从优秀到卓越—-渠道经理营销能力提升
课程大纲：

　　•我们的挑战与机遇
　　-我们目前的渠道现状
　　-渠道未来的发展方向
　　o激烈争夺优质渠道资源
　　o未来社会渠道的发展趋势

　　•精准定位，走向优秀
　　-渠道的三维分析
　　o从市场竞争角度看社会渠道
　　o从竞争对手中看社会渠道
　　o从公司成本支出看社会渠道
　　-渠道经理的精准定位
　　o渠道经理岗位职责再分析
　　o渠道经理的角色定位
　　o优秀渠道经理的能力素质模型
　　优秀渠道经理的基本素质模块
　　优秀渠道经理的“专业与敬业”

　　•优秀渠道经理的四项技能修炼
　　-渠道拓展技能提升训练
　　o案例研讨：王经理的一天（渠道经理如何为自己的工作排序）
　　o网点拓展
　　目标锁定
　　如何开拓新渠道
　　如何争取竞争对手渠道
　　收集网点信息
　　网点信息收集的有效维度分析
　　如何使用网点信息收集工具模版
　　制定拓展计划
　　如何使用5W与2H
　　拓展面谈
　　如何进行面谈前准备
　　如何进行开场
　　自我介绍——寒暄——赞美——道明来意
　　如何挖掘客户的需求
　　望——闻——问——切
　　如何呈现利益，吸引客户
　　促使成交的技巧
　　资质评估
　　协议签订
　　开业筹备
　　★现场演练：如何有效地说服客户
　　o协议签订环节的关键点
　　提交给领导审批
　　完成合同流程、签订协议
　　o网点开业筹备的关键步骤
　　VI改造
　　系统接入
　　人员前期培训
　　正式开业
　　-渠道提升技能提升训练
　　o宣传看管
　　宣传物料派发
　　政策、优惠信息传达
　　如何提炼政策、优惠信息中的闪光点
　　如何让你的政策传达变得更动听
　　★案例分享及演练：“提货”“每日业务”
　　o网点业务量分析
　　★学员研讨：如何敏锐的捕捉网点的异常情况
　　训练你的透视眼
　　日常业务量分析
　　异常业务量分析
　　★案例讨论
　　o改进工作——工作总结与报告
　　周工作总结
　　月工作总结
　　★模版分享
　　-网点客户关系管理
　　o有效关系管理的前提：了解你的客户
　　★管理工具分享：麦凯信封公司的66个问题
　　o日常关系维护（客情关怀）
　　客户需求分析
　　客户的需求层次分析
　　客户的需求分类
　　渠道网点客户日常关系管理
　　特殊时刻的关系维系
　　o投诉异议处理
　　一般投诉处理流程
　　安抚客户情绪的技巧
　　o★现场演练
　　-四、如何做好基础工作管理
　　o协助网点人员业务素质提升
　　o网点日常巡查
　　o自身业务知识、支撑能力提升
　　o市场信息收集
　　o★模版解析：规章制度、表格清单

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