营销心理学


消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响
客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 /
心理谈判














营销心理学（消费者心理与行为分析）


资料编辑：北京师范大学（ZH）心理学研发中心

目录与索引
第一章 营销心理学-1：营销心理学研究什么
第二章 营销心理学-2：消费者的购买动机
第三章 营销心理学-3：消费者购买行为的心理要素
第四章 营销心理学-4：消费者需求的心理演变过程
第五章 营销心理学-5：消费者采购类型与心理特征
第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理
第七章 营销心理学-7：消费者购买决策的心理效应
第八章 营销心理学-8：消费者决策的心理偏差
第九章 营销心理学-9：色彩心理学
第十章 营销心理学-10：环境与服务中的心理学
第十一章 营销心理学-11：消费者心理挫败的处理方式
第十二章 营销心理学-12：谈判心理与定价策略
第十三章 营销心理学-13：六大促成推进的心理学应用技巧
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1. 营销心理学-1：营销心理学研究什么
1、营销心理学（Marketing
Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般
规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣
、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。
3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽车购买者的心理认识
少女的情感决定
一名教师身高的情感认知
我们会不会等在好车后边时间更久一点
对公司和产品的忠诚意识
水温测试实验
戴尔的笔记本电脑中标
真实信息的来源统计
吸烟有害健康与顽固的吸烟者
第二章 营销心理学-2：消费者（客户）的购买动机
1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助
于行动的内部动力。
2、客户购买行为动机的定性分析
3、客户购买行为动机的定量分析
案例
你回去抢银行么
工作与娱乐的心理平衡在哪里
为什么会购置昂贵的高档LV包
第三章 营销心理学-3：消费者（客户）购买行为的心理要素
1. 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意
2. 引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意
3. 客户满意的心理诉求
案例
一瓶矿泉水在你心里值多少钱
客户一次经典的选购的心路历程
第四章 营销心理学-4：消费者（客户）需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求
2、客户购买的心理价值天平
案例
一辆二手奥拓车带来的心理过程
女朋友的新裙子
消费者会在劝说下转网么
第五章 营销心理学-5：消费者（客户）采购类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征
2、集团客户的消费心理
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
4、不同年龄消费者的购买心理
案例
政府采购心理
脑白金的心理定位和诉求
西游记中的心理和性格分析


第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理
1、品牌心理与营销策划
2、定位与营销策划
案例
可口可乐与百事可乐
洗发水的定位理论和实践研究
中国电信运营商的品牌定位
第七章 营销心理学-7：消费者（客户）购买决策的心理效应
1、晕轮效应 2、对比原理 3、近因和初始效应 4、触发特征
案例
刘德华与金立手机
幸福家庭的心理基础
价格与商品真实性的心理影响
第八章 客户心理学-8：客户决策的心理偏差
1、面对利益的购买决策
2、面对损失的购买决策
案例
是否会购买下一张电影票
法兰克福机场的安眠药片
第九章 客户心理学-9：色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例
减压房间的心理颜色
颜色和时间的心理偏差
产品重量和颜色的心理基础
第十章 客户心理学-10：环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
第十一章 客户心理学-11：消费者（客户）心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
第十二章 客户心理学-12：消费者（客户）谈判心理和定价策略
1. 谈判中的心理与三大技巧
2. 定价策略中的尾价策略
案例
张三和李四的谈判实录
沃尔玛的定价策略
第十三章 客户心理学-13：消费者（客户）承诺促进的六大核心心理技巧
互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺
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季锴源 应用心理学专家
北京师范大学（ZH）心理与行为研究所 副所长
深圳心理协会特聘管理心理学顾问
中兴通讯管理咨询 首席管理咨询顾问
《培训》《广州日报》《CIO信息方略》心理学顾问

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