电力大客户约访与拜访技巧
电力大客户约访与拜访技巧详细内容
电力大客户约访与拜访技巧
**模块：大客户的几个理念
1 对大客户的界定
2 帕累托法则：二八法则---省力法则
3 服务大客户的意义
4 了解大客户及其他们对服务的期望
5 建立大客户的档案
6 建立大客户服务的特殊流程
7 服务满意度与期望值之间的关系
8 服务大客户的几个理念
9 尊重为本
10 细节为王
11 关注需求
12 注重隐私
13 体现个性
14 彰显尊宠
15 分享：各行业在服务大客户时所使的‘八仙过海’之术
第二模块：拜访技巧：如何电话约见客户
1 电话沟通的基本礼仪
2 三三原则
3 打电话的时间的选择
4 话术的准备
5 相关的通话技巧及通话礼仪
6 如何自报家门
7 如何选择开场白
8 如何简要说明来电目的
9 谁先挂电话
10 约见的基本原则
11 确定访问对象的原则
12 确定访问地点的原则
13 确定访问时间的原则
14 成功约见客户的话术
15 拜访客户的三个要点
16 拜访客户时的五个细节
第三模块：拜访大客户的自我要求
1 拜访前的做准备工作
2 形象的准备（仪容、仪表方面）
3 交通的准备（时间预留、路线安排）
4 资料的准备（产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、宣传品、礼品、客户方资料、客户的需求、爱好了解）
5 心理的准备（话术的准备、被拒绝的准备、自信心的准备）
6前台通报的礼仪
7 守时的礼仪
8 见面的礼仪：称呼、问候、寒喧、名片递接、握手、引领、上下楼梯、乘坐电梯
9 会晤：位次、交谈、赞美、茶水、肢体语言的综合应用
10 送别：送客的方式、乘坐小轿车的礼节…
第四模块：拜访大客户时的沟通技巧
1 沟通及有效沟通的定义
2 沟通中的三个行为
3 沟通的两个方式
4 沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作
5 文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度
6 沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记
7 服务人员在与客人沟通中的自我修炼
8 看---观察、识别客户的技巧
9 观察点-?浅表层:服饰、包、鞋、表、身体语言、谈吐气质、情绪情感…
10 观察点-?深入层: 分析客户的需求、预测客户的需求
11 听---用心而不是用耳
12 倾听的重要性---案例导入：汽车销售大王乔.吉拉德功败垂成的思考
13 倾听的三个原则
14 有效倾听的技巧
15 你会听吗？---倾听的实战演习
16 笑---微笑比电便宜，比灯灿烂
17 微笑的魔力
18 谁偷走了你的微笑
19 怎样防止别人偷走你的微笑
20 魅力微笑训练
21 行---用行动表达您的专业态度
22 职业礼仪、优雅仪态的展示
23 记住并称呼客人的姓氏
24 真诚地赞美客人
25 给客人留足面子
26 说---顾客喜欢的方式去说
27 语音、语调、语气在沟通中的应用
28 说话的技巧：
29 如何设计开场白
30 FABE法则、汉堡包原则、金字塔原理
31 转变固有的说话模式
32 如何巧妙的处理异议
33 提问的技巧
34 巧用封闭式及开放式提问
35 SPIN 引导提问法
第五模块：拜访结束后的总结
1 拜访用时的把握
2 拜访结束后总结
3 相关问题的及时回馈
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