《外贸谈判技能训练》
《外贸谈判技能训练》详细内容
《外贸谈判技能训练》
一 、谈判的基础知识
1.谈判的种类
2.谈判的要素
3.构成谈判的条件
4.沟通、引导、说服、谈判和催眠
5.谈判的步骤
6.谈判的核心概念
二、外贸谈判中买家的典型心理
1.优势地位心理
2.追求成就心理
3.聪明心理
4.贪婪心理
5.期望波动心理
6.信任心理
三、外贸谈判的关注点和难点
1.价格
2.交易条件
3.售后服务条款
4.代理权
5.索赔
四、商务谈判六步曲
1.准备
2.入题
3.申明利益和立场
4.交换利益
5.创造价值
6.双赢成交
五 、10个谈判策略
1. 准备策略
2. 增加互信
3. 分别定价
4. 避免对抗
5. 钳子策略
6. 步步为营
7. 公私策略
8. 增加筹码
9. 红黑脸
10.反蚕食
六 、18个重要的谈判技巧
1. 开价
2. 试探底牌
3. 不接受**次出价
4. 故作惊讶
5. 不情愿
6. 分解议题
7. 让步节奏
8. 请示“上级”
9. 攻守兼备
10.进退自“如果”
11.白纸黑字
12.出示“糖果”
13.请出第三方
14.后通牒
15.草拟合同
16.期限压力
17.示弱
18.下不为例
七 、外贸谈判中的26个细节
八 、不同标的外贸谈判
1. 日常交易
2. 重大合同
3. 合作方式
4. 索赔
九、与不同类型客户的谈判策略
1. 与零售商
2. 品牌商
3. 经销商
4. 大客户
十、 各国商人谈判风格
1.东西方文化和思维方式差异
2.美国加拿大谈判风格
3.欧洲国家谈判风格;
4.亚洲国家谈判风格;
5.拉美国家谈判风格
6.其他主要国家谈判风格。
十一、优秀谈判人员的特质
1. 双赢理念
2. 洞察力
3. 忍耐力
4. 周密思考
5. 应变
6. 人格影响力
7. 团队合作
十二、不谈而胜的秘籍
1. 人员策略
2. 关系策略
3. 情报策略
4. 竞争力策略
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