《如何做一份吸引眼球的方案》
《如何做一份吸引眼球的方案》详细内容
《如何做一份吸引眼球的方案》
《如何做一份吸引客户眼球的方案》
主讲:季猛
课程焦点
如何充分挖掘和提炼产品的卖点?对不同的客户,卖点有什么不同?
各种产品培训和营销材料,如白皮书、ppt、营销指引、宣传视频、网站该如何策划设计?
如何对产品卖点进行宣讲和论述?
如何根据产品的销售过程来使用营销材料,和进行产品宣讲?
产品培训宣讲课件的设计技巧有哪些?
建议课时:6课时
课程大纲一、方案设计的基本原则:
1. 产品方案的主要类型、内容和设计流程
2.产品卖点和用户需求的提炼
3.客户购买意向分析和产品的论述推理
4.销售场景和产品的宣讲规范
二、方案的常见设计方法
1.方案的标题:如何吸睛?
2. 方案的内容和结构设计:不同时间限制下对内容的选择和延展
3. 方案的演讲方式和流程:顺叙式、倒叙式演讲等
4. 方案内容的设计搭配:文字、图片、色彩和位置如何搭配?
5.动态化展示:视频、游戏和交互的穿插
6. 培训过程中吸引兴趣的互动和游戏
7.故事如何收尾?
三、客户需求点分析:谁?为什么需要产品?
1. 产品的需求点:痛点、痒点、兴奋点、怒点、怕点、焦虑点等
2.产品消费动机的分类:功能性购买、愉悦性购买、社交性购买等
3.产品FAB法则:产品的功能和用途有哪些?如何推演?
4.卖点分析:谁?在怎样的情况下?有这种产品用途?
5.产品利益分析:不同的用途对于不同的消费者带来的利益有哪些不同?
四、客户购买过程分析:消费者为什么会买,或不会买产品?
1.消费者购买决策模型
2.消费动机的紧迫性、类型和消费原因
3.消费者对产品的了解、认知和偏好差异
4.消费者的消费角色、消费理念差异
5.消费者购买决策的流程
五、方案如何设计和确定产品的卖点?
1. 营销卖点的纬度:用户营销导向、竞争营销导向、品牌营销导向
2. 目标客户认知分析:
3. 产品卖点设计和论述:产品卖点是什么?对客户有什么好处?
1)产品卖点分析:目的链means-end chain,建立用户与产品价值的关系
2)识别方法—目的链:确定用户关心的产品属性和购买原因。
3)情景故事:用情景故事描述用户是谁?为什么要购买使用产品?有什么好处?
六、产品的导购和论述:如何介绍和引导消费者购买?
1. 产品培训宣讲流程
2.交互式产品宣讲和培训:单向式推产品,到交互式讲解产品
3.培训宣讲过程中的客户购买意向的测试
4.客户购买需求的引导和控制
5.不同销售场景下产品培训的限制和要求
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