《销售实战-互联网时代的客户销售博弈》
《销售实战-互联网时代的客户销售博弈》详细内容
《销售实战-互联网时代的客户销售博弈》
互联网时代的客户销售博弈
课程背景：
互联网的时代，是客户掌握了主动权和控制权的时代，各类信息触手可及，控制力发生转移，但是很多企业的销售人员还停留在：
1.卖力地推销公司的产品与服务，不善于挖掘与把握客户的真正需求，尤其是潜在的需求，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；
2.不能清楚地分析与陈述客户存在的问题所造成的影响，从而积极促成客户的购买意愿；
3.试图通过频繁交往人际关系获取订单，没有对销售过程进行细致观察，寻求规律， 总结新的销售模式。
其实互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售也必然失败，销售不靠冲动靠科学，用脑拿订单，预测需求、讲究策略、主动找寻、创造机会，最终成就客户与业绩。
课程收益：
1.觉察：客户需求分类，激发机会，看清形势，找准目标，
2.搜集：客户信息、企业信息、竞争对手信息情报、深挖客户需求，创造客户关注机会。
3.分析： 竞争格局，讲究策略思维，多维度提供解决方案，
4.发展：客户关系，通过提升客户感知、客户满意度，打造客户极致服务体验。
授课时间：2天，6小时/天
课程对象：销售大客户经理
授课方式：
理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(20%)
行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具
课程导图
课程大纲
第一讲：觉察销售机会
一、客户需求分类
1．强烈需求客户
1）决策人参与
2）明确采购需求
3）采购预算
2．不打算改进客户
1）不那么重要
2）心有余悸
3）从未意识到
二、关注就是一切
1．耐心培养
1）提供专业咨询
2）分享成功案例
3）发送相关新闻
2．关注目的
1）引起关注
2）启动采购周期
3）赢得采购先机
三、激发觉察需求
1．目标群体代表职位
2．目标群体关注点
3．供应商首要优势
分析工具：以客户为中心的信息矩阵图
第二讲：获胜调研之战
一、客户情报搜集
1．高层客户关注需求类型
1）期望与现实差距
2）同行采购
3）产品实现效益
4）供应商市场地位
2．中层经理关注需求类型
1）新流程如何影响
2）业绩产生预期
3）如何影响职责
3．使用层关注需求类型
1）产品可靠性
2）服务支持提供
3）工作能否更轻松
二、竞争格局分析
1．内部优势
2．内部劣势
3．外部发展机会
4．外部发展威胁
分析工具：SWOT分析工具
第三讲：布局营销活动
引入：《销售的革命》模型图
销售能参与到哪里？供应商？顾问型销售？企业型销售？
一、关键人性格需求分析
1．马斯洛基本需求
1）生理需求：获得好处、不违规定
2）安全需求：保住职位、不担风险
3）归属需求：立场一致、表功机会
4）尊重需求：专业权威、专家地位
5）自我实现：业务突破、功成名就
2．关键人性格分析
1）性格色彩测试
2）四类性格特点．性格优势、局限以及沟通技巧
案例：关键客户性格分析工具表、人际关系资料库
二、产品价值营销策略
1．从4P到7P:
1）价格策略
2）产品策略
3）渠道策略
4）促销策略
5）人员策略
6）有形展示策略
7）服务过程策略
2．价值营销策略
1）描述：客户现状痛点、痒点及WOW点
2）解决：根据三点现状描述，制定营销解决方案（结论现行）
3）分析：解决方案的利益点、差异点和支撑点（论证后解）
第四讲：打造服务体验
一、客户满意8大因素
1．品牌价值：美誉度提升满意度
2．服务价值：友善个性化提升满意度
3．人员价值：专业责任心提升满意度
4．形象价值：公益、广告提升满意度
5．货币成本（价格因素）：灵活付款方式
6．时间成本：节约客户时间
7．体力成本：节约客户体力
8．精神成本：降低客户购买顾虑
二、服务评价5个指标
1．客户的满意度评价指标：有形、保证、响应、移情、可靠
2．感动服务指标：响应指标表达重视、移情服务创造感动
案例分享：客户维系中如何做到移情服务赢得客户信赖
三、极致服务5个步骤
1．重要方面必须测评
2．落实客户为中心的愿景
3．员工拥有捍卫客户的权力
4．用客户喜欢的方式沟通
5．基于客户体验的奖励机制
李方老师的其它课程
《金牌电商客服快速成交技巧》 09.17
金牌电商客服快速成交技巧课程背景：随着电子商务蓬勃发展，客服越来越被重视，事实也是如此，电商平台出售的不仅是商品，更是一种服务，正因为客服和客户进行正面接触，客服在一定程度上决定了销售的最终成果。电商客服普遍年轻，他们思想活跃，却又缺乏沟通经验，面对每天重复率很高的咨询解答，以及高强度长时间的工作压力，容易陷入消极怠慢的情绪如何激发他们工作激情，保持对待客户
