洞悉客户心理提高成效率

　　　
　　《教你提高成交率》课程大纲
课程背景说明
　　　
客户答应面谈，成交的可能性达３０%。面谈时客户害怕吃亏、或者有些话不好意思说、或者不是他想要的。大多数客户会找很多的借口！为此客户语言传递需求信息带有掩饰性，使成交变复杂，或拖延，或者零成交。
然而销售中，客户的面部表情、行为反映，肢体语言，却无时无刻不在“出卖”内心真实的想法。读懂了他，所有的沉默、所有的说辞、所有的面具……都能一一洞悉。销售人员在商务中能够通过无声的语言，识别客户的关注点，导出客户需求，规避拒绝点，把销售引向成交，销售变的快捷而有效率。
课程主要特征：
要点概述 ＋ 案例分析 ＋ 情景演示＋ 实战操练。
课程目标
把握客户当下的心态，或犹豫、兴奋、愤怒、期望……
了解客户当下沉默、谎言、面具、托词……
刻洞悉客户内心真实的感受，针对性的销售。
时识人心者得天下，销售中懂人心能提高成交概率。
讲师风格：
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
由实际演练中得到随学即用的效果。
课程收益
一叶知秋，透过细节看客户内心。掌握这方法将轻松摆脱无所适从的困惑，让销售在风云突变之际，从容地应对。
拨开迷雾，识破客户内心的掩饰，辗转于销售各类场合，把握主动权。
引导人心，绕过困境险滩，在销售中游刃有余。
了解人，掌握人，将无所不能。
学员对象
一线销售人员，企业各层面管理人员
课程大纲 （2天12小时标准版）
第一单元：降低客户的防御 增强认同度
微笑能带来黄金
训练销售员微笑，向客户传达善意
降低客户的防御
提高双方对事物的认同度
让客户认同的前题是先认同客户
事物没有对错只有看问题的立场不同
几种与客户保持同频的交流方式
销售法则：认同—赞美—转移—反问
在销售中无声传导企业的信念
信念传导是靠感觉交流，是无意识的。
　　把阳光向上的信念传递给客户。
积极的信念会影响客户并在客户身上产生阳光的效果
第二单元：从客户面部表情上识别真情实感
识别客户喜怒哀乐真实的内心
训练识别客户：高兴 平和 惊讶三种表情
训练识别客户：愤怒 蔑视 失望三种表情
训练识别客户：担心 厌恶 二种表情
查觉客户瞬间变化的心理
读出客户内心瞬间的感觉
读出客户内心的为难情绪
读出客户内在波动的情绪
识别客户假话，托词
建立真话表情的基准
假话表情的几个特征
对比表情 识别真假话
第三单元：从客户举止行为上识别想法
客户对产品从认知到购买的四个阶段
客户对产品的认知阶段
销售中客户评判阶段
客户讨价还价的阶段
客户认同、购买阶段
不同报价阶段客户身体的不同反映
价格过高时客户的反映
客户不接纳时的反映
客户心理需要补偿时的反映
折射客户内心活动的系列小动作
讲解
视屏
实训
第四单元：从客户肢体动作识别需求
那些无意识的动作表示客户有兴趣
讲解
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实训
那些无意识的动作表示客户正在犹豫
讲解
视屏
实训
那些无意识的动作表示客户内心拒绝
讲解
视屏
实训

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