双赢博弈-如何与KA进行谈判
双赢博弈-如何与KA进行谈判详细内容
双赢博弈-如何与KA进行谈判
1零售谈判概述
1.1认识谈判
1.11谈判与零售业务谈判
1.12买卖双方在达成交易中的分歧
1.13谈判在日常管理中的比重
1.2零售谈判的误区
1.21零售采购对销售人员的10大意见
1.22谈判常见误区:态度、意识、技能
1.23产生谈判误区的根本原因
2明确策略(Strategy)
2.1厂商与零售商的合作
3了解需求(Understanding)
零售商业务衡量指标
销量指标:客流量、客单价、忠诚度、坪效
利润指标:初始毛利率、维持毛利率、商业毛利、纯利、投资回报率
库存指标:库存天数、库存周转率、脱销率、残损率零售商竞争的需求
零售商部门需求
零售商竞争需求
零售商采购需求
零售采购的四种类型
零售采购的利益需求:PB、IB
4谈判准备(Preparation)
挖掘卖点
产品为零售商带来的利益:产品角色划分
促销计划为零售商带来的利益:客流量、客单价、顾客忠诚度
店内形象为零售商带来的利益:店内ISP8
贸易条款为零售商带来的利益
了解情况,方法,行动,产出,准备方案
分析谈判情况:审视初步提议、列明分歧点、预测对方底线
深度挖掘卖点
寻找可行方案:寻找可变要素
优化方案组合:底线方案、报价方案、中间方案
准备谈判材料:沟通内容准备、谈判手段准备
5进行谈判(Execution)
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