《销售谈判与经销商管理》
《销售谈判与经销商管理》详细内容
《销售谈判与经销商管理》
《销售谈判与经销商管理》培训方案
(2天)
郑奕老师提供
一、课程介绍
课程时间:2天,6小时/天
课程收益:提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,做好与
经销商的客情关系
课程特色:
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式,让学员在做中学,轻松活
泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授課方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就
可以马上上手灵活运用。
课程内容:
第一部分:望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1、从冷读术分析客户类型
2、从微行为心理学看出客户类型
3、从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1、需求-买啥
2、选择-有啥
3、比较-选啥
4、目标-就啥
5、检讨
四、介绍产品四个步骤
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束
第二部分:问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
二、提问的方法
1、5W1H法则
2、SPIN提问法
三、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
6、沉默
第三部分:让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码
第四部分:渠道经销商客户关系管理
一、“以客户为中心”的经营理念
“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面
“以客户为中心”的经营模式
销售代表在客户关系管理系统的作用
二、客户管理
偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户
客户经验管理
客户经验管理局部销售战略
三、感情投资和客户关系管理
如何建立良好的顾客关系
建立良好顾客关系的推销方式
感情投资和顾客关系的关系
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