采购谈判议价技巧及合同管理
采购谈判议价技巧及合同管理详细内容
采购谈判议价技巧及合同管理
《采购谈判议价技巧与合同管理》
第01部分：认清采购管理的本质
第01节、采购的基础知识
预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始
一、搞清采购到底是怎么一回事？
1.狭义的采购——是一种购买的行为
2.从五个方面不认识广义的采购
二、企业采购的四大重要作用
三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）
四、采购的五大要求(五大原则即5R)
五、供货商代码的作用和编制方法要求
六、物料编号的原则和方法
七、物料清单(BOM)及其作用
八、用ABC分类法把物料进行区分
九、常见采购预测方法的介绍
十、采购提前期如何界定和计算
十一、采购库存管理的重要概念及其运算
十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术
第02节、采购的组织与人员
一、采购组织的基本类型
二、采购组织如何设计
三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求
四、案例分享：小天鹅的“末日管理”
五、现场分组讨论：
问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？
问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？
问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？
第02部分：采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体
系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面
谈，你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、什么是采购谈判？
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）交锋阶段
（四）妥协阶段
（五）签约阶段
（六）履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人；
（2）过关斩将；
（3）化整为零；
（4）压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵。
（2）差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果
是您将如何正确议价？以免上当受骗？
第03部分：采购合同管理与法律要求
一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用
二、合同的主要条款及合同的形成要求
三、构成合同的四大要素
四、《民法通则》规定合法合同的能力
五、合同的三种形式——口头合同有效吗
六、导致合同无效的因素
思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，
仍然有效？
七、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。
八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
九、其他条款详解
（一）免责和限责条款
（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款
（三）所有权保留
（四）赔偿条款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）
详细说明你是如何得出结论的？
2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。
第04部分：采购管理师职业发展前景
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习，提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必达,坚守工作中的责任
3、保持阳光心态,快乐地工作
4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
5、绝不浪费，养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通，无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理师
李文发老师的其它课程
一、【培训时间】 3天二、【课程背景】长期以来，我国的企业一直是重生产、轻流通，对物流业的发展缺乏足够的重视，致使物流的发展严重滞后于社会经济的发展。新时代认识物流发展趋势与精益物流的管理对促进社会经济的发展和提高经济效益的重要性已日益被各企业所意识到。新时代信息技术的发展和物流技术的进步也为企业推行新时代物流业的发展和物流的科学管理准备了充分的条件。本课程
讲师：李文发详情
跨境电商业《需求预测、物流及供应链管理》 12.31
一、【课程目标和优势】中国进入新时代，随着经济的发展，越来越多的跨境电商业的服务已经进入万千家庭。日益提高的服务要求对的物流及供应链管理水平提出了非常之高的要求，跨境电商行业要想在激烈的市场竞争中生存、发展，供应链管理、物流管理及库存管理水平将成为他们的竞争焦点，库存总量控制的实时性、有效性将是企业经营“以最低成本、最优势的质量、最少积压资金来获取最高利润”
讲师：李文发详情
服饰零售业《战略供应链思维与运营管理》 12.31
一、【课程目标和优势】中国进入新时代，随着经济的发展，越来越多的服饰零售业的服务已经进入万千家庭。日益提高的服务要求对服饰零售及连锁门店的物流及供应链管理水平提出了非常之高的要求，服饰零售企业要想在激烈的市场竞争中生存、发展，供应链管理、物流管理及库存管理水平将成为他们的竞争焦点，库存总量控制的实时性、有效性将是连锁企业经营“以最低成本、最少积压资金来获取最
讲师：李文发详情
《（药企）《仓储作业流程优化与效率提升》 12.31
一、【学员对象】药业仓储物流管理工作相关管理干部、仓储人员、装卸人员、货物管理人员、仓储部门经理、主管及相关岗位人员等。二、【课程背景与讲师优势】当前仓储管理普遍存在着库存空间压力大，物流仓储人员对专业知识了解不够，仓库现场管理问题多，有时出现找货出错，叉车在作业场所行动不便，堆放、摆放货物没有达到标准化的要求，造成找货时长，出错货，成长浪费大等问题。也存在
讲师：李文发详情
《商业贿赂风险管理》 12.30
在培训中，多以优秀国有银行反腐倡廉、风险管理成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。一、【培训时间】1天二、【培训对象】采购、商业业务等相关人员三、【培训目标】通过培训，使受训人员把握企业合规管理制度的流程和要求，规避风险，懂得如何反腐倡廉。四、【培训主要内容】第一部分、银行业采购合规管理概述一、采购
讲师：李文发详情
《银行采购管理培训》 12.30
一、【课程优势】李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行......非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交
讲师：李文发详情
《银行采购内部控制及合规管理与反腐倡廉》 12.30
一、【课程优势】李文发老师聚焦采购招投标管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行......非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交
讲师：李文发详情
《采购商务谈判技巧与实战情景模拟演练》 12.30
一、【课程背景】李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行......非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交
讲师：李文发详情
《银行采购效率提升与成本控制及时间管理》 12.30
一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。二、【培训时间】1天三、【课程目标】●正确的管理时间，提高工作效率，高效工作●采购人员应具备良好的工作态度和工作习惯●采购成本和价格分析的方法●正确分析供应商报价的方法●掌握使用多种降低采购成本的工具和方
讲师：李文发详情
《银行业数字化采购管理》 12.30
一、【课程背景与本质】我们正在经历一个信息技术快速发展的新时代，大数据、互联网、云计算等新时代信息技术的发展给企业采购供应链管理方式带来了巨大的改变。一个以用户为中心、面向服务，注重用户创新、开放创新、协同创新、大众创新的创新的新时代已经全面到来，激发了各个领域的创新和发展。“大数据”“互联网+”是创新之新时代下的互联网发展新形态、新业态，是创新推动了互联网
讲师：李文发详情
- [潘文富]公司规范化改革的前期铺垫
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [杨建允]2024全国商业数字化技术
- [杨建允]2023双11交易额出炉，
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌数
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预制
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315