房地产销售技能新版


房地产专业销售实战技能培训大纲



【课程收益】
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房地产市场发展迅猛，竞争日益激烈，从拼广告、拼产品发展到比创新、比品牌，但
所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，本课程正是为您企业打
造一支最具核心竞争力的王牌销售团队。
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这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，站在中国房地产最前沿阵地——
香港、广东，融合了最专业、最优秀的中介机构——素有“中国地产界黄埔军校”之美
誉的香港经纬物业14年的成功经验和十几家大型房地产企业多年的实战精髓，集合
了导师近百家房地产企业的培训心得和数位大师前辈几十年的心血杰作，本课程极
具价值。
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如果您是房地产职业经理人或项目主管，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销
售训练方法，并藉此提升您和您下属团队的能力。
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如果您是房地产销售人员，本课程将大大提升您的实际作战能力，推动您及您公司事
业百尺竿头，进入一个全新的境界。


【课程目标】
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使得学员系统、全面地提升素质、转变观念、调整心态、强化技巧、深刻把握顾客心
理，重点在于素质的提升和系统的拔高。


【课程时间】
全程12-18小时，两—三天


【课程形式】 —讲授 —分组讨论 —案例分析
—练习 —角色扮演 —互动式教
【课程内容】
1. 售楼人员素质的提升
1. 售楼人员的“单车理论”
2. 推销员素质的双重三角形
3. 顶尖推销员素质的三重三角形
4. 杰出售楼人员到底需要具备哪 些知识
5. 销售人员21种能力比照表
6. 推销员的三层级修炼
7. 杰出售楼人员的7大特质
8. 杰出售楼人员的9大职责

二、售楼人员的观念创新
1. 我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
2. 投资房地产的5大投资附加值
3. 顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
4. 改善销售的心智模式——变不可能为可能
5. 服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
6. 勇于突破传统的销售模式
7. 推销员的“水”性及三种角色转换
8. 不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
9. 没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
10. 顾客认同源于专业的沟通
11. 顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12. 成交源于把握销售系统中的每一个细节
13. 不把顾客当上帝，而把顾客当自己

三、房地产专业销售流程
1. 现场销售的“成功五步”
2. 第一步：迎接客户（寒暄热身）
3. 第二步：咨询需求（了解背景）
4. 第三步：带看现场（楼盘介绍）
5. 第四步：购买洽谈（解决异议）
6. 第五步：落定签约（促成交易）

四、房地产销售礼仪和服务
1、 礼仪是留给顾客的第一个好印象
2、 商务形象礼仪规范
3、 销售礼仪规范：开门、问好、握手、送别、倒水等细节决定成败
4、 良好服务源于真心的付出
5、 服务的目的？服务的最高境界？
6、 递名片背后的学问和礼仪
7、 空间管理——洞悉顾客内心的秘密


五、楼盘介绍的奥秘和学问
1、 我们需要了解顾客哪些背景需求
2、 为什么要了解这些背景资料
3、 如何艺术地了解背景
4、 楼盘的三层面价值工程
5、 楼盘的“躯体”与“灵魂”
6、 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
7. 楼盘介绍与牵引顾客注意力
8. 如何针对不同客户群介绍楼盘
9. 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
10. 产品介绍的三原则（一慢二多三善）
11. 楼盘介绍的点、线、面结合法
12. 楼盘介绍与了解背景的良好互动
13. 如何将楼盘“死的说成是活的”
14. 正确使用楼书资料
15. 如何赢在“第二战场”


六、处理客户异议、解决实际问题
1、 如何判断顾客的购买意向
2、 异议分析
3、 异议的三大功能
4、 辨明真假异议
5、 成功处理异议基于充分的准备
6、 六种主要异议的处理技巧
7、 四种刁难异议的处理解析
8、 异议处理的策略与话术
9、 处理顾客异议的注意事项


七、落定签约、促成交易
➢ 成交话术与技巧
➢ 小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现
➢ 二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
➢ 推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
➢ 反问成交法：用反问把顾客逼向成交
➢ 优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
➢ 本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
➢ 利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品
➢ 独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
➢ 气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
➢ 心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后


八、客户类型及其心理分析
1. 客户类型分析
a) 按照年龄划分
b) 按照职业划分
c) 按照性格划分
2. 顾客购买七个心理阶段操控术
➢ 引起注意
➢ 产生兴趣
➢ 利益联想
➢ 希望拥有
➢ 进行比较
➢ 最后确认
➢ 决定购买
3. 购买心理的比较法则
➢ 痛苦——快乐成交法
➢ 如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
➢ 拉动顾客的五层内需


九、难点问题解析
1、客人二次参观中的难点解析
➢ 多人陪同的情况
➢ 风水先生陪同的情况
2. 电话跟进过程中的难点
➢ 跟近难的原因剖析
➢ 跟进的突破在于背景了解
➢ 跟进的基础在于客户服务
3. 解决疑难问题的方法
➢ 基本原则
➢ 客户心理分析
➢ 客户专业性问题
➢ 客户一般疑问
➢ 客户特殊疑问
➢ 无法解答的问题
➢ 如何处理投诉
4. 销售谈判技巧
➢ 竞争与双赢原理
➢ 换位思考
➢ 天平法则
➢ 微格法则
➢ 回力棒原理
➢ 中断技巧
➢ 方案重组法
➢ 底线试探
➢ 谈判技巧


十、销售剧场
把销售人员分组，提前设定好难点问题，抽签决定题目，一一演练考评打分，直接
指出销售过程中的问题。

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