讲师：李方详情
《网格经理综合能力提升全景式综合训练》 09.17
网格经理综合能力提升全景式训练课程背景：近两年各大运营商在4G建设上投入了巨大的财力，尤以移动发展迅猛，但仍不足以替代稳定、高带宽、低成本的固网宽带，4G和固网宽带的融合发展，融合营销将成为未来市场发展的主流，无论是持续发展传统业务还是推广新业务，推行精细化网格化营销，通过自由化渠道为地理区域中心，进行服务营销的辐射、把服务做到最后一公里，形成无缝的管理体系
讲师：李方详情
《服务营销-极致服务创造口碑客户》 09.17
企业业务整体提升之服务营销——极致服务创造口碑客户课程背景：在企业的业务体系中，销售被看作是带来收入的最重要的部分，其实极致服务一样可以带来销售业绩的提升甚至更大的提升。所谓极致服务，就是始终如一的提供理想服务，通过一系列的服务举措让客户感受到备受关注，留住客户，从而提高企业的竞争力。极致服务创造不可思议的客户体验，它能带给所有组织成功，能帮助更多的企业提升
讲师：李方详情
《产品经理产品定位营销提升综合训练》 09.17
《产品经理精准营销能力提升全景式训练》课程背景：近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，支撑客户经理寻找异网营销商机、
讲师：李方详情
《4G时代下卓越服务创造口碑客户》 09.17
4G时代下卓越服务口碑客户课程背景：当前，随之互联网的飞速发展，通讯行业进入4G时代；互联网颠覆的是人与人的沟通渠道和方式，优质体验的本质并未改变，而所有的优质体验都是来自于人与人之间真诚的相互关系。所以越来越多的运营商开始从“关注客户满意”向“关注客户体验关注客户忠诚”转变，在满意度的测评中，NPS体系的应用越来越广泛，衡量一个公司的品质都将回到一个终极问
讲师：李方详情
《4G时代下的客户流失风险管理与挽回技巧》 09.17
《4G时代下的客户流失风险管理与挽回技巧》课程背景：管理学大师彼得德鲁克说过：企业的目的只有一个—创造顾客，没有客户的企业，很快就会消亡，没有优质客户的企业，则不会强大。所以，客户才是运营商至关重要的稀缺资源和赖以生存发展的基础。当前，互联网的飞速发展，通讯行业进入4G时代，消除了地理区隔和客户类型区隔，导致运营商不得不精简各种营销方案以避免引起投诉，同时手
讲师：李方详情
《金牌电商客服投诉及中差评处理技巧》 09.17
金牌电商客服投诉及中差评处理技巧课程背景：1．在整个电商销售流程中，最容易发生冲突的环节，也是决定企业在客户心目中的最重要的环节，正是客户投诉及中差评的处理环节，可以说，企业多年经营的口碑与信誉的成败关键在此一举。2．售后客服是较为艰辛的工作，日常面对大多数是客户的抱怨和指责，如何打造客服的阳光心态，提升工作热忱，解决由于销售产生的纠纷，转化中差评，降低投诉
讲师：李方详情
《金牌电商客服顾问式销售技巧》 09.17
金牌电商客服顾问销售技巧课程背景:1．电商客服是直接与客户交流的第一线窗口，在促成产品（服务）的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的客服团队，在店铺中的作用不亚于一个营销推广团队，但电商客服普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。2．纯卖货没技术、刷单拼流量的时代已成为过去式，互联网进入第三代电商时代，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒
讲师：李方详情
《互联网时代的班组长营销创新实践》 09.17
互联网时代下班组长服务营销的创新实践课程背景：体验经济时代，卖什么都是卖体验，互联网颠覆的是人与人的沟通渠道和方式，服务体验的本质并未改变，而所有的服务体验都是来自于人与人之间真诚的相互关系。顾客体验从何做起，才能让顾客选择我们．记住我们．爱上我们最后成为我们的铁杆粉丝，这是每个传统行业都需要思考的问题。创新营销方式．做足极致服务，强化顾客体验，创造口碑顾客
讲师：李方详情
《投诉应对-把握赢回客户的最后机会》 09.17
投诉应对—把握赢回客户的最后机会课程背景：销售和客户服务构成了整个企业的业务体系，在服务部分，除开常规的客户服务之外，最重要的就是处理各种客户投诉。售后及投诉建议部门则是搭建与用户之间的沟通桥梁，需要投诉处理人员快速响应用户需求，尽可能维护并发展企业现有客户。如果投诉处理即时、到位，将增强企业与客户之间的粘性，建立两者之间的长久的业务联系。如果处理不到位，很
讲师：李方详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
