能有的放矢，圆满地达成目标。和客户沟通需要一个过程；让客户接受你，需要你的耐心；信任是和客户加深沟通的基础

一、不要急于求成

二、让客户慢慢接受你

三、挑货才是买货人

四、宽容也能生财

课堂小结：营销切忌浮躁，急于求成。刚刚播下的种子，不会立刻发芽，也不是每一次播种都会有所收获。营销人员要学会等待，让客户慢慢地接受你。与客户的沟通是一个长久的过程：

案例：　两棵树的命运

第8讲 恒心就是战胜自我和压力的方法；

营销人员开发新客户，或者向客户推荐产品，往往要面对很多的新情况、新问题，对此，“蜻蜓点水，浅尝辄止”是没有任何收获的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改变主意；只要自己不动摇，任何外力也无法让你屈服；坚持自己的目标不动摇，才会不断稳固使自己发展的土壤

一、温室育花难经风雨

二、挫折是成长的阶梯

三、风过树自直

四、压力变动力

课堂小结：每个人都有压力，来自各个方面。只有正确地面对压力，分解压力，才能将压力变为永恒前进的动力。不适当给自己减压，总是让自己像“绷紧的弦”一样，总有一天会垮下来。适度减压，才会不断蓄积力量继续前进。

案例：十八次被辞退

第9讲 唯有虚心才能使人进步

　成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。营销人员只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。对待顾客的提问要谨慎，不要不懂装懂，草率应对顾客；三人行必有我师，要善于向竞争对手学习；书上学不到的，要**请教的方式得到

一、没有谁可以无所不能

二、知之为知之，不知为不知

三、三人行必有我师

四、虚心请教则事半功倍

课堂小结：营销人员不要用敌视的眼光看待竞争产品，要认真分析和研究，从竞争对手身上学到更多的东西。作为营销人员，要善于分析竞争产品，切不可道听途说，恶意诋毁竞争产品。

案例：虚心使人进步

第1
讲 静心就是提高自己为客户服务的能力；

很多人都明白“心如止水”的道理，其实静心在营销人员身上同样重要，营销人员如能做到静心同样可以起到意想不到的效果。我不仅在销售产品，服务顾客，满足顾客需求才是**位的；满足了顾客的需求，自然就会有销售业绩；真正为顾客服务，才会有稳定的、持久的订单；找出自己的缺点与不足，快乐地与之作斗争；不断总结，才能提高；面对成绩，静心才能够超越

一、销售机会不只今天才有

二、服务顾客而非一味追求销售

三、吾日三省吾身

四、步步作结，持续提高

课堂小结：静心就是要保持一颗平常心。即使是在错过销售机会后，也要静心思考，泰然应对，因为销售机会不仅今天有，明天还会有。要不断总结，不断反思自己，才能发现自己的不足，提升自己的销售能力。静心是一种良好的心态。

案例；居里夫人的平常心

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