谈判的策略与技巧

谈判的策略与技巧

课程背景

商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙
事业的复杂条款等进行讨价还价，当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为
了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者，那么可能
你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你也许你意识不到
。

谈判活动是如此普遍，并对自己的收益有极大的影响，但由于许多人并未学习谈判，只
是凭着感觉来进行，这样很容易造成：本可以达成对双方有利的结果，却因为不忍一时
气使谈判陷入困境；或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与
魅力，它是一门专业的技术，有着自身的规律，因此提高我们的谈判技术就显得更为重
要。
本课程可以帮助你端正对谈判的认识，提高谈判技巧，使你成为出色的谈判者。

课程特色：
″谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问
题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合
作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法
谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。
″本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性
谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜
密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。
″本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关
键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。


″课程收益：

″清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件
″认识外部谈判与内部谈判的关系
″了解成功谈判的标准
″了解竞争性谈判的要点
″掌握竞争性谈判前准备的重点
″掌握讨价还价的技巧
″了解常用的竞争性的策略与应对技巧
″了解合作性谈判的要点
″掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
″认识行为对谈判的影响
″掌握能增进谈判成功的行为与技巧
″了解双赢性谈判的概念
″认识双赢性谈判的应该具备的观念
″掌握双赢性谈判的策略
″掌握实现双赢性谈判的技巧
″了解个性对谈判的影响
″认识情绪的作用
″掌握原则性谈判的技巧
″掌握缓和谈判紧张情绪的方法

″学习与对手建立交情，缓和气氛的技巧
课程时间：13小时
课程方式：
·讲授·游戏·练习·小组讨论·角色扮演·案例分析·故事分享·讲师点评·启发式、互动
式教学
课程大纲

一、商务谈判的概念、流程与要素
1.商务谈判的定义
2.实现谈判的三个前提条件
3.商务谈判的流程
4.商务谈判的三个层次
λ案例分析：这三次谈判各有什么特点？
λ视频：加入世界贸易组织的谈判的难点

二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1.竞争性谈判的特点
λ谈判实操：扫雪车交易
2.谈判的四个重要概念
3.谈判前准备
″明确交易给双方带来的价值
″预估交易的风险
″收集外界的相关信息
″确定你的BATNA、保留点
″预估对方的BATNA、保留点
″设定谈判的目标
″对过程进行规划
″为你的主张准备理由
4.竞争性谈判中的行为
″开价
″让步
″锁定结果
5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法
″开局策略：创建有利的谈判地位
″施压策略：打击对方的信心
″收尾策略：保证你的利益
λ谈判实操：销售谈判

三、合作性谈判：为维护双方关系的努力
1.合作性谈判的特点
2.谈判前的准备
″充分掌握信息
″确定目标
″对谈判涉及的项目进行规划
″考虑多种方案
″练习：如何对谈判项目进行规划
3.合作性谈判的策略
″条件分割
″提升依赖
″强调共同点
4.合作性谈判中的行为
″检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
″增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
λ练习：合理的谈判行为
λ分组谈判实操：供需双方采购谈判

四、创意性谈判：满足双方需求的突破
1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
λ案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2.创意性谈判策略
″明确立场与利益、要求与需求
″发挥创造性，扩大交易条件
3.创意谈判中的行为
″赢得信任
″探索阻碍的原因
″创造性协商
λ分组谈判实操：供需采购谈判
λ分组谈判实操：内部协作谈判

五、谈判中的行为、个性与情绪影响
1.测试：个人谈判的特点
2.个性对谈判的影响
″“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
″依据性格进行谈判的缺点
3.让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
″将人与事分开
″关注利益而非立场
″达成交易有多项选择
″对结果有客观的衡量标准
4.通过非语言行为识别对方真实意图
″前后不一致的陈述
″眼神
″手的位置
″身体姿态
5.化解对方敌对情绪
″在对抗中找机会来认同他
″让对方体会到尊重
6.建立和谐的氛围的技巧
″拉近关系，缓和气氛的技巧
″尊重对方的地位、能力
λ练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧

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