卖场销售与促销_陈待忠_企业内训课程

卖场销售与促销

培训讲师：陈待忠

讲师背景：
【陈待忠是谁】中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问、中国最具实战的终端零售训练导师、品牌策划师；美国国际管理训练协会认证的国际职业培训导师、中国职业经理认证机构、中国营销学会特邀讲师；腾讯网、华夏智慧网、商战名家等机构特邀讲师、国内多详细>>

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卖场销售与促销详细内容

卖场销售与促销

　　**模块商超卖场销售

　　1 计划与准备

　　1.1 设定拜访目的与目标

　　1.2 SMART 目标制定法

　　1.3 目标设定的4个要点

　　1.4 制定销售拜访计划

　　2 店面检查

　　2.1 销售人员到店的6大任务

　　2.2 店面检查的3个内容与目标

　　2.3 外部检查的6个要点

　　2.4 内部检查的7项内容

　　3 确定订货数量

　　3.1 客户库存分析

　　3.2 计算建议订单的3步骤

　　3.3 确定订货数量

　　3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式

　　4 产品销售

　　4.1 个人需求分析图

　　4.2 销售展示组合

　　4.3 说服客户的FAB法则

　　4.4 利益工作表

　　5 处理异议

　　5.1 顾客拒绝的5种原因

　　5.2 处理异议的10大原则

　　5.3 处理拒绝的5步骤

　　5.4 处理异议的4种方法

　　6 达成协议

　　6.1 达成协议的10种信号

　　6.2 试探性成交

　　6.3 达成协议的6种技巧

　　6.4 完美撤退的5步骤

　　第二模块终端商超陈列技巧

　　1 产品陈列基础

　　1.1 商品陈列的5种作用

　　1.2 陈列的3要素

　　1.3 陈列的3A原则

　　1.4 商品陈列操作流程

　　2 产品陈列生动化

　　2.1 选择陈列位置的2原则

　　2.2 抢占黄金陈列空间

　　2.3 产品陈列的关键

　　2.4 目视高度 & 购买高度

　　3 陈列操作要点

　　3.1 宣传品（POP）的使用原则

　　3.2 12点陈列技巧

　　3.3 商品陈列的基本规范

　　3.4 陈列的检查清单

　　第三模块商超促销技巧

　　1 促销目标及创意

　　1.1 促销传播的拉动与推动战略

　　1.2 如何设定促销活动的市场目标

　　1.3 促销的创意与决策

　　1.4 如何产生创造性的促销思维

　　2 促销策略与计划

　　2.1 制定促销策略的5大步骤

　　2.2 促销方案的6个基本要素

　　2.3 促销的整合传播策略制定

　　2.4 如何撰写促销策划书

　　3 促销的决策与管理

　　3.1 促销的5种时机

　　3.2 整合渠道促销

　　3.3 建立终端促销管理体系

　　3.4 促销活动的全程控制

　　4 促销方法与技能

　　4.1 常用终端促销手段

　　4.2 常用渠道促销手段

　　4.3 有效克敌制胜的促销组合

　　4.4 如何突破固有的促销手法

　　5 促销的执行

　　5.1 促销方案的检查监控3大要点

　　5.2 促销活动纠偏的工具、方法

　　5.3 如何管理促销活动代理或执行公司

　　5.4 促销执行过程中的突发事件处理

　　6 促销活动的评估

　　6.1 促销活动数据采集

　　6.2 促销活动评估的指标

　　6.3 促销活动评估模式

　　6.4 促销活动效果评估报告

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