大客户双赢谈判策略
大客户双赢谈判策略详细内容
大客户双赢谈判策略
**讲 什么是双赢谈判
人生无时不在谈判
谈判对于我们有多重要？
谈判=谈 判
成功的谈判一定是双赢谈判
案例：囚徒困境
双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
第二讲 双赢谈判四要素
谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
谈判空间的概念
选择正确的谈判时机
故事：太平洋小岛上的故事
谈判筹码的概念
故事：凯撒大帝与海盗
对买方有利的筹码
对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
客户增加筹码时常用的几种花招
第三讲 谈判开局策略
策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
策略二：永远不接受**次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招
第四讲 谈判中场策略
策略一：更高知名策略
更高知名策略的好处
对手使用更高知名策略：如何应对没有决定权的采购人员？
僵局、困境和死胡同
如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
故事：大龄剩女的故事
策略五：价格分解
第五讲 谈判终局
终局时需要思考的问题
如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
互动：谈判情景模拟练习
张长江老师的其它课程
区域行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天） 07.10
-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”，而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售
讲师：张长江详情
-1037590119380F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048
讲师：张长江详情
销售罗盘 策略销售沙盘对抗（1-2天） 07.10
18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型
讲师：张长江详情
新产品上市的营销规划（1-2天） 07.10
-1037590119380D002新产品上市的营销规划（1-2天）D002新产品上市的营销规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示：在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21）、目标市场选择错误（20）、产品定位不清楚（11）和产品质量达不到客户期望（10）四个原因高居榜首，
讲师：张长江详情
新顾问式销售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顾问式销售技巧（1-2天）B003新顾问式销售技巧（1-2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办公用
讲师：张长江详情
政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天） 07.10
-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模
讲师：张长江详情
-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员
讲师：张长江详情
高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天） 07.10
-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户决策层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面
讲师：张长江详情
工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天） 07.10
-99250562865C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问
讲师：张长江详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20189
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
