应对零售「买手」谈判策略
应对零售「买手」谈判策略详细内容
应对零售「买手」谈判策略
**单元：认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。
第二单元：情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。
五、攻破对方情感防线的高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。
第三单元：逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：
**步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立佳卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）
四、突破超市采购坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：
1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。 6、高报低降策。
五、案例分析三则：
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋，赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。
第四单元：伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。
四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。
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