银行个人客户经理综合技能提升内训
银行个人客户经理综合技能提升内训详细内容
银行个人客户经理综合技能提升内训
**部分客户经理沟通技巧及客户心理把控
**讲、成功销售七项心理法则(略讲)
因果法则
报酬法则
控制法则
相信法则
专心法则
物以类聚法则
反映法则
第二讲、销售精英的团队成长应做到:6要6不要
要为组织奉献,不要事不关己高高挂起。
要分享经验智慧,不要藏着经验智慧
要积极提交建议和解决办法,
要拿自己该拿的钱,不拿不明不白钱
要心态放平稳、不要偏向任何一方
要为正义敢于打破常规
第三讲、言谈失败的八种原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛处
露出轻浮
弄巧成拙
时机不当
未分对象
力度不够
第四讲、如何把话说到别人心坎上四要
根据别人的兴趣爱好说话。
根据别人的性格特点说话。
根据别人的潜在心理说话。
根据别人的不同身份说话。
第五讲、销售沟通中,听、问、说基本功(重点讲)
听:听什么?怎么听?
1)问题点
2)兴奋点
3)情绪性字眼
问:问什么?怎么问?
1)利用提问导出客户的说明;
2)利用提问测试客户的回应;
3)利用提问掌控对话的进程;
4)提问是处理异议的好方式;
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1)礼节性提问掌控气氛
2)好奇性提问激发兴趣
3)影响性提问加深客户的痛苦
4)渗透性提问获取更多信息
5)诊断性提问建立信任
6)重复客户原话 专业观点陈述 反问(三段式)增强说服力
7)提问后沉默,将压力抛给对手
有效提问 :
1)着力宣传,诱发兴趣
2)学会给客户画饼制造渴望——
3)搞清客户不感兴趣的原因
问题类型:
1)开放问题(提出探索式的问题)
2)封闭式问题(提出引导式的问题)
如何说:
1)把好处说够
2)把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控:
1) 改变自己的肢体动作
2) 控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
3)问自己3个问
第六讲、客户类型
客户分类法1:
1)谨慎型客户
2)沉默型客户
3)高效型客户
4)强势型客户
客户分类法2:
1)鄙视型
2)怀疑型
3)观望型
4)知晓型
5)捣糨糊型
6)综合型
各类型人有效沟通技巧:
1)分析型
2)支配型
3)表达型
4)和蔼型
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