聚焦产品 强化终端 促销落地－－卓越的市场推广之道
　　小故事大开篇
　　一、理性回归谈营销，市场推广做什么？
　　1、透视行业市场竞争现状
　　↘增长的背后是需求
　　↘操作的背后是支撑
　　2、超竞争状态的营销回归
　　↘营销需求圆心图剖析
　　↘营销核心价值链驱动
　　↘基于产品的结构操作
　　3、营销回归中的市场推广
　　互动：市场推广人员的一天
　　↘市场推广存在的误区
　　案例：一个促销方案的背后
　　↘市场推广职责与角色
　　↘市场推广与业务人员差异、配合
　　↘市场推广工作的八大困惑
　　二、聚焦产品是前提，需求卖点要找好
　　案例：一组销售数据分析
　　1、熟悉、了解是聚焦产品的基础
　　↘产品线的系列、定位
　　↘聚焦产品线的实践操作方法
　　自身的学习掌握/竟品的对比差异/导购推介的热点/市场数据的分析/终端的了解/专业的推广
　　2、产品需求的定位与卖点选择提炼
　　↘产品整体概念需求分解及掌握
　　核心功能、理性延伸、感性期望
　　↘产品卖点提炼的原则与步骤
　　差异化/生活化
　　案例：产品系列
　　↘产品卖点提炼的十大方法
　　互动：卖点提炼PK
　　3、做好市场需求与产品梯次对接
　　4、做好卖场终端对位的产品组合
　　市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率
　　5、产品宣传单页DM的操作技巧
　　案例：海尔“防电墙”系列与四季沐歌“健康水”系列
　　三、终端强化是基础，关键环节要管好
　　1、终端动销罗盘及关键环节
　　渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进
　　2、终端管理的巡场分解
　　3、终端形象生动化的管理原则
　　品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化
　　案例：终端形象化
　　4、终端产品出样的管理操作
　　全满项/80主推项/型号强化/堆头操作
　　5、终端产品演示的标准指导
　　实物法、道具法、吸引法、吆喝法……
　　6、导购推介销售技术的培训强化
　　★终端导购培训内容与重点
　　★终端导购人员的七项准则
　　★导购原理的强化：
　　顾客购买心理与类型的技术模型/产品展演与顾客心理的有效互动
　　★产品的展演与讲解：
　　顾客的关注点/产品卖点的呈现/产品演示及证明/有效的互动讲解
　　★高超的导购技巧
　　导购推荐的六部动作成交分解/导购临门一脚的促成技巧/不同客户的应对策略顾客异议的处理
　　角色演练：榨汁机的购买
　　四、促销推广是引子，目标落地要做好
　　1、读懂区域市场促销推广的需求
　　↘区域卖场及专卖的销售趋势
　　↘促销活动的目的与目标
　　↘促销活动的系统组成
　　2、做好方案策划与物料设计创新
　　↘方案落地的根本点：产品/目标
　　↘方案的构成、物料设计与创新点
　　分组讨论：十一促销活动的设计
　　3、区域卖场、经销商促销操作流程分解
　　4、户外促销活动的有效落地执行
　　↘户外促销活动的组成与关键节点
　　↘户外促销的借势开展
　　↘户外促销现场的布置
　　↘户外促销临促的使用
　　↘户外促销路演的实用
　　案例：暖冬风暴的户外操作

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