成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧


《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》

主讲：尚丰 先生 课程长度：2天




课程目的：
您想成为优秀的大客户销售经理吗？您了解提升大额定单销售业绩的关键点在哪里吗
？《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》，来源于尚丰先生近10年市场一线的
销售与管理感悟，来源于尚丰先生对电信、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英
的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，它可以帮助您解决下列
问题：
1. 如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法；
2. 与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
3. 当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
4. 在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
5.
在销售的后期，如何处理大客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
6. 如何让自己的大客户销售境界进一步升华 ……

适用人员：
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售工程师
课程提纲：
第一部分 优秀大客户销售人员的自我认知与角色定位
■ 具备良好的销售习惯
✓ 把知识转化成能力
✓ 自身行为的主动性
✓ 交流对象的多样性
✓ 具备包容心与喜悦心
✓ 直面竞争与压力
✓ 体验成功人眼里的“常态”
■ 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
■ 大客户销售人员如何适应营销环境及应对战略
✓ 如何做产品类型分析
✓ 如何做个人优劣势分析
✓ 如何做竞争对手分析
✓ 如何把握客户信息
■ 优秀大客户销售人员的作用及特性
✓ 我们是客户的朋友
✓ 我们是客户的顾问
✓ 我们是客户的合作伙伴
✓ 我们是客户的“问题终结者”
第二部分 有效的客户开发
■ 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
■ 你的客户在哪里？
■ 大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
■ 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
第三部分 顾问式面谈
■ 面谈前你准备好了吗？
✓ 自身仪表
✓ 职业礼仪
✓ 资料准备
✓ 了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在
✓ 理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意
■ 理清大客户的决策流程
✓ 如何确定对决策人最有效的影响渠道
✓ 如何把握决策成员之间的微妙关系
✓ 如何发挥客户内部亚群体的作用
✓ 如何探明决策成员的个人动机
■ 打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求
✓ 望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机
✓ 探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度
✓ 问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
✓ 笑——如何有效运用“笑”的战术
✓ 听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
✓ 说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
■ 优秀大客户销售人员如何贩卖“产品价值”
✓ 掌握大客户的购买思维
✓ 如何为客户做一个与众不同的产品说明
✓ 如何帮助客户分析和诊断问题
✓ 如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1
第四部分 异议处理全攻略
■ 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
■ 解决“不能解决之问题”的5大注意点
■ 热点异议实战经典解决话术全解析
✓ 针对客户认为产品太贵
✓ 针对客户认为不需要合作
✓ 针对客户要求打折
✓ 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
✓ ……
■ 大客户销售之“五口结缘法”
■ 如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单
■ 掌握立场和利益，建立谈判框架
■ 在谈判中如何进行妥协和交换
■ 大客户销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅
■ 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
■ 有效促成技巧之“降龙十八掌”
✓ 提示引导法
✓ 痛苦刺激法
✓ 起死回生法
✓ 心锚感应法
✓ 携带方式法
✓ ……
第六部分 大客户销售人员的自我管理与激励
■ 目标管理
✓ 大客户经理制定目标的好处
✓ 目标制定应遵循的5大原则
■ 行为管理
✓ 如何拒绝拖延
✓ 用多种管理工具掌控你的行为
■ 时间管理
✓ 计算出你的时间价值——做会创造时间的大客户销售人员
✓ 业务时间减少浪费的方法
■ 有效激励
✓ 如何用积极的心态带动积极的行为
第七部分 大客户销售全景案例——智取定单
拥有10个模拟人物、13个实战销售情景的连贯案例故事，波荡起伏的暗战环节将进一
步激发我们的大客户销售激情。

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