从业务精英到管理精英   01.01

管理者的角色管理和销售管理从业务精英到管理角色的变化业务骨干就一定是好的经理吗（案例）成功销售经理应该具备的核心技能和素质（讨论）成功的销售管理循环权力1.权力的来源2.权力的分类（职位权力与个人权力）

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卓越的销售团队管理   01.01

销售管理的系统规划1.系统规划六步法介绍2.销售队伍管理的目标体系财务类指标客户增长类指标客户满意指标管理动作指标3.业务的关键流程梳理为什么要梳理业务流程？销售管理中要梳理哪些业务流程？关键业务流程的描述形式4.市场划分市场划分的基本方法市场划分的适用原则5.销售队伍的内部组织设计设计销售组织结构形成职位说明书6.销售队伍人员数量的确定

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大客户关系营销   01.01

章大客户关系营销的涵义节利益是纽带，信任是保证第二节组织利益与个人利益在关系营销中的地位第三节对供应商组织的信任第四节对客户经理个人的信任第五节中国人建立信任的路径图

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突破大客户的决策链   01.01

一、销售效率不高的原因分析1、心态差，拜访恐惧症2、无准备，不了解客户3、拜访少，未抓住重点4、低层面，未达决策人二、客户采购决策链的分析1、影响采购的真正原因2、不同管理层级的需求3、不同客户的性格解析4、安插内线寻找突破口

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销售的自我激励   01.01

自我激励人生规划1、人生失败的三大原因2、职业生涯规划3、人生规划四方面4、实现人生梦想和目标5、建立人生梦想手册

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大客户销售经理商务谈判   01.01

单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判

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大客户销售流程关键技巧之客户拜访   01.01

销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习

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渠道销售实战技能训练   01.01

1.按照专业的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。2.学会运用技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，

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大客户的开发与维护   01.01

步骤：判断——如何规避业务陷阱凡是做过营销的主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的声称这笔业务又快搞定了，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为我们80时间都是在寻找和识别真项目。一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？二、面对每个项目需要思考的四个问题：1、这是一个销售机会吗？如何评估2、如果是

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大客户销售技巧之方案营销   01.01

一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要

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