IT终端店长特训营

《IT终端店长特训营》由尚丰先生亲自走访知名IT品牌终端店面与销售卖场50余家，观
摩店面销售过程200余例，与近80位IT经销商老总及店面经理深入调研后，结合多年的营
销实战经验，精选IT业内优秀案例，精心准备而成。

《IT终端店长特训营》

主讲：尚丰 先生( 2-4天)

课程目的：
➢ 全面提升IT终端店长的岗位管理技能与执行力
➢ 正规、系统的IT卖场管理训练，培训IT终端店长职业化销售管理模式
➢ 掌握让IT终端店面与众不同的终端活化方法
➢ 掌握IT产品的差异化销售技术
适应对象：
IT终端卖场店长、店经理、储备店长、门店营运管理人员、门店督导

课程提纲：
第一部分 店长定位及店面管理
一、 成功店长的自我认知与角色定位
■ 成功店长应具备的销售素质与心态
■ 成功店长应具备的知识与能力
■ 成功店长的个人角色定位
✓ 厂家、顾客、自身的三方代理人
✓ 消费顾问与服务顾问
✓ 市场开拓的“先锋官”
✓ 顾客的“问题终结者”
二、 现代化IT终端店面的经营管理
■ 制定门店经营方针的基本原则
■ 如何有效掌控所经营产品的流转
■ 合理掌握门店营运利益重点
■ 如何制定门店经营计划及实战操作技巧
第二部分 吸引顾客进入店面的魔法——终端店面活化技巧
■ 门店店面整体活化
✓ 店面形象——无声的导购员
✓ 店面布局原则
✓ 好位置的条件是什么
✓ 如何进行招牌活化
✓ 确定招牌上的字体和大小时需考虑的因素
✓ 如何进行店面入口活化
✓ 为顾客设置奇妙的“行走路线”
✓ 如何创造店面的宽阔感
✓ 行人流动路线对店面设计的影响
■ 柜台陈列活化
✓ 如何设计柜台时滞“陷阱”
✓ 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
✓ 个性化柜台模拟方案
✓ 纵向陈列与横向陈列的比较
✓ 如何创造产品的框架效果与背景效果
✓ 有效运用产品的“磁石”陈列法
✓ 制造动感陈列的表现手法
✓ 如何使用衬托主题的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的准顾客
■ 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
✓ 不同人群的购物风格解析
✓ 如何找出谁是决策者
✓ 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
■ 顾客行为模式红绿灯
✓ 顾客的不同类型与行为表现
✓ 红灯阶段销售分析
✓ 黄灯阶段销售分析
✓ 绿灯阶段销售分析
■ 用顾客喜欢的方式接近顾客
✓ 你应该说什么——4种相迎方式
✓ 你应该做什么——把握“七要”原则
第四部分 打出“望、探、问、听、笑、说”组合拳——巧妙探询顾客购买的内在需求
望——观察顾客的行为来掌握探询需求的“差异化”时机
探——有效掌握探询顾客需求的多个角度
问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
笑——如何有效运用“笑”的战术
说——如何说得顾客怦然心动——用想象力创造购买力
第五部分 异议处理及独具特色的合理促成技巧
■ 解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧
■ 热点异议实战经典解决话术全解析
■ 终端销售之“五口结缘法”
■ 如何创造顾客对产品难以拒绝的诱惑
■ 有效促成技巧之“降龙十八掌”
✓ 提示引导法
✓ 痛苦刺激法
✓ 起死回生法
✓ 心锚建立法
✓ 携带方式法
✓ ……
第六部分 如何对店员进行有效培训与激励
一、 如何进行团队培训
■ 如何培养一对众的沟通能力
■ 对店员培训的“三个冲程”及具体实操
✓ 上岗前的强化训练
✓ 销售专项训练
✓ 随岗培训
■ 如何针对业务老手进行提升训练
■ 培训团队的具体方法
✓ 问题手册化与问题引导化
✓ OJT指导法
✓ 观念启发法
✓ 系统栽培法
二、 团队成员的有效激励
■ 掌握店员工作状态，有效对症下药
■ 有效激励的七大方法
✓ 如何通过业绩竞赛来激励销售
✓ 有效防止恶性的业绩竞争
✓ 如何激励无提升机会的员工
✓ 如何解决优秀店员太多，晋升名额有限的矛盾
✓ 通过适度授权进行激励
✓ 巧用责备（负面强化）
✓ 寻找榜样的力量
■ 对“问题店员”的5道激励“菜谱”

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