大客户销售提纲

《大客户销售》

                     ——客户关系维护与深度拓展

²  课程简介

²  课程前言：

     通过1天的实战演练，您将能够：

     掌握专业的大客户销售以及关系经营的方法；

     有效的管理与控制销售流程，提升销售业绩；

     分享并总结销售工作的金科玉律。

     课程将涵盖大客户销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧、客户关系维护技巧，帮助您作为一个专业销售人员，实现成功的销售。

²  课程效益：
         强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件；
         学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧；
         摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式；
         提升销售竞争力，争到更多的市场和订单。

²  课程纲要：

²  第一单元：什么是专业的大客户销售

@  销售&大客户销售的定义

@  我们对销售的认识：定义、挑战、境界

@  专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

     态度：积极OR消极 ，执行力就是必杀技/逆水行舟不进则退，时刻保持危机意识/

     知识：广OR专，学历代表现在学习力决定未来

     技能：效率OR效能，不断提高工作效率，通过时间管理提高工作效能

²  第二单元：大客户销售的四种销售模式

@  促销、推销、关系营销、顾问式销售

（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）

案例：把梳子卖给和尚

@  销售的四种境界
     案例：令狐冲学剑

²  第三单元：大客户销售的标准流程

@  销售的要点
     讨论：请找出销售过程中的要点

@  客户的购买心理流程 AIDMA法则

@  标准销售流程

@  环节、要点、攻克的难题

²  第四单元：销售的八大辅助要点（拉近客户关系的要件）

@  访前准备

@  寻找潜在客户

@  客户类别的划分”

@  何谓客户决策系列

@  如何把握谈话气势 （TOP法则）

@  如何建立良好的信任关系  （CPS法则）

@  聆听的技巧

@  问话的技巧

²  第五单元：大客户销售技巧

     先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡

     抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

     水到自然成-自然导入产品推介

     无限风光在险峰-异议处理的技巧

趁热要打铁-达成协议

²  参加对象：
具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
销售经理，销售培训师
课时：1-2天

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