转怒为喜--客户抱怨投诉处理礼仪与技巧_陈毓慧_企业内训课程

转怒为喜--客户抱怨投诉处理礼仪与技巧

培训讲师：陈毓慧

讲师背景：
陈毓慧老师——服务营销专家【服务营销专家——陈毓慧老师资历】银行服务营销培训专家国家营销师、国家高级企业培训师服务营销专家、服务礼仪专家投诉处理与危机公关专家中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者清华大学、北京大学、浙江大学、上海交详细>>

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转怒为喜--客户抱怨投诉处理礼仪与技巧详细内容

转怒为喜--客户抱怨投诉处理礼仪与技巧

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

　　头脑风暴：您碰到哪些关于抱怨投诉的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、演练；

　　1、案例：99元分期次存入银行，报复银行3小时

　　2、案例：她为何为难银行大堂经理

3、导入银行处理客户抱怨投诉的重要性

**章、卓越的营销服务人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

　　一、赢者心态训练

　　凡事正面积极、

　　凡事巅峰状态、

　　凡事主动出击、

　　凡事全力以赴

　　短片观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

　　二、沟通技巧训练

　　（一）、影响沟通效果的因素

　　（二）、营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

　　（三）、沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治”

　　（四）、深入对方情境

　　1、行为冰山模型

　　2、钓鱼理论

　　3、对方关心的是什么（聆听与观察）

　　4、如何站在对方立场进行沟通

　　5、进入对方心理舒适区

　　（五）、高效引导技巧

　　1、开放式提问、封闭式提问

　　2、SPIN引导技巧

　　3、经典高效引导技巧

　　（六）、三明治法则

　　第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心

　　第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导

　　第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

　　（七）、高效沟通四要诀

　　1、信息传递多向性

　　2、信息传递标准化

　　3、信息传递多样性

　　4、信息传递短平快

　　（八）、高效沟通六步曲

　　1、营造氛围

　　2、理解共赢

　　3、分析策划

　　4、提出方案

　　5、认同执行

　　6、实施检查

　　（九）银行人员实用职场沟通技巧

　　（十）委婉解释和说明银行规定的技巧

　　短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

　　银行：临柜服务沟通正反两案例

　　银行：大堂经理服务沟通正反两案例

　　银行：客户咨询沟通正反两案例分析

　　示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

　　三、缓解压力与情绪调整技巧

　　（一）、压力与情绪管理策略

　　1、赢者心态

　　2、赢者思维

　　3、共赢沟通

　　4、自我激励

　　5、团队激励

　　（二）、自我激励八大技巧

　　（三）、团队激励六大技巧

　　短片观看及案例分析：情绪调整的重要性

　　模拟演练：情绪调整

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、顾客抱怨投诉心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

　　一、客户三种需求

　　1.业务咨询办理

　　2.倾诉发泄

3.尊重认同

　　二、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

　　（一）、主体：顾客自己的原因

　　（二）、客体：顾客对服务人员的服务态度及技巧不满

（三）、媒介：对产品和服务项目本身的不满

　　三、客户抱怨产生的过程

　　1、由量的积累到质的飞跃；

2、潜在不满à即将转化为抱怨à显在化抱怨à潜在投诉à投诉

　　四、客户抱怨投诉的三种心理分析

　　（一）、求发泄的心理

　　（二）、求尊重的心理

　　（三）、求补偿的心理

（四）、马斯洛的需要层次理论

　　五、客户抱怨投诉目的与动机

　　（一）、精神满足

（二）、物质满足

　　六、客户四种性格与抱怨投诉的心理分析及处理技巧

　　（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

　　（二）、四种性格的短片断观看及分析讨论

　　（三）、针对四种客户性格的沟通技巧

（四）、针对四种客户性格的抱怨投诉处理技巧

　　七、客户声音及内容分析与处理技巧

　　（一）、音量分析

　　（二）、语速分析

　　（三）、语气、语调

　　（四）、情绪分析

　　（五）、表达逻辑分析

（六）、核心问题分析

　　八、超越客户满意的三大策略

　　（一）、提高服务品质

　　（二）、巧妙地降低客户期望值

　　（三）、精神情感层面满足

　　案例分析或短片观看：

　　客户排长队导致抱怨投诉心理分析

　　遇假币客户抱怨投诉心理分析

　　遇短钞客户抱怨投诉心理分析

　　客户未提前通知大额提现心理分析

　　客户称未受尊重心理分析

　　客户缘何投诉

　　示范指导、模拟演练

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第三章、客户抱怨投诉的处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、处理客户投诉宗旨：客户满意大 VS 公司损失小

