《打造寿险企业家之《基本法》精准增员规划实操》

打造寿险企业家——《基本法》精准增员规划实操

课程背景：

寿险业的组织发展是围绕着《基本法》晋升维持考核开展的，如何通过《基本法》实现组织
的做大做强，需要寿险销售队伍掌握企业家经营心态与管理模式，通过目标规划、资源
整合、时间管理与细分动作来实现人力与保费齐头并进良性发展，避免了运动战所带来
的有保费没增员，有增员没保费的困境。《基本法》精准规划实操，是帮助寿险销售队伍
培植企业家梦想，结合《基本法》晋升维持考核的保费与人力标准，现场帮助学员规划从
一个白板业务员如何成为一名寿险企业家（销售总监），通过案例解读与实操训练落实
时间节点，资源匹配，达成路径及具体动作，让销售队伍有计划、有套路、有思想的完
成《基本法》晋升目标，实现人人争做企业家，做大做强是目标，专注保费与人力，日日
都有活动量。

课程目标：
● 为学员培植寿险企业家梦想，建立企业家经营格局与心态；
● 通过《基本法》晋升考核保费与人力两个标准，教会学员晋升规划的方法；
● 在晋升规划实操过程中教会学员根据自身情况分层开拓客户与增员的方法；
● 教会学员做不同层级属员的规划面谈方法；
● 通过激发学员晋升意愿，拉动保费与人力的双增长；

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练实操
课程对象：保险销售员

课程大纲
第一讲：为自己建立寿险企业家的职业梦想
一、什么是企业家
1. 企业家的定义
2. 企业家的基本素养
1）梦想
案例：我的人生永不言败——马云
2）时间
案例：王健林的高效时间管理
3）利他
案例：海底捞的经营之路
4）学习
案例：庞大万象帝国之鲁冠球
3. 企业家的价值
1）个人价值
2）家庭价值
3）社会价值
二、什么是寿险企业家
1. 寿险企业家的定义
2. 寿险企业家的基本素养
1）梦想
2）时间
3）利他
4）学习
3. 寿险企业家的经营模式
1）建立核心团队
案例：筹建一家公司所需的准备
2）专业团队培养
案例：律师事务所式的经营
3）连锁企业打造
案例：麦当劳连锁经营
三、寿险企业家的价值
1. 个人价值
1）《基本法》收入项目
案例：业内销售总监的收入展示
2）江湖有名
3）走出国门
2. 家庭价值
1）收入的支撑
2）风险的规划
3）责任的履行
4）尊严的呵护
3. 社会价值
1）救护更多的人
2）激励更多的人
3）成就更多的人

第二讲：从《基本法》了解寿险企业家的战略布局
一、解读《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 关注《基本法》的重点
二、成为寿险企业家的标准
1.《基本法》晋升总监的考核标准
2.《基本法》自上而下的考核标准
3. 先有目标后有利益关注核心指标
三、 寿险企业家的战略布局
1. 寿险企业家的组织架构全貌图
2. 核心人员匹配的要求
3. 达成寿险企业家（销售总监）的战略分析
工具：寿险企业家的组织架构全貌图

第三讲：从白板到寿险企业家精准规划实操
一、白板晋升主管规划（主任/初一级经理等）
1. 快速转正的标准及意义
2. 寿险企业家核心人才的招募
1）核心人才的标准（高级经理/准总监）
2）核心人才招募的数量（主管晋升的人力考核）
3）招募到岗的时间节点
4）现有人才资源的盘点
5）设计增募面谈思路及策略
案例1：巧用心理诉求增员家庭资产过亿的企业老总
案例2：私营企业主增募实操
案例3：增募白领实操
案例4：增募大学生实操
6）设计个人增募时间进度与计划安排的方法
7）评估规定时间完成增募目标的可能性
8）设计备用预案的方法及要求
3. 主管晋升业务目标的客户分解
1）晋升FYC/FYP的保费数
2）晋升时间节点
3）现有客户资源及产生保费的合计
4）缺口排查
5）保费补偿方法
6）客户需求及核心产品匹配
7）设计个人销售时间进度与计划安排的方法
8）评估规定时间完成保费目标的可能性
9）设计备用预案的方法及要求
4. 兼顾团队属员规划面谈
1）贩卖自己的企业梦想
2）建立他人的企业梦想
3）《基本法》规划总监蓝图
4）细化具体实施步骤
5）摸底确认人力与保费贡献
6）确认属员培养方向
二、主管晋升营业部经理规划（区经理/中级经理等）
1. 正式以上的属员晋升主管面谈规划
1）激发属员目标
2）协助排查缺口
3）聆听属员计划
4）督导落实纠偏
2. 把控直辖团队
3. 盘点个人业务考核差距
4. 盘点团队业务考核差距
5. 确定备用预案的方法
6. 关注相关考核小指标（13留、出勤率、转正率等）
三、营业部经理晋升销售总监规划（大区经理/高级经理/销售总经理等）
1. 主管晋升业务部经理面谈规划
1）调试主管压力
2）协助排查缺口
3）聆听主管计划
4）督导落实纠偏
2. 把控直辖团队避免架构抽空
3. 盘点直辖业务室考核差距
4. 盘点营业区业务考核差距
5. 确定备用预案的方法
6. 关注相关考核小指标（13留、出勤率、转正率等）
训练实操：组织参训学员按照自己的现任职级做晋升规划实操训练，同时为职级晋升设
定目标及达成路径。（每位学员需准备一个质量好的笔记本，作为记录笔记与规划使用
）

第四讲：寿险企业家经营的核心思想
一、三则重要的观念
1. 直接新增是第一位
2. 架构大才是真的大
3. 做大是规划出来的
二、三条不变的路径
1. 观念到位
2. 扁平新增
3. 裂变培养
三、三个规避的陷阱
1. 开始休息
2. 下属增员
3. 莫名满足

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