《顾问式销售》

《顾问式销售》

【课程时长】2-3天（根据客户需求确定具体时间）
【课程对象】老板、总经理、营销副总、销售经理、销售顾问、想成为销售顾问的人
【课程特色】
实战实效的启发、互动式培训，以解决问题、为绩效负责的培训倡导者，本土实战营
销的实践者；以“实战”指导“实战”，启发，引导，互动训练，让学员学的轻松，让培训
真正产生效果
【授课风格】专业讲授、引导启发、分组讨论、案例分析、角色扮演、录像分享等

【课程宣传】
作为老板，您的销售员都合乎您的要求吗？您具备指导销售顾问的销售技能呢？您能让
员工理解团队合作对于业绩的重要性吗？
作为销售经理，作为区域经理，您具备指导您辖区内的终端销售技能吗？您不能指导他
们，如何从根本上提升您辖区内的销量呢？
作为销售顾问，作为想成为销售顾问的您，您有信心通过提升销量而提升自己的收入吗
？您有销售成交的绝对把握吗？
《顾问式销售》课程不仅能解决以上您的问题，还带给您如何开发潜在顾客？如何了解顾
客的心理需求？如何做销售演示？如何报价让顾客更认同您的价格？如何不用主动提请
就能成交？如何培养忠诚顾客等您超出您想像的收获！
还等什么？时间就是金钱！早一天学习，早一天受益，早一天壮大！早一天实现您的理
想！
“淡季做培训，旺季做销售”。《顾问式销售》与您共享商之道，赢之术。

【课程受益】：
掌握销售和顾问式销售的真谛
掌握开发顾客的方法和举措
掌握与陌生顾客快速建立信任的技巧和方法
掌握探寻顾客需求的方法和技巧
掌握面对面产品介绍和演示四种方法和话术
掌握报价和绝对成交的技巧与话术
掌握赢得忠诚顾客的方法和技巧
掌握处理顾客异议的方法和话术
掌握销售中运用的22种管理工具表格
掌握销售店内外的检查和准备工作
掌握顾客的消费心理和消费行为动机
掌握顾客的肢体语言和说话的真实目的
掌握作为一名成功者必备的要素

【内容大纲】
第一部分 销售顾问修炼
　　【解决的核心问题】
解决不自信的心态，塑造勇于挑战、积极向上的金牌销售员心态
解决销售知识缺乏，掌握顾问式销售的真谛以及与传统式销售的区别
借鉴学习世界上最伟大的销售员—乔﹒吉拉德的七项成功秘诀
从金牌销售的七大成功要素入手修炼自己
一、销售心态塑造
二、销售和顾问式销售
三、乔吉拉德---一个成功的销售顾问
乔.吉拉德的销售秘诀
1、250定律------不得罪每一个顾客
2、名片满天飞------向每一个人推销
3、建立顾客档案------更多地了解顾客
4、猎犬计划------让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道------让产品吸引顾客
6、诚实------推销的最佳策略
7、每月一卡------真正的
四、成功销售顾问必备七要素
第二部分 开发潜在顾客
销售的关键—-找到、吸引到潜在顾客
　　【解决的核心问题】
掌握销量支撑的三大要素，学会在关键问题上努力
通过潜在顾客的三大特质，学会辨别顾客
掌握找到顾客的举措
掌握吸引顾客的举措
一、销量支撑的三大要素
销售量=进店人数*成交率*回店率*系数
二、潜在顾客的三大要素
1、三大要素：购买需求,购买能力、购买决定权
2、对不同潜客的处理方法和技巧
三 找到顾客的八大举措
四、吸引顾客的八大举措
第三部分 如何与顾客快速建立信任
销售的关键—快速与顾客建立信任，成功销售自己
　　【解决的核心问题】
掌握顾客存在的消费心理和动机，提前做好消除顾客警戒和自我保护的准备工作
判定顾客类型
快速对应与顾客建立信任
1. 顾客消费心理和行为动机
2. 判定顾客类型
3. 快速对应，与顾客建立信任
第四部分 探寻顾客需求
【解决的核心问题】
深刻认识掌握顾客需求对成交的关键作用
学会瞄准，解决子弹满天飞天的问题
掌握营销学上的几个消费心理和理论
掌握探寻顾客需求的方法
学会观察
学会如何倾听
学会如何提问
1. 没有探寻需求带来的问题
2. 瞄准的重要性
3. 消费心理和动机理论
四、探寻顾客需求的方法
第五部分 产品介绍的四种方法和话术
【解决的核心问题】
掌握产品介绍的技巧和话术
熟练掌握FABE产品介绍法，让您的介绍有理有据，真实可信
掌握提炼产品性能介绍法
掌握产品方位介绍法
掌握与竞品对比介绍法
掌握产品体验前、中、后的关键事项
1. 产品介绍的技巧和话术
2. FABE产品介绍法
3. 提炼产品性能介绍法
4. 产品方位介绍法
5. 与竞品对比介绍法
六、产品体验
第六部分 报价和绝对成交的技巧与话术
【解决的核心问题】
掌握在什么情况下适宜向顾客进行产品报价
清晰产品报价的原则
掌握如何让顾客理解产品价格的技巧
掌握七大报价技巧
掌握价格谈判的三大步骤和十大实战技法
掌握成交的时机
掌握成交的六大技巧
1. 产品报价的时机
2. 产品报价的原则
3. 掌握如何让顾客理解产品价格技巧
四、掌握七大报价技巧
五、掌握价格谈判的三大步骤
六、价格协商的十大实战技法
七、掌握成交的时机
八、掌握成交的九大技巧
第七部分 培养忠诚顾客
【解决的核心问题】
掌握形成忠诚顾客的关键时机
掌握如何完美移交给顾客产品
掌握给顾客联系的最佳时机和合适时机
掌握与顾客做朋友的技巧
一、形成忠诚顾客的关键时机
二、完美移交产品
三、培养忠诚顾客
四、理想顾客循环

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