二、处理客户投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

　　三、15种错误处理客户抱怨投诉的方式：

　　1、只有道歉没有进一步行动

　　2、把错误归咎到顾客身上

　　3、做出承诺却没有实现

　　4、完全没反应

　　5、粗鲁无礼

　　6、逃避个人责任

　　7、非语言排斥

　　8、质问顾客

　　9、语言地雷

　　10、忽视客户的情感需求

……

　　四、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素：

　　1、处理时的沟通语言

　　2、处理的方式及技巧

3、处理时态度、情绪、信心

　　五、客户抱怨投诉处理的六步骤：

　　1、耐心倾听

　　2、表示同情理解或真情致歉

　　3、分析原因

　　4、提出公平化解方案

　　5、获得认同立即执行

6、跟进实施

六、客户抱怨投诉处理的三明治技巧

　　七、客户抱怨投诉处理细节

　　（一）、语言细节

　　（二）、行为细节

（三）、三换原则

　　八、巧妙降低客户期望值技巧

　　（一）、巧妙诉苦法

　　（二）、表示理解法

　　（三）、巧妙请教法

（四）、同一战线法

九、安抚客户情绪技巧

十、巧妙拒绝客户技巧

十一、委婉地提醒客户技巧

十二、恶意客户抱怨投诉处理利器

十三、服务补救的流程、方法、步骤

　　十四、当我们无法满足客户的时候……

　　（一）、替代方案

　　（二）、巧妙示弱

（三）、巧妙转移!

　　十五、快速处理客户抱怨投诉策略

　　（一）、快速掌握对方核心需求技巧

　　（二）、快速呈现解决方案

（三）、快速解决问题技巧

　　短片观看及案例分析

　　1、关于银行排队时间太长的投诉处理案例

　　2、关于银行服务流程繁琐的投诉处理案例

　　3、关于银行服务人员服务态度的投诉处理案例

　　4、关于理财产品盈利问题的投诉处理案例

　　5、骚扰客户抱怨投诉处理案例；

　　短片观看及案例分析（善意的抱怨投诉案例）

　　1、啰嗦型客户咨询投诉处理案例分析；

　　2、脾气火爆型客户咨询投诉案例分析；

　　3、精明型客户咨询投诉案例分析；

4、反复型客户咨询投诉案例分析；

第四章、疑难投诉处理流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

　　一、疑难投诉处理之二十二对策

　　(一)资源整合策略

　　(二)同一战线策略

　　(三)攻心为上策略

　　(四)巧妙诉苦策略

　　(五)限时谈判策略

　　(六)丢车保帅策略

　　(七)上级权利策略

　　(八)利弊分析策略

　　(九)黑白脸配合策略

　　(十)威逼利诱策略

　　(十一)息事宁人策略

　　(十二)快刀斩乱麻策略

　　…………

（二十二）以柔克刚策略

　　二、疑难投诉处理之商务谈判

　　（一）、商务谈判的目的

　　（二）、高效商务谈判六步骤

　　（三）、商务谈判实用策略

（四）、商务谈判促成技巧

　　三、特殊客户抱怨投诉处理策略整合

　　（一）、公司原因造成的抱怨投诉

　（二）、骚扰顾客抱怨投诉

（三）、恶意投诉

四、疑难投诉处理之服务补救的流程、方法

　　五、恶意投诉及特殊客户投诉处理利器

　　短片观看及案例分析（难缠、恶意抱怨投诉案例、特殊抱怨投诉案例）

　　1、关于公司系统问题造成的投诉处理案例；

　　2、营业厅投诉专业户的投诉处理案例；

　　3、骚扰客户抱怨投诉处理案例；

　　4、补偿型客户抱怨投诉案例；

　　5、特殊身份客户抱怨投诉案例；

6、客户诉讼的庭外和解案例；

　　课程结束：

　　一、重点知识回顾

　　二、互动：问与答

　　三、学员：学习总结与行动计划

　　四、企业领导：颁奖

　　五、企业领导：总结发言

　　六、合影：集体合影